共用單車大局未定，“ofo思維”的辦公室無人貨架大混戰又開始了
1、辦公室無人貨架大混戰拉開序幕
中午在辦公室的時候，
他一再強調：我們的商品價格便宜，都是正品，送貨及時。我問他現在來推廣的人那麼多，你們的競爭優勢在哪裡？他說了半天也沒說到重點。
我問他，你們融資了嗎？他說，我們已經接觸了10幾個投資方，
小夥子其實挺老實的一人，為了創業，從技術幹到了BD。
我們在4月份曾經介紹過關于辦公室無人貨架的項目，並在之後的文章和演講中提到過這個項目。我們當時認為，這個項目是“ofo”思維的便利店，認為這個項目成功的關鍵點第一是速度快，第二是靠錢砸，第三是運營管理能力。
經過幾個月的發酵，這一類的項目終於在近期迎來了爆發。
除此之外，還有51零食、賢小生、每日優鮮“便利購”（剛剛完成C+輪融資）、便利吧、便利客、果酷、、果小7、e點便利、老虎快購（天使輪）、全天AllDay（天使輪）、陽光樂選（Pre-A）、小e微店（A輪）等類似的專案也紛紛加入戰局。
這種架勢，除了沒有朱嘯虎和王剛之外，
而騰訊，聯想，新美大、餓了麼等互聯網巨頭們也在其中佈局，創業者中也不乏阿裡，美團等公司出來的高管。
可以說，辦公室貨架這門生意，還沒開始在辦公室火爆，就已經開始在資本市場火爆了。實際上，除了辦公室貨架之外，跟“無人”相關的零售佈局在近期同樣非常的火爆，無人零售店，無人售貨機等無人零售模式，
無人零售店的模式技術上限制很大，目前只是在摸索，無人售貨機則進入中國很多年了，一直不溫不火，近期才重新進入資本的法眼，雖然從日本和美國的人均無人售貨機的數量來看，中國擁有極為廣闊的空間，但考慮到習慣問題，中國之前的無人售貨機發展極為緩慢，而且由於便利店和辦公室無人貨架的興起，
所以，目前階段不管從技術成熟度上還是習慣上看，辦公室無人貨架似乎是無人零售領域最值得關注的方向。
2、真的那麼好？
根據投資人楊露茜的分析，目前這門生意主要定位在一、二線城市和部分三線城市，有大約1億左右的目標使用客戶，早期最適合的核心寫字樓有2000-3000棟，企業終端貨架容量大約在10-20萬個，每個貨架日流水在50-80元之間，早期預估有10-30億的市場空間。後續如果拓展場景，增加品類，提升複購率等，預計能達到50億左右的空間。
根據部分企業回饋的資訊，毛利大約在20~35%左右，一般以零食，飲料，方便食品等複購率較高的產品為主。
而目前辦公室無人貨架基本上沒有太多的技術含量，大部分的創業公司就是提供一個貨架（成本低，300左右一個貨架，如果換成無人售貨機，像樣一點的都要上萬一台），加上掃碼功能，少數的公司有自帶監控（監控其實也沒啥用），可以減少物品盜損。不過，由於是在辦公室這種封閉的空間內，存在一定的相互監督，大部分創業公司投放後物品盜損率都很低，一般都能控制在5%以內（當然，也有文章說無人貨架盜損率遠高於創業者說的數值，創業者這麼說，只不過是為了融資更方便而已，打腫臉充胖子，讓投資人買單）。
說了辦公室無人貨架的好處之後，還需要分析其存在的問題，我們說幾個主要的：
首先，從上面的資料可以看出，目前幾十家入場者要爭奪的市場連50億都不到。要知道，阿裡和騰訊這一類的企業，一年銷售額都是千億計的，整個市場才50億的方向，是否真的值得投？畢竟，市場規模和實際做成的市場大小是有差距的，按照50億的規模來看，做到30個億就很不錯了。我估計，這也是朱嘯虎和王剛暫時沒進來的原因之一，畢竟共用單車，共用充電寶等項目，如果真的做成了，市場規模絕對不僅僅是這個數位。
其次，對於倉儲，物流和配送體系也有很高的要求。第一是倉儲、配送的成本，第二是企業個性化的需求。目前，大多數創業企業都會集中一個範圍開發一些公司進行送貨，比如集中在周邊10公里範圍內，安排倉儲和配送，這樣成本會比較低。部分公司如每日優鮮，採用前置倉的方式，與電商體系融為一體，成本會更低一些。而在個性化需求方面，根據我們的瞭解，目前創業公司普遍做的都不太好，還是以跑馬圈地作為首要的任務，如果真的要做到個性化，對於系統以及配送都會提出更高的要求，在成本和個性化之間做取捨就會成為重要的問題。
然後，無人貨架能賣的東西也非常的有限，很多小商超的爆品在這裡都很難買到，比如說盒飯，冷面，關東煮等等，目前很少有公司能做到，當然，也有公司開始嘗試提供冰箱，或者與公司協商借用冰箱存放冷飲，優酪乳等物品。但總的來說目前創業公司中能提供這些服務的貨架非常少。
最後，消費者是否能保持長久的忠誠度。由於這一類專案大多比較類似，技術含量低，門檻低，因此，可替代性是比較強的。比如說，同行進行價格戰，跟你差不多的貨櫃進來，然後所有產品成本比你低20%，你是跟還是不跟？不跟，可能就意味著這個點被人給清除了，跟了，極有可能形成惡性競爭，就會很快進入殺價的怪圈，比的就是融資能力。關鍵問題在於，幾十個億的市場，值得這樣殺價嗎？滴滴和快滴當年殺價，是因為面對的是千億甚至萬億的市場。
基本上沒有太大的進入門檻，很難形成品牌忠誠度，商品類別與小商超相比嚴重不全，隨著規模的擴大，倉儲，物流以及整個供應鏈能力會受到挑戰，市場整體空間相對較小，還有就是存在可能的較大比例盜損等等，是目前這個行業主要的問題。
3、新零售的誘惑
雖然問題很多，但由於門檻低，容易融到錢，按照標準模型測算容易盈利，因此還是受到了創業者的追捧。
而對於投資人而言，線下的“新零售”其實留給他們的投資空間並不大。因為最典型的新零售需要將線上和線下的資料進行結合，而並非簡單的線下開店。這個賽道已經基本上被阿裡巴巴，京東這樣的巨頭給霸佔了。那麼剩下還有一種就是從線下做起，向供應鏈要效益的方式，這個方式的典型就是7-11，由於7-11已經將線下的零售做到了極致，因此，再開跟它類似的便利店實際上是無法與之進行競爭的，唯一的方法，就是將供應鏈同樣做到極致，然後在前端再消減成本，無人模式受熱捧的邏輯就在這裡。另外，比便利店離用戶更近，打最後20米的仗，也是新模式的方式之一，我比你便宜，還比你離用戶更近，這就相當於截流了。
以辦公室無人貨架為代表的新零售模式，本質上是希望能夠通過這種方式掌控一條完美的供應鏈系統，打磨出能夠媲美7-11的供應鏈體系之後，背後的生意就會遠遠超過當前生意帶來的效益。另外，就是通過密集的前置倉佈局，打造快速補貨，快速送貨的能力，給客戶帶來急速的體驗，並在未來打通線上和線下後，帶來急速的配送能力（盒馬鮮生就是這麼幹的）。
從供應鏈上來說，首先，最終這條供應鏈的能力可以覆蓋從辦公室，學校的無人貨架，到公共場所的無人售貨機，再到便利店的全鏈條，這樣看起來其市場空間就會比單純的無人貨架要大得多；其次，未來的大型供應鏈體系是可以為相關產業賦能的，這就是阿裡巴巴總參謀長曾鳴教授所謂的“S2b”，或者“S2b2c”，雖然目前並沒有完整的S2b的案例，但趨勢已經形成，比如紅領集團。最後，進行了密集的網點鋪設之後，可以做廣告，大資料，終端設備等方面的生意，也可以往線上導流，商家還能發掘加盟商來參與等等，這些生意也能形成一定的體量。
4、誰會贏
可以看出，這個賽道的參與者，包括創業者和投資者，眼光一定不能只放在辦公室無人貨架這個類別上面，因為如果只是放在這個上面的話是很難真正做大的。背後要做的事情，實際上是不斷打磨供應鏈體系，並在適當的時候進行模式拓展，比如辦公室無人貨架，拓展到無人售貨機，再拓展到無人零售，小超市等等類別，甚至可以拓展到線上電商，進行生鮮配送等服務。
要做到這些併入容易，各家投資公司和創業公司切入點並不相同，有的從難的開始切入，比如無人超市；有的從簡單的開始切入，比如辦公室貨架；有的從線上切入到線下，比如每日優鮮；更多的從線下開始，未來可能會切入到線上。
需要注意的是：能堅持到最後的，第一要快，鋪設速度快，服務品質要好（從這個角度來看，辦公室無人貨架是最好的鋪設方式，因為成本低，速度快，接受度高）；第二要有錢，很多錢；最後要有供應鏈的專家進行頂層設計，頂層設計一定要先進，能預先考慮到未來的模式，否則最終會在混戰中悄悄死去。
從這點來看，早已開始新零售佈局的阿裡，參股每日優鮮，大力推進小程式的騰訊，未來依然會是這個賽道的大贏家，其中的頂尖企業，最終被他們投資的概率很大（很多投資公司已經是2AT的模式，能賣給AT就成功了）。其中也不排除在資本的堆積下，出現下一個類似於滴滴或者摩拜這樣的企業，當然，這條路並不好走。
當然，除了創業公司和投資人需要耐心佈局並時刻準備慘烈廝殺之外，給這些行業提供基礎服務的公司其實存在巨大的投資機會，比如做商超貨架的公司，做倉儲貨架的公司等等，這裡面的龍頭企業從這個風口中得利幾乎是肯定的事情。
後續如果拓展場景，增加品類，提升複購率等，預計能達到50億左右的空間。根據部分企業回饋的資訊，毛利大約在20~35%左右，一般以零食，飲料，方便食品等複購率較高的產品為主。
而目前辦公室無人貨架基本上沒有太多的技術含量，大部分的創業公司就是提供一個貨架（成本低，300左右一個貨架，如果換成無人售貨機，像樣一點的都要上萬一台），加上掃碼功能，少數的公司有自帶監控（監控其實也沒啥用），可以減少物品盜損。不過，由於是在辦公室這種封閉的空間內，存在一定的相互監督，大部分創業公司投放後物品盜損率都很低，一般都能控制在5%以內（當然，也有文章說無人貨架盜損率遠高於創業者說的數值，創業者這麼說，只不過是為了融資更方便而已，打腫臉充胖子，讓投資人買單）。
說了辦公室無人貨架的好處之後，還需要分析其存在的問題，我們說幾個主要的：
首先，從上面的資料可以看出，目前幾十家入場者要爭奪的市場連50億都不到。要知道，阿裡和騰訊這一類的企業，一年銷售額都是千億計的，整個市場才50億的方向，是否真的值得投？畢竟，市場規模和實際做成的市場大小是有差距的，按照50億的規模來看，做到30個億就很不錯了。我估計，這也是朱嘯虎和王剛暫時沒進來的原因之一，畢竟共用單車，共用充電寶等項目，如果真的做成了，市場規模絕對不僅僅是這個數位。
其次，對於倉儲，物流和配送體系也有很高的要求。第一是倉儲、配送的成本，第二是企業個性化的需求。目前，大多數創業企業都會集中一個範圍開發一些公司進行送貨，比如集中在周邊10公里範圍內，安排倉儲和配送，這樣成本會比較低。部分公司如每日優鮮，採用前置倉的方式，與電商體系融為一體，成本會更低一些。而在個性化需求方面，根據我們的瞭解，目前創業公司普遍做的都不太好，還是以跑馬圈地作為首要的任務，如果真的要做到個性化，對於系統以及配送都會提出更高的要求，在成本和個性化之間做取捨就會成為重要的問題。
然後，無人貨架能賣的東西也非常的有限，很多小商超的爆品在這裡都很難買到，比如說盒飯，冷面，關東煮等等，目前很少有公司能做到，當然，也有公司開始嘗試提供冰箱，或者與公司協商借用冰箱存放冷飲，優酪乳等物品。但總的來說目前創業公司中能提供這些服務的貨架非常少。
最後，消費者是否能保持長久的忠誠度。由於這一類專案大多比較類似，技術含量低，門檻低，因此，可替代性是比較強的。比如說，同行進行價格戰，跟你差不多的貨櫃進來，然後所有產品成本比你低20%，你是跟還是不跟？不跟，可能就意味著這個點被人給清除了，跟了，極有可能形成惡性競爭，就會很快進入殺價的怪圈，比的就是融資能力。關鍵問題在於，幾十個億的市場，值得這樣殺價嗎？滴滴和快滴當年殺價，是因為面對的是千億甚至萬億的市場。
基本上沒有太大的進入門檻，很難形成品牌忠誠度，商品類別與小商超相比嚴重不全，隨著規模的擴大，倉儲，物流以及整個供應鏈能力會受到挑戰，市場整體空間相對較小，還有就是存在可能的較大比例盜損等等，是目前這個行業主要的問題。
3、新零售的誘惑
雖然問題很多，但由於門檻低，容易融到錢，按照標準模型測算容易盈利，因此還是受到了創業者的追捧。
而對於投資人而言，線下的“新零售”其實留給他們的投資空間並不大。因為最典型的新零售需要將線上和線下的資料進行結合，而並非簡單的線下開店。這個賽道已經基本上被阿裡巴巴，京東這樣的巨頭給霸佔了。那麼剩下還有一種就是從線下做起，向供應鏈要效益的方式，這個方式的典型就是7-11，由於7-11已經將線下的零售做到了極致，因此，再開跟它類似的便利店實際上是無法與之進行競爭的，唯一的方法，就是將供應鏈同樣做到極致，然後在前端再消減成本，無人模式受熱捧的邏輯就在這裡。另外，比便利店離用戶更近，打最後20米的仗，也是新模式的方式之一，我比你便宜，還比你離用戶更近，這就相當於截流了。
以辦公室無人貨架為代表的新零售模式，本質上是希望能夠通過這種方式掌控一條完美的供應鏈系統，打磨出能夠媲美7-11的供應鏈體系之後，背後的生意就會遠遠超過當前生意帶來的效益。另外，就是通過密集的前置倉佈局，打造快速補貨，快速送貨的能力，給客戶帶來急速的體驗，並在未來打通線上和線下後，帶來急速的配送能力（盒馬鮮生就是這麼幹的）。
從供應鏈上來說，首先，最終這條供應鏈的能力可以覆蓋從辦公室，學校的無人貨架，到公共場所的無人售貨機，再到便利店的全鏈條，這樣看起來其市場空間就會比單純的無人貨架要大得多；其次，未來的大型供應鏈體系是可以為相關產業賦能的，這就是阿裡巴巴總參謀長曾鳴教授所謂的“S2b”，或者“S2b2c”，雖然目前並沒有完整的S2b的案例，但趨勢已經形成，比如紅領集團。最後，進行了密集的網點鋪設之後，可以做廣告，大資料，終端設備等方面的生意，也可以往線上導流，商家還能發掘加盟商來參與等等，這些生意也能形成一定的體量。
4、誰會贏
可以看出，這個賽道的參與者，包括創業者和投資者，眼光一定不能只放在辦公室無人貨架這個類別上面，因為如果只是放在這個上面的話是很難真正做大的。背後要做的事情，實際上是不斷打磨供應鏈體系，並在適當的時候進行模式拓展，比如辦公室無人貨架，拓展到無人售貨機，再拓展到無人零售，小超市等等類別，甚至可以拓展到線上電商，進行生鮮配送等服務。
要做到這些併入容易，各家投資公司和創業公司切入點並不相同，有的從難的開始切入，比如無人超市；有的從簡單的開始切入，比如辦公室貨架；有的從線上切入到線下，比如每日優鮮；更多的從線下開始，未來可能會切入到線上。
需要注意的是：能堅持到最後的，第一要快，鋪設速度快，服務品質要好（從這個角度來看，辦公室無人貨架是最好的鋪設方式，因為成本低，速度快，接受度高）；第二要有錢，很多錢；最後要有供應鏈的專家進行頂層設計，頂層設計一定要先進，能預先考慮到未來的模式，否則最終會在混戰中悄悄死去。
從這點來看，早已開始新零售佈局的阿裡，參股每日優鮮，大力推進小程式的騰訊，未來依然會是這個賽道的大贏家，其中的頂尖企業，最終被他們投資的概率很大（很多投資公司已經是2AT的模式，能賣給AT就成功了）。其中也不排除在資本的堆積下，出現下一個類似於滴滴或者摩拜這樣的企業，當然，這條路並不好走。
當然，除了創業公司和投資人需要耐心佈局並時刻準備慘烈廝殺之外，給這些行業提供基礎服務的公司其實存在巨大的投資機會，比如做商超貨架的公司，做倉儲貨架的公司等等，這裡面的龍頭企業從這個風口中得利幾乎是肯定的事情。