“ 公路貨運競爭越來越激烈，
利潤越來越低的情況下，
要生存就要尋出路。
然而，
我們該從哪兒突破？
美國J.B. hunt運輸公司（下稱亨特公司）， 美國最大的整櫃集裝箱運輸公司， 是全美排名前五的貨運公司和美國財富500強企業之一。 10月13日運聯傳媒舉辦的中國公路貨運大通道論壇上， 來自亨特公司的多式聯運總監張非， 分享了亨特公司在美國取得成功的經驗， 以及走過的彎路。
本文根據他的演講整理而成。 從中我們可以瞭解到亨特公司多式聯運的商業模式和發展歷程， 以及給予國內多式聯運的一些借鑒經驗，
演講 | 張非（J.B. hunt 多式聯運總監）
編輯 | 小L
亨特公司成立於1961年， 當年只有5台卡車， 做的都是區域性飼料配送。 在1981年， 隨著美國貨運管控政策的鬆動， 報價、線路都不用再報批， 迎來了重大的發展機遇。 到如今亨特公司已成為美國最大的整櫃集裝箱運輸公司， 擁有員工2萬多名， 卡車13000台左右。
亨特公司也是全美排名前五的貨運公司和美國財富500強企業之一， 2016年營業額66億美元， 實現淨利潤4.3億美元。
美國J.B. hunt 多式聯運總監 張非
總結成功的經驗，
我覺得這三點對我們公司的成長非常重要：
一是重資產。 公司從創始之初就是一個重資產的服務型企業。 從創始人到目前的領導， 都一致認為， 在沒有重資產的情況下， 要做高品質的服務是非常困難的。
第二是戰略轉型。 從1989年開始， 我們把更大的資源從傳統的卡車運輸， 轉到公路和鐵路的多式聯運上， 這是我們公司取得成功的一個關鍵因素。
第三是供應鏈解決方案。 作為一個大型運輸企業， 很多大的運貨商願意到你這裡採購服務，
1、美國多式聯運發展歷程
多式聯運是一個非常古老的概念， 從50年代起， 自集裝箱化開始以後， 多式聯運就是一個在世界範圍內採用的運輸模式。 80年代， 當時的美國總統船運公司已經開闢了雙層疊加的海運集裝箱， 開始在美國內陸的公路和鐵路做多式聯運。
多式聯運在美國之所以能夠發展， 有很多市場條件和一些用戶端的條件：
首先， 2000年後， 由於國際油價的動盪， 包括美國市場駕駛員的緊缺， 使得多式聯運發展得非常快。
其次， 美國的客戶相對分散。 長途運輸要想達到高效，
2、多式聯運在國內的發展建議
國內有很多企業在做多式聯運， 因為要考慮到公路和場站的限制， 更多側重於40尺到48尺的海運箱， 但美國現在用得更多的是53尺的內陸箱， 而且這個規格在美國內陸應用非常廣泛。
北美公鐵多式聯運 –主要運輸設備
此外，
這些集裝箱還是一個冷藏集裝箱，
它上面有冷機，
下面是掛機，
可以直接上火車，
在國內叫做駝背運輸。
還有一些車架，
當然集裝箱離不開這些車架。
有了車， 還需要有一些鐵路的設備， 美國的鐵路能夠給我們提供雙層疊加功能， 如果有這個功能， 從成本上就降低了一半， 一列火車在美國能夠運輸200—300台集裝箱， 而目前中國的專列還只能運30—40台左右的集裝箱， 所以在國內有一些瓶頸。
駝背運輸的優勢在於集裝箱和車架一起上鐵路，能夠比較快的進行卸裝，但它的劣勢是失去了雙層疊加功能，所以它適用一些對時效性要求比較高的客戶，也包括一些快遞公司。
3、亨特多式聯運的商業模式
從本質上來說，亨特是一個卡車運輸公司，也是一個公路運輸公司，我們所提供的是集裝箱拖車服務，以及鐵路兩端的接駁服務，同時也提供市場行銷支援。
具體點說就是，我們把客戶直接帶到鐵路端，而鐵路運營商負責鐵路的樞紐端操作，以及鐵路網點的鋪設。我們把這兩種優勢合併在一起，作為一個行銷的直接物件，直面客戶進行推廣。在市場上把海運箱轉到美國的內陸箱，同時把長途公路運輸轉為公路和鐵路的聯運。
在服務方面，我們完全是提供門到門的服務，而不是說只是從門到火車端，或者從鐵路端到門。我們不需要客戶瞭解箱子在鐵路上怎麼走，他只要知道他的貨在哪一端，在什麼地方就可以了，同時我們再跟客戶進行下單、跟蹤、彙報和理賠。
所以在用戶端，我們是客戶的直接服務提供人，客戶不用再單獨跟鐵路打交道，這是我們的公路-鐵路運營模式。雖然這個模式有很多同行都在做，但是在國內對鐵路運營商的挑戰會比較多一些。
美國的鐵路線網基本上能夠覆蓋所有美國的本土，大多數的貨基本上是到了美國西海岸，再轉到53尺櫃，然後發送到內陸，包括到芝加哥、孟菲斯、亞特蘭大地區、坎薩斯城。這個版圖是美國的鐵路網點，同時也是我們的服務網點。
美國鐵路網
運能方面，據我們統計，美國目前有28萬多台內陸集裝箱，而我們公司目前擁有超過85000台集裝箱，在市場份額方面，我們占了將近1/3的市場，預計到2020年會達到10萬台以上。
亨特公司公鐵聯運的運能
4、亨特公司一次關鍵的戰略調整
1989年我們做了戰略調整，從某種意義上說我們也是賭了一把，因為在公路競爭越來越激烈，卡車利潤越來越薄的情況下我們要生存，怎麼辦？在和鐵路簽署長期的合作協定之後，我們也正好碰到了一些客觀因素，給我們支持比較大。
首先從貨主方面，他們看到了多式聯運是成本更低的一種運輸方式，但在國內，多式聯運的成本還沒有降下來，相對貨主來說，他的積極性就有所降低。卡車司機在美國比較緊缺，為什麼很多的年輕人不願意當卡車司機，因為他不願意受這個苦，所以很多卡車司機只願意在周邊地區做一些派送。
但作為一個多式聯運的服務模式，卡車司機可以跑長途，他只是在鐵路端點做一些接駁的服務，這對司機的生存環境、工作環境來說是極大地改善，所以更多的司機願意來做這方面的工作。
從納稅人的角度來說，道路擁堵是人們不希望看到的，但一列火車能把兩三個集裝箱從公路運輸變成鐵路運輸，給公路減壓。同時對普通的車主來說，由於大多數的集裝箱離開了長途公路，他們的安全性有了很大保證。再加上近來越來越多人對環保的關注，使得我們可以用多式聯運這種更清潔的運輸方式。
5、你的物流解決方案是什麼？
上面我已經講了重資產和轉型，接著我再來講一下物流解決方案。
作為一個大型的物流公司，服務模式單一是會讓客戶失望的，所以在多式聯運之外，我們還會有承包運輸，另外，在比較有競爭力的線路上，傳統的卡車運輸也會有。
此外還有一些零擔運輸、平板車運輸、冷鏈運輸，這些都是我們可以提供的服務。所以在客戶面前我們不僅僅只有一個優勢，在其它層面同樣可以提供服務，這也使得客戶有一定信心跟我們合作。
在美國過去我們經歷了50多年的發展，走過一些彎路，也有過非常困難的時間，但是目前基本上是找到了自己的定位，將來我們會在立足多式聯運的基礎上，開啟全方位的供應鏈服務模式。
■ 轉載請聯繫運聯傳媒獲得授權
駝背運輸的優勢在於集裝箱和車架一起上鐵路，能夠比較快的進行卸裝，但它的劣勢是失去了雙層疊加功能，所以它適用一些對時效性要求比較高的客戶，也包括一些快遞公司。
3、亨特多式聯運的商業模式
從本質上來說，亨特是一個卡車運輸公司，也是一個公路運輸公司，我們所提供的是集裝箱拖車服務，以及鐵路兩端的接駁服務，同時也提供市場行銷支援。
具體點說就是，我們把客戶直接帶到鐵路端，而鐵路運營商負責鐵路的樞紐端操作，以及鐵路網點的鋪設。我們把這兩種優勢合併在一起，作為一個行銷的直接物件，直面客戶進行推廣。在市場上把海運箱轉到美國的內陸箱，同時把長途公路運輸轉為公路和鐵路的聯運。
在服務方面，我們完全是提供門到門的服務，而不是說只是從門到火車端，或者從鐵路端到門。我們不需要客戶瞭解箱子在鐵路上怎麼走，他只要知道他的貨在哪一端，在什麼地方就可以了，同時我們再跟客戶進行下單、跟蹤、彙報和理賠。
所以在用戶端，我們是客戶的直接服務提供人，客戶不用再單獨跟鐵路打交道，這是我們的公路-鐵路運營模式。雖然這個模式有很多同行都在做，但是在國內對鐵路運營商的挑戰會比較多一些。
美國的鐵路線網基本上能夠覆蓋所有美國的本土，大多數的貨基本上是到了美國西海岸，再轉到53尺櫃，然後發送到內陸，包括到芝加哥、孟菲斯、亞特蘭大地區、坎薩斯城。這個版圖是美國的鐵路網點，同時也是我們的服務網點。
美國鐵路網
運能方面，據我們統計，美國目前有28萬多台內陸集裝箱，而我們公司目前擁有超過85000台集裝箱，在市場份額方面，我們占了將近1/3的市場，預計到2020年會達到10萬台以上。
亨特公司公鐵聯運的運能
4、亨特公司一次關鍵的戰略調整
1989年我們做了戰略調整，從某種意義上說我們也是賭了一把，因為在公路競爭越來越激烈，卡車利潤越來越薄的情況下我們要生存，怎麼辦？在和鐵路簽署長期的合作協定之後，我們也正好碰到了一些客觀因素，給我們支持比較大。
首先從貨主方面，他們看到了多式聯運是成本更低的一種運輸方式，但在國內，多式聯運的成本還沒有降下來，相對貨主來說，他的積極性就有所降低。卡車司機在美國比較緊缺，為什麼很多的年輕人不願意當卡車司機，因為他不願意受這個苦，所以很多卡車司機只願意在周邊地區做一些派送。
但作為一個多式聯運的服務模式，卡車司機可以跑長途，他只是在鐵路端點做一些接駁的服務，這對司機的生存環境、工作環境來說是極大地改善，所以更多的司機願意來做這方面的工作。
從納稅人的角度來說，道路擁堵是人們不希望看到的，但一列火車能把兩三個集裝箱從公路運輸變成鐵路運輸，給公路減壓。同時對普通的車主來說，由於大多數的集裝箱離開了長途公路，他們的安全性有了很大保證。再加上近來越來越多人對環保的關注，使得我們可以用多式聯運這種更清潔的運輸方式。
5、你的物流解決方案是什麼？
上面我已經講了重資產和轉型，接著我再來講一下物流解決方案。
作為一個大型的物流公司，服務模式單一是會讓客戶失望的，所以在多式聯運之外，我們還會有承包運輸，另外，在比較有競爭力的線路上，傳統的卡車運輸也會有。
此外還有一些零擔運輸、平板車運輸、冷鏈運輸，這些都是我們可以提供的服務。所以在客戶面前我們不僅僅只有一個優勢，在其它層面同樣可以提供服務，這也使得客戶有一定信心跟我們合作。
在美國過去我們經歷了50多年的發展，走過一些彎路，也有過非常困難的時間，但是目前基本上是找到了自己的定位，將來我們會在立足多式聯運的基礎上，開啟全方位的供應鏈服務模式。
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