以顧客需求為中心？你OUT啦……要以消費者的生活場景為中心

新零售，新技術的不斷發展運用正在逐漸幫助傳統零售企業實現轉型和業績的提升。

醫藥零售行業這樣的環境下同樣也不免被吸引，

醫藥零售行業究竟如何展開新零售？

我們先從新零售下的場景行銷說起。

由商品需求到健康的需求

消費者對商品的需求，不僅僅是在商品本身，而是商品的使用價值。不能只是簡單的商品功能，而是要能夠解決他的健康問題，特別是在商品極其豐富的環境下，不能只滿足他的基本需求，同時還需要能夠滿足解決他的健康需求才是非常重要的。

由滿足基本需求到有更多的追求

在目前，消費者對健康的追求，已不僅僅還是在基本需求階段，他期望更多的滿足其對健康生活的追求。

消費者對品牌、新品已經變得“麻木”

基本需求在降低，潛力需求在上升

潛力需求就是消費者在基本需求得到充分滿足的基礎上表現出來的對更高、更多、更廣範圍的需求。

如對健康、運動、時尚、個性化的需求。

潛力需求不會像基本需求表現的那樣直接，它需要挖掘，需要特定的目標定位、特定的商品表現形式，特別的影響手段去挖掘， “分層化、小眾化、個性化”是當前消費市場變化的主要方向。

以消費者的生活場景為中心，通過打造精准的場景定位、精准的場景設計、精准的場景行銷體系，挖掘消費需求，拓展更廣闊的品類行銷空間，將是零售藥店發展的重要方向。

在消費升級的變化下，零售藥店如果繼續以商品為中心的品類行銷理念，難以適應環境的變化，必將出現市場的下滑。

在目前的階段，藥店目前基本還是以商品為中心，更多的體現在商品的行銷上。

從商品的陳列，賣場的佈置，門店的行銷上都可以看出來。因此也造成了基本90%以上的顧客到藥店都只是買藥。在對藥物不清楚時，才會諮詢我們營業人員和藥師。這就是目前藥店的現實場景。顧客的真正需求是什麼？潛在的需求是什麼？在現有的場景下很難被挖掘出來。

場景行銷是什麼？

場景化行銷可以理解為消費者在具體的現實場景中所具有的心理狀態或需求進行的行銷行為，從而有效地達到企業的目標。

行銷的核心是什麼？

行銷的核心是對需求的管理，包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等。

為什麼說健康和慢病管理是當下新零售場景行銷的最佳體驗？

以健康和慢病管理為理念的提出，

是真正意義上以商品為中心轉向以消費者為中心的觀念轉變，是以滿足消費者的健康需求、個性化需求的消費行為的轉變。

在人、場、物方面都在轉變。

在人方面

不僅是買商品，更多的是能否滿足消費者的健康需求、個性化需求，在做到商品銷售的同時，能夠挖掘消費者更多的健康需求，個性化需求，並能夠滿足消費者的其它需求。

在賣場方面

賣場的陳列體現更多樣化、靈活性，不僅僅是按照功能分區，可以從消費者的健康需求出發，進行陳列，比如減重中心，皮膚中心，慢病管理中心等，以健康需求進行功能性陳列。

在商品方面

除了基本常見藥物之外，藥店應該引進大健康需求的商品，以滿足消費者對健康的需求。

我們結合場景行銷的理念具體可以分析一下。

場景的升級

◆ 助檢測儀器和設備，更容易與顧客產生互動，這樣顧客的體驗就完全不一樣了。可以更好的挖掘顧客的需求，更好的體現你的服務。

◆ 健康和慢病管理專區的規劃，是對健康管理的展現，將藥店的形象從簡單的藥品銷售的形象，轉向不僅可以買藥，而且還有健康管理服務的形象，創造健康管理的需求。

場景行銷的升級

◆ 除了現場同顧客的溝通和互動外，健康與慢病管理專員在整個健康和慢病管理過程中，需要一直保持比普通顧客更高的聯繫。在新零售的概念中，強調啟動會員、提升顧客的粘度，滿足顧客的需求這些都能夠體現。

◆ 針對每個顧客個性化的需求，專員應採取不同的關懷策略，滿足顧客的需求。如果還像門店的普通行銷活動那樣，針對性不強，便做不到精准行銷。

場景行銷擴展性

隨著越來越多的健康管理和慢病管理方案的運用，慢病管理中除了常見糖尿病、高血壓、骨質疏鬆外，腦卒中、肝病、哮喘、內風濕關節炎、慢性胃炎、皮膚病等都可以進行管理。針對亞健康患者的健康管理就更多了：比如尿酸偏高、血脂、血壓、肥胖、脫髮、失眠等等；針對兒童健康發育、婦科疾病、以及現在興起的中藥養生、九型體質辨識等等，都可以在門店滿足更多的顧客的需求。

消費的升級，需求的變化，正在逐漸影響著醫藥零售行業，新健康、新零售才是藥店未來的方向。

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