俞霽睬反思：我為什麼慶倖遇上了資本寒冬？
平臺與自營模式的爭論一直沒停過，哪怕是國內最大的兩家電商公司。
馬雲說：阿裡巴巴要做什麼？要培養更多的京東。
劉強東則說：京東要在2021年前超越阿裡，成為中國最大的B2C公司。
在汽配電商領域也一樣。
“直到今天為止，在這行業裡，都不能說誰的模式一定是對的”，俞霽睬對鋅財經創始人潘越飛說。
俞霽睬是汽配電商平臺“神汽線上”的創始人。2016年帶著神汽線上以重資產的自營模式入局，隨後關掉倉庫、取消進貨，轉型到了平臺模式。
雖然不少資方和同行說“汽配電商平臺化”是偽命題，但神汽線上的確成了中國崛起最快的垂直電商平臺。
俞霽睬此前接受了鋅財經6個小時的馬拉松式專訪，
神汽的經營及轉型過程，也許是那些試圖打入“原始產業”的新物種公司們，都在經歷及困惑的。
02
在這個荒蠻的行業，錢沒用
原始到什麼程度？想花錢砸廣告，都找不到合適的管道。
神汽團隊曾在年中時，嘗試在汽車雜誌上投放了些廣告。講到這，俞霽睬用力拍了兩下身邊的市場部員工，
現在神汽運營還用傳統的電話、地推等，接地氣的人力密集型方式。“這個行業根本沒辦法高大上”。
廣告投放問題背後，映射出來的是汽配行業資訊鏈的不完整。
因為媒介不發達，導致資訊流通速度慢、不透明；又因為資訊流動慢，從而導致沒有媒介的惡性循環。
這種狀態下，讓這些商家去接受並且願意在網上開店，
“靠補貼是沒用的，必須要有一波又一波人，反復地與商家接觸、說服、指導，從根基上改變商家的觀念與態度”。
俞霽睬給鋅財經講了關於神汽從0-25%轉化率的經歷。
當神汽的入駐商家數達到100時，整個團隊一點都開心，反而是擔心的狀態。
所有員工都認為這個市場，已經開發得差不多了，“有個小朋友就因為這個離職了，他和我說，他不知道後面該做什麼了”，
賈檑萍告訴鋅財經，那段日子大家每天都工作到晚上11、12點，沒人能完成俞霽睬定的拓展商家任務，“打一百多個電話，有十個人願意聽一下我們講什麼，就很不錯了”。
“小夥伴經常會進入心理的絕境期，沒信心，這是很糟糕的事情”。
後來俞霽睬自己成立了一個創新組，
面對客戶不願意交入駐費時，直接邊講道理邊噴：“你連嘗試的心都沒有，還做生意，一年3980，每個月才400塊錢，是不是？算到每天，就十三塊三毛，一盒煙的錢。這你還猶豫的話，還做什麼生意？”
俞霽睬曾經是阿裡B2B高管，花名“公主”，帶過有名的鐵軍團隊，出門談的都是幾億美金的生意。現在，公主不得不接地氣，為一盒煙而打上半小時電話。
俞霽睬靠自己完成KPI，向公司證明了汽配市場就在那，只要足夠彎的下腰。直到現在，公司保留著傳統，業績最差的團隊得交給俞霽睬帶。
當鋅財經問到神汽線上的優勢是什麼時，俞霽睬回答：
“我們靠自己的互聯網運營能力，靠人。所以品類會很全，非常散，沒那麼的集中，更像平臺”。
俞霽睬口中的互聯網運營能力，指的是B2B電商平臺，服務賣家和買家的服務能力，正是她10年前到阿裡巴巴時熟悉的拓荒工作。
俞霽睬說：“大家都會說沒有錢不要玩後市場，我覺得後市場錢不是最重要的，真正的機會是那些別人不太想做的，繁瑣的事”。
這觀點，和鋅財經創始人潘越飛去年文章中所說的一樣：明年，不妨幹點髒活苦活累活。以前是工業時代，開著飛機往前沖，撞到一個是一個；現在是農業時代，逼著大家要做農民，一點點耕地。
自營到平臺， 從被質疑到實現盈利
在汽配領域，神汽線上的模式確實異類。
“互聯網的價值還是要靠平臺化，我認為阿裡的模式比京東靠譜。京東賺錢也是靠商家入駐，先通過自營把客戶招上來，再做平臺。我們也是這樣的”，俞霽睬雙手搭在桌子上，笑眯眯的講起了自己對模式的理解。
“但這個市場太大了，這條路上都各有各的生存道理和法則”，她接著說。
神汽線上這兩年的發展路徑，如俞霽睬所說。
剛成立時，為了獲取用戶信任，神汽選擇了自營模式， 並先後建了十幾個倉庫。
隨著入駐的商家數由零漲到幾十，再到幾千。俞霽睬選擇讓神汽逐漸退出重資產自營、關掉倉庫，轉型重服務的平臺模式：做買家與賣家之間的撮合服務方。
“當然，風投業界其實很多人不看好”，俞霽睬攤開了雙手。
不僅僅在風投界，很多同行從業者、商家也並不看好神汽的模式。
“我認為神汽的模式沒有從根本解決行業的痛點”，大師兄汽配CEO連超告訴鋅財經，他同時也在經營一家傳統濾芯生產廠。
痛點指的是：在汽配行業，客戶需要在幾個小時內收到貨、需要放心的售後保障以及盡可能長的賬期。
在連超看來，汽配城之所以存在，是因為它能滿足集貨 、物流、倉儲、售後、賬期等等一系列需求。
杭州大鵬汽配店主，孫鵬告訴鋅財經：“與其在網上挑來挑去，還不如直接給汽配城打個電話方便”。
然而，在俞霽睬的角度，這是典型的「傳統行業出身與互聯網出身在思維方法上的不同」。
“一般在傳統行業做了很長時間的從業者，思維會被框住”，俞霽睬說，隨後她又說了很長一段話：
“首先，如果什麼都做是作死。在汽配行業有很多不錯的商家，做了幾十年，但銷售半徑只到所在市或省，那通過電商可以將半徑擴大，由單一管道變成全管道，由地段為王， 變成流量為王”。
“我們要調動商家，一起在平臺上共融共生，完成全國全品類這件事，單交給誰都沒辦法實現，但這是一個很漫長的過程”。
空談模式務虛。
鋅財經潘越飛2017年1月到訪神汽線上，在大樓的門廳裡，有一個大紅色條幅橫寫著「每天盈利100w」。
半年後，同樣的位置換成了「賦能商家，成就他人」。
“當時用一個月就完成了盈利”，當鋅財經問到目標變化的原因時，俞霽睬回答：“既然證明了能跑通，那麼新的核心是儘快做大。”
俞霽睬粗略的算了下，按照每個商家最低2000塊的基礎服務，保底2000個商家，最低一年有400萬，還不包括抽傭及廣告的收入。僅在神汽自己的汽修節當日，交易額就達到了2.8億。
*本文轉自鋅財經，轉載請標明出處
向公司證明了汽配市場就在那，只要足夠彎的下腰。直到現在，公司保留著傳統，業績最差的團隊得交給俞霽睬帶。當鋅財經問到神汽線上的優勢是什麼時，俞霽睬回答：
“我們靠自己的互聯網運營能力，靠人。所以品類會很全，非常散，沒那麼的集中，更像平臺”。
俞霽睬口中的互聯網運營能力，指的是B2B電商平臺，服務賣家和買家的服務能力，正是她10年前到阿裡巴巴時熟悉的拓荒工作。
俞霽睬說：“大家都會說沒有錢不要玩後市場，我覺得後市場錢不是最重要的，真正的機會是那些別人不太想做的，繁瑣的事”。
這觀點，和鋅財經創始人潘越飛去年文章中所說的一樣：明年，不妨幹點髒活苦活累活。以前是工業時代，開著飛機往前沖，撞到一個是一個；現在是農業時代，逼著大家要做農民，一點點耕地。
自營到平臺， 從被質疑到實現盈利
在汽配領域，神汽線上的模式確實異類。
“互聯網的價值還是要靠平臺化，我認為阿裡的模式比京東靠譜。京東賺錢也是靠商家入駐，先通過自營把客戶招上來，再做平臺。我們也是這樣的”，俞霽睬雙手搭在桌子上，笑眯眯的講起了自己對模式的理解。
“但這個市場太大了，這條路上都各有各的生存道理和法則”，她接著說。
神汽線上這兩年的發展路徑，如俞霽睬所說。
剛成立時，為了獲取用戶信任，神汽選擇了自營模式， 並先後建了十幾個倉庫。
隨著入駐的商家數由零漲到幾十，再到幾千。俞霽睬選擇讓神汽逐漸退出重資產自營、關掉倉庫，轉型重服務的平臺模式：做買家與賣家之間的撮合服務方。
“當然，風投業界其實很多人不看好”，俞霽睬攤開了雙手。
不僅僅在風投界，很多同行從業者、商家也並不看好神汽的模式。
“我認為神汽的模式沒有從根本解決行業的痛點”，大師兄汽配CEO連超告訴鋅財經，他同時也在經營一家傳統濾芯生產廠。
痛點指的是：在汽配行業，客戶需要在幾個小時內收到貨、需要放心的售後保障以及盡可能長的賬期。
在連超看來，汽配城之所以存在，是因為它能滿足集貨 、物流、倉儲、售後、賬期等等一系列需求。
杭州大鵬汽配店主，孫鵬告訴鋅財經：“與其在網上挑來挑去，還不如直接給汽配城打個電話方便”。
然而，在俞霽睬的角度，這是典型的「傳統行業出身與互聯網出身在思維方法上的不同」。
“一般在傳統行業做了很長時間的從業者，思維會被框住”，俞霽睬說，隨後她又說了很長一段話：
“首先，如果什麼都做是作死。在汽配行業有很多不錯的商家，做了幾十年，但銷售半徑只到所在市或省，那通過電商可以將半徑擴大，由單一管道變成全管道，由地段為王， 變成流量為王”。
“我們要調動商家，一起在平臺上共融共生，完成全國全品類這件事，單交給誰都沒辦法實現，但這是一個很漫長的過程”。
空談模式務虛。
鋅財經潘越飛2017年1月到訪神汽線上，在大樓的門廳裡，有一個大紅色條幅橫寫著「每天盈利100w」。
半年後，同樣的位置換成了「賦能商家，成就他人」。
“當時用一個月就完成了盈利”，當鋅財經問到目標變化的原因時，俞霽睬回答：“既然證明了能跑通，那麼新的核心是儘快做大。”
俞霽睬粗略的算了下，按照每個商家最低2000塊的基礎服務，保底2000個商家，最低一年有400萬，還不包括抽傭及廣告的收入。僅在神汽自己的汽修節當日，交易額就達到了2.8億。
*本文轉自鋅財經，轉載請標明出處