山西歐依:產品力+行銷力 成就陝汽領先地位的兩把刀|卡車之友網
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作者:吳凡
山西富煤,圍繞這一產業形成了煤炭開採、銷售、運輸等繁榮的經營氛圍。如果說幾年前,在這片土地上,陝汽重卡還是亦步亦趨的跟隨者;如今歷經企業的轉型升級、產品的快速調整,
“陝汽產品細分到位,面向煤炭、危貨、渣土等市場提供不同配置的豐富產品系列,有效滿足了當地用戶的多樣化需求。此外,
產品力夯實熱賣基礎
山西省的重卡需求大多與煤炭運輸密切相關,不管是用於長途運輸的幹線物流車還是周轉於礦山和堆場之間的自卸車,
“陝汽重卡自身的產品力是最重要的一點。”張建偉表示,陝汽重卡的品質贏在細處。比如不管如何輕量化,從未突破車身鋼板厚度0.02mm的底線。“為什麼陝汽重卡的駕駛室比同類競品要重兩三百公斤,
聞名遐邇的“黃金產業鏈”是成就陝汽重卡核心競爭力的獨門秘笈。“除了陝汽重卡,市面上也有不少車型同樣採用了黃金產業鏈,性能優劣體現了整車匹配的功力。”張建偉強調,濰柴動力+法士特+漢德車橋與陝汽重卡源自同宗、共用平臺資料。
使用者最關注的性能當然不是鎖車,而是使用過程中的價值體驗。
此外,今年山西天然氣重卡全面爆發,陝汽在天然氣重卡行業的領先優勢高下立現。“去年10月用戶提的陝汽LNG重卡,七八個月就把貸款還清了。陝汽天然氣重卡出勤率高、故障率低、氣耗少,掙錢能力迅速在周邊市場形成口碑。今年10月前後,一度供不應求。”
行銷力打開旺銷局面
酒香也怕巷子深。為了推動陝汽重卡在區域內的銷售,作為一級經銷商的山西歐依絞盡腦汁創新行銷。“我們按照陝汽要求,細化工作、下沉市場,牢牢把握了區域行情以及競品提供的進入機會,為全年業績穩步上升鋪墊了扎實基礎。”
“針對中長途煤炭運輸用戶,我們重點推陝汽德龍新M3000運煤之星和德龍X3000等系列產品,體現產品在幹線物流車領域的競爭力;針對倒短為主的自卸車用戶,我們堅守陝汽自卸車寸土不讓、必保第一的信念,穩固和擴大市場優勢。”
在以山西歐依為代表的經銷商的共同努力下,陝汽重卡在山西市場的銷量從2014年的不到3000台迅速上升至今年的8000台左右。其中,僅自卸車就有3000台,占比超過31%,而兩年前陝汽重卡的市場份額還只有百分之十幾。截至目前,由山西歐依經銷的陝汽重卡超過1800台,全年突破2000台幾無懸念。
面向某些特定的主推車型,山西歐依聯合陝汽推出針對性的服務政策。“比如整車20萬公里、發動機10萬公里免費保養政策,用戶會算帳,保養週期長了、次數少了,即便費用沒有便宜多少,但大大節約了保養時間和往返服務站的精力。對物流用戶來說,時間就是金錢。”尤其是今年陝汽又推出了“我的卡車我來做”活動,讓用戶在前期就參與到重卡配置中去,“如果我們庫存的常規車型不適合,用戶可以自己提需求”,進一步激發了市場活力。
然而,增長的用戶群體對山西歐依的人力資源提出了新的挑戰。“一方面留住強將、招募新兵,另一方面合理利用二網。”張建偉表示,作為時代天成佈局在山西市場的一顆重子,山西歐依既傳達了陝汽的品牌信譽,也代表了時代天成的企業形象。“對內,我們從不拖欠員工工資,有科學的員工激勵機制;對外,我們把二網當家人,提供力所能及的全面支援。”為了避免二網為搶奪客戶資源開展惡性低價競爭,山西歐依對批發價格進行把控,幫二網預留利潤,“二網發現賣陝汽更掙錢,都願意和我們合作”。眾人拾柴火焰高,陝汽重卡走俏山西絕非空穴來風。
此外,總結並汲取往年經驗,在今年上漲行情來臨之前,山西歐依便針對重點客戶的重點路線,如山西-天津、山西-河南等,深入瞭解每條線路的具體運輸需求,預排車型,“將工作做到前面”。為了確保緊俏時期市場上不會出現資源缺口,以時代天成體系的強大實力為後盾,今年山西歐依常規車型的庫存量保持在270台左右。
車型大賣為山西歐依帶來的不只是業績,還有強烈的榮譽感。“時代天成旗下有15家陝汽經銷商,內部之間大家也攢著勁想做出成績,登上領獎臺。去年我們賣了900台,第一次站上領獎臺;今年不出意外的外,還能再一次站上領獎臺。”
“去年10月用戶提的陝汽LNG重卡,七八個月就把貸款還清了。陝汽天然氣重卡出勤率高、故障率低、氣耗少,掙錢能力迅速在周邊市場形成口碑。今年10月前後,一度供不應求。”行銷力打開旺銷局面
酒香也怕巷子深。為了推動陝汽重卡在區域內的銷售,作為一級經銷商的山西歐依絞盡腦汁創新行銷。“我們按照陝汽要求,細化工作、下沉市場,牢牢把握了區域行情以及競品提供的進入機會,為全年業績穩步上升鋪墊了扎實基礎。”
“針對中長途煤炭運輸用戶,我們重點推陝汽德龍新M3000運煤之星和德龍X3000等系列產品,體現產品在幹線物流車領域的競爭力;針對倒短為主的自卸車用戶,我們堅守陝汽自卸車寸土不讓、必保第一的信念,穩固和擴大市場優勢。”
在以山西歐依為代表的經銷商的共同努力下,陝汽重卡在山西市場的銷量從2014年的不到3000台迅速上升至今年的8000台左右。其中,僅自卸車就有3000台,占比超過31%,而兩年前陝汽重卡的市場份額還只有百分之十幾。截至目前,由山西歐依經銷的陝汽重卡超過1800台,全年突破2000台幾無懸念。
面向某些特定的主推車型,山西歐依聯合陝汽推出針對性的服務政策。“比如整車20萬公里、發動機10萬公里免費保養政策,用戶會算帳,保養週期長了、次數少了,即便費用沒有便宜多少,但大大節約了保養時間和往返服務站的精力。對物流用戶來說,時間就是金錢。”尤其是今年陝汽又推出了“我的卡車我來做”活動,讓用戶在前期就參與到重卡配置中去,“如果我們庫存的常規車型不適合,用戶可以自己提需求”,進一步激發了市場活力。
然而,增長的用戶群體對山西歐依的人力資源提出了新的挑戰。“一方面留住強將、招募新兵,另一方面合理利用二網。”張建偉表示,作為時代天成佈局在山西市場的一顆重子,山西歐依既傳達了陝汽的品牌信譽,也代表了時代天成的企業形象。“對內,我們從不拖欠員工工資,有科學的員工激勵機制;對外,我們把二網當家人,提供力所能及的全面支援。”為了避免二網為搶奪客戶資源開展惡性低價競爭,山西歐依對批發價格進行把控,幫二網預留利潤,“二網發現賣陝汽更掙錢,都願意和我們合作”。眾人拾柴火焰高,陝汽重卡走俏山西絕非空穴來風。
此外,總結並汲取往年經驗,在今年上漲行情來臨之前,山西歐依便針對重點客戶的重點路線,如山西-天津、山西-河南等,深入瞭解每條線路的具體運輸需求,預排車型,“將工作做到前面”。為了確保緊俏時期市場上不會出現資源缺口,以時代天成體系的強大實力為後盾,今年山西歐依常規車型的庫存量保持在270台左右。
車型大賣為山西歐依帶來的不只是業績,還有強烈的榮譽感。“時代天成旗下有15家陝汽經銷商,內部之間大家也攢著勁想做出成績,登上領獎臺。去年我們賣了900台,第一次站上領獎臺;今年不出意外的外,還能再一次站上領獎臺。”