零租金走流量，看他用互聯網思維如何玩出物流新高度
“ 通達系的入局，加上新起網的大型零擔企業，零擔市場越發熱鬧，近年來零擔快運企業之間的廝殺，專線成為躺槍的角色，夾縫中謀求發展，靠共用時的免租園區，能否通過像互聯網一樣玩流量進行反擊？看看他怎麼做。
撰文 | 賈藝超
編輯 | ZERO
幾乎每個物流老闆的辦公室，都會掛著一張地圖，有些是省內地圖，有些是區域網路地圖，有些是全國地圖。
徐新海屬於最後一種，他的辦公室掛著一張全國地圖，底色與他的吳越物流是一個色系，
圖：吳越物流董事長 徐新海
與其他行業的老闆不一樣，物流企業的老闆即使一身正裝，如果仔細看他的手，還是可以看出物流人有著明顯的粗糙的痕跡。從事物流行業近20年，
“幹物流，本身賺的就是一點辛苦錢。”徐新海說道。
1、物流隨著時代發展發生變化
“任何一個行業的財富，是時代的產物。”徐新海一直這樣認為。
事實上，物流這個行當還可以細分，從徐星海自身的經歷來看，在上世紀90年代，他是個體司機，2000年的時候轉變為貨運資訊部，2005年買車做專線，如今他又尋求轉型，
從貨運司機做起，到往返珠三角專線，從細微的變化、自身企業的精力中，「他在探尋其中的痛點」。
1）園區的不穩定性
2005年開始做專線以後，徐新海也做了一個園區，當時簽的合同是10年，而那個園區實際運營了7年，這是運營時間最長的一個園區了，最短的一個運營僅1年就面臨著搬遷的問題。
隨著城市發展的規劃，小散亂差的物流行業一次又一次地往外搬，
2）訂單碎片化
原來的生產企業是以產定銷，如今的生產是以銷定產，訂單逐漸碎片化，小批量多批次特徵越來越明顯。
3）車均票數減少
徐新海告訴記者，原來單車可以裝到100多票貨物，而現在大概只有70票左右。隨著快遞企業跨界快運，全國性零擔網路群起廝殺，仔細研究，他們的票均重量基本在100kg上下，這也就意味著他們的收貨範圍在500kg以內。
實際上零擔快運的廝殺，他們之間誰也沒有搶走誰的貨，躺槍的是專線，專線企業的單票貨重一直在往後移。
4）大票市場被搶佔
隨著2014年車貨匹配平臺開始大範圍興起，他們整合了大量的社會車輛以及三方貨主和小黃牛，大票零擔貨源被這些平臺連接的貨主所搶佔，運輸上則大多數交給了個體司機。
5）成本優勢不再
成本方面，專線的優勢在於幹線運輸上的成本較低，但是加上兩端的攬貨、配送，情況就反過來了，網路型的零擔則更具優勢。
“有時候攬貨、配送的費用甚至要大於幹線運輸的成本。”徐新海說道。
2、平臺的坎坷路
基於專線的發展遇到競爭力的瓶頸期，早期曾經掀起過一段抱團取暖的浪潮，平臺聯盟最早是在廣州一帶開始做起的，做珠三角線路的徐新海也最早接觸了這股整合風。
“最早接觸平臺應該是在2005年，當時抱著降低成本的希望加入了一個平臺，但是加入之後就發現丟貨的現象很頻繁。”這是徐新海第一次接觸這種“新鮮”事物，差不多過了一個月，他就退出了那個平臺。
“降低成本的目的沒達到，牌子倒先被丟貨影響了。”
如今平臺已經經歷了多次反覆運算，徐新海從無數的案例中分析，認為做平臺就是要做品牌，品牌就是要靠標準化的運營來打造。
因此一開始徐新海就打造了一個園區，用統一的運營標準來打造吳越物流這個品牌，做真正的一站式平價發全國的專線快運平臺。
❖統一品牌標準。同品牌運作，整合優勢線路、優勢網路、優勢資源，充分利用品牌優勢打造屬於園區的良好信譽。
❖統一系統標準。引進優質的 TMS 物流管理系統，專線、網點、三方、專案多元化集成操作，讓物流資訊視覺化。
❖統一管理標準。引進大型零擔企業的管理體系，嚴格把控管理關口，優化管理品質。
❖統一風險保障標準。與大型保險公司戰略合作，充分保障貨物、車輛、人員、財產的安全風險控制。
❖統一操作標準。從園區規劃上，就以“快進快出”模式為基準，週邊一圈為收貨點，內部高臺為裝貨區，中間操作場地為到貨區，以此來保證裝卸效率，確保服務品質。
❖統一服務標準。為此園區制定了一系列網路管理制度，確保園區服務品質，最重要的是做到共平、公正、公開。
3、園區與專線捆綁，玩流量
傳統園區是房東與租戶的運營模式，傳統平臺是聯而不盟的形式，而徐新海要做的就是改變這種傳統模式。吳越物流要以園區為節點，改變原來園區與專線在運營上沒有關係的局面，要讓園區跟專線發生點關係。
1）園區免租金
“園區不收租金，而是走流量，從發車數來抽取流量費用，將園區與專線綁定在一起，把傳統的’租戶’關係發展為有潛力的’合作夥伴’關係。”徐新海希望通過幫扶的方式讓中小專線變大變強，從而來支撐’吳越’這個品牌。
2）合作夥伴明確分工
要做一站式平價發全國的專線快運平臺，前期吳越物流準備先做57條直達幹線。免費的也是最貴的，因為他對專線也有著特殊的要求。
“做往返的專線並不是吳越最希望的合作夥伴，我們希望的合作夥伴是單邊的到浙江的線路，這樣他可以解決他那邊的末端問題，吳越則憑藉省內網的打通做好落貨分流，同時在寧波我們前期要做60個網點，通過高密度的佈局來提高兩端的服務品質。”
徐新海最注重的還是服務品質，因此他希望合作夥伴一定要有末端服務的能力，而吳越平臺做好本地的落貨，同時做大流量幫單邊線路做成往返甩掛。
3）做大流量，助力合作夥伴發展
流量怎麼玩？專線的流量說白了就是貨源。
第一，園區內每條線路具有唯一性，這也就意味著更多的客戶源，而一個客戶往往有多種發貨需求。
第二，省內要做60個網點，來提升攬貨能力。
第三，園區靠近通達系以及一些大型全國性零擔企業的網點，他們的票均公斤段基本在100kg 左右，因此網點收貨範圍基本在500kg以內，而他們收到的500kg 以上的貨物成為專線的貨源。
第四，整合了一些三方貨主，以豐富貨源。第五，吳越專門成立了一個項目部，專攻一些合同項目。
4）提供增值服務，流量變現
線上配套以統一系統，將資訊流打通；線下保障車輛、保險、金融、勞務等保障；運營上，園區整體共用式經營，貨源共用帶來的流量變現為相應的業務傭金；資金上，與流量掛鉤，從而通過銀行為合作夥伴提供流量授信等等。
以共用園區為節點構建全國網，物流能不能像互聯網一樣玩流量？吳越物流還在進行探索，據徐新海透露，未來一年吳越物流將立足華東、華南，直營一級分撥中心12個，加盟網點600+，而後再逐漸拓展全國網路。
■ 轉載請聯繫運聯傳媒獲得授權
但是加上兩端的攬貨、配送，情況就反過來了，網路型的零擔則更具優勢。“有時候攬貨、配送的費用甚至要大於幹線運輸的成本。”徐新海說道。
2、平臺的坎坷路
基於專線的發展遇到競爭力的瓶頸期，早期曾經掀起過一段抱團取暖的浪潮，平臺聯盟最早是在廣州一帶開始做起的，做珠三角線路的徐新海也最早接觸了這股整合風。
“最早接觸平臺應該是在2005年，當時抱著降低成本的希望加入了一個平臺，但是加入之後就發現丟貨的現象很頻繁。”這是徐新海第一次接觸這種“新鮮”事物，差不多過了一個月，他就退出了那個平臺。
“降低成本的目的沒達到，牌子倒先被丟貨影響了。”
如今平臺已經經歷了多次反覆運算，徐新海從無數的案例中分析，認為做平臺就是要做品牌，品牌就是要靠標準化的運營來打造。
因此一開始徐新海就打造了一個園區，用統一的運營標準來打造吳越物流這個品牌，做真正的一站式平價發全國的專線快運平臺。
❖統一品牌標準。同品牌運作，整合優勢線路、優勢網路、優勢資源，充分利用品牌優勢打造屬於園區的良好信譽。
❖統一系統標準。引進優質的 TMS 物流管理系統，專線、網點、三方、專案多元化集成操作，讓物流資訊視覺化。
❖統一管理標準。引進大型零擔企業的管理體系，嚴格把控管理關口，優化管理品質。
❖統一風險保障標準。與大型保險公司戰略合作，充分保障貨物、車輛、人員、財產的安全風險控制。
❖統一操作標準。從園區規劃上，就以“快進快出”模式為基準，週邊一圈為收貨點，內部高臺為裝貨區，中間操作場地為到貨區，以此來保證裝卸效率，確保服務品質。
❖統一服務標準。為此園區制定了一系列網路管理制度，確保園區服務品質，最重要的是做到共平、公正、公開。
3、園區與專線捆綁，玩流量
傳統園區是房東與租戶的運營模式，傳統平臺是聯而不盟的形式，而徐新海要做的就是改變這種傳統模式。吳越物流要以園區為節點，改變原來園區與專線在運營上沒有關係的局面，要讓園區跟專線發生點關係。
1）園區免租金
“園區不收租金，而是走流量，從發車數來抽取流量費用，將園區與專線綁定在一起，把傳統的’租戶’關係發展為有潛力的’合作夥伴’關係。”徐新海希望通過幫扶的方式讓中小專線變大變強，從而來支撐’吳越’這個品牌。
2）合作夥伴明確分工
要做一站式平價發全國的專線快運平臺，前期吳越物流準備先做57條直達幹線。免費的也是最貴的，因為他對專線也有著特殊的要求。
“做往返的專線並不是吳越最希望的合作夥伴，我們希望的合作夥伴是單邊的到浙江的線路，這樣他可以解決他那邊的末端問題，吳越則憑藉省內網的打通做好落貨分流，同時在寧波我們前期要做60個網點，通過高密度的佈局來提高兩端的服務品質。”
徐新海最注重的還是服務品質，因此他希望合作夥伴一定要有末端服務的能力，而吳越平臺做好本地的落貨，同時做大流量幫單邊線路做成往返甩掛。
3）做大流量，助力合作夥伴發展
流量怎麼玩？專線的流量說白了就是貨源。
第一，園區內每條線路具有唯一性，這也就意味著更多的客戶源，而一個客戶往往有多種發貨需求。
第二，省內要做60個網點，來提升攬貨能力。
第三，園區靠近通達系以及一些大型全國性零擔企業的網點，他們的票均公斤段基本在100kg 左右，因此網點收貨範圍基本在500kg以內，而他們收到的500kg 以上的貨物成為專線的貨源。
第四，整合了一些三方貨主，以豐富貨源。第五，吳越專門成立了一個項目部，專攻一些合同項目。
4）提供增值服務，流量變現
線上配套以統一系統，將資訊流打通；線下保障車輛、保險、金融、勞務等保障；運營上，園區整體共用式經營，貨源共用帶來的流量變現為相應的業務傭金；資金上，與流量掛鉤，從而通過銀行為合作夥伴提供流量授信等等。
以共用園區為節點構建全國網，物流能不能像互聯網一樣玩流量？吳越物流還在進行探索，據徐新海透露，未來一年吳越物流將立足華東、華南，直營一級分撥中心12個，加盟網點600+，而後再逐漸拓展全國網路。
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