“ 通達系的入局， 加上新起網的大型零擔企業， 零擔市場越發熱鬧， 近年來零擔快運企業之間的廝殺， 專線成為躺槍的角色， 夾縫中謀求發展， 靠共用時的免租園區， 能否通過像互聯網一樣玩流量進行反擊？看看他怎麼做。 ”
撰文 | 賈藝超
編輯 | ZERO
幾乎每個物流老闆的辦公室， 都會掛著一張地圖， 有些是省內地圖， 有些是區域網路地圖， 有些是全國地圖。
徐新海屬於最後一種， 他的辦公室掛著一張全國地圖， 底色與他的吳越物流是一個色系， 旁邊手寫著準備打造的一站式智慧物流平臺前期的準備開發線路。
圖：吳越物流董事長 徐新海
與其他行業的老闆不一樣，
物流企業的老闆即使一身正裝，
如果仔細看他的手，
還是可以看出物流人有著明顯的粗糙的痕跡。
從事物流行業近20年，
徐新海經歷了物流行業從前期的野蠻生長到近年來的轉型變革的全過程。
“幹物流， 本身賺的就是一點辛苦錢。 ”徐新海說道。
1、物流隨著時代發展發生變化
“任何一個行業的財富， 是時代的產物。 ”徐新海一直這樣認為。
事實上， 物流這個行當還可以細分， 從徐星海自身的經歷來看， 在上世紀90年代， 他是個體司機， 2000年的時候轉變為貨運資訊部，
從貨運司機做起， 到往返珠三角專線， 從細微的變化、自身企業的精力中， 「他在探尋其中的痛點」。
1）園區的不穩定性
2005年開始做專線以後， 徐新海也做了一個園區， 當時簽的合同是10年， 而那個園區實際運營了7年， 這是運營時間最長的一個園區了， 最短的一個運營僅1年就面臨著搬遷的問題。
隨著城市發展的規劃， 小散亂差的物流行業一次又一次地往外搬， 園區的不穩定， 搬一次傷一次， 專線企業無法找到一個安穩的家。
2）訂單碎片化
原來的生產企業是以產定銷， 如今的生產是以銷定產， 訂單逐漸碎片化， 小批量多批次特徵越來越明顯。
3）車均票數減少
徐新海告訴記者， 原來單車可以裝到100多票貨物， 而現在大概只有70票左右。 隨著快遞企業跨界快運， 全國性零擔網路群起廝殺， 仔細研究， 他們的票均重量基本在100kg上下， 這也就意味著他們的收貨範圍在500kg以內。
實際上零擔快運的廝殺， 他們之間誰也沒有搶走誰的貨， 躺槍的是專線， 專線企業的單票貨重一直在往後移。
4）大票市場被搶佔
隨著2014年車貨匹配平臺開始大範圍興起， 他們整合了大量的社會車輛以及三方貨主和小黃牛， 大票零擔貨源被這些平臺連接的貨主所搶佔， 運輸上則大多數交給了個體司機。
5）成本優勢不再
成本方面， 專線的優勢在於幹線運輸上的成本較低， 但是加上兩端的攬貨、配送， 情況就反過來了， 網路型的零擔則更具優勢。
“有時候攬貨、配送的費用甚至要大於幹線運輸的成本。 ”徐新海說道。
2、平臺的坎坷路
基於專線的發展遇到競爭力的瓶頸期， 早期曾經掀起過一段抱團取暖的浪潮， 平臺聯盟最早是在廣州一帶開始做起的， 做珠三角線路的徐新海也最早接觸了這股整合風。
“最早接觸平臺應該是在2005年， 當時抱著降低成本的希望加入了一個平臺， 但是加入之後就發現丟貨的現象很頻繁。 ”這是徐新海第一次接觸這種“新鮮”事物， 差不多過了一個月， 他就退出了那個平臺。
“降低成本的目的沒達到， 牌子倒先被丟貨影響了。 ”
如今平臺已經經歷了多次反覆運算， 徐新海從無數的案例中分析， 認為做平臺就是要做品牌， 品牌就是要靠標準化的運營來打造。
因此一開始徐新海就打造了一個園區，用統一的運營標準來打造吳越物流這個品牌，做真正的一站式平價發全國的專線快運平臺。
❖統一品牌標準。同品牌運作，整合優勢線路、優勢網路、優勢資源，充分利用品牌優勢打造屬於園區的良好信譽。
❖統一系統標準。引進優質的 TMS 物流管理系統，專線、網點、三方、專案多元化集成操作，讓物流資訊視覺化。
❖統一管理標準。引進大型零擔企業的管理體系，嚴格把控管理關口，優化管理品質。
❖統一風險保障標準。與大型保險公司戰略合作，充分保障貨物、車輛、人員、財產的安全風險控制。
❖統一操作標準。從園區規劃上，就以“快進快出”模式為基準，週邊一圈為收貨點，內部高臺為裝貨區，中間操作場地為到貨區，以此來保證裝卸效率，確保服務品質。
❖統一服務標準。為此園區制定了一系列網路管理制度，確保園區服務品質，最重要的是做到共平、公正、公開。
3、園區與專線捆綁，玩流量
傳統園區是房東與租戶的運營模式，傳統平臺是聯而不盟的形式，而徐新海要做的就是改變這種傳統模式。吳越物流要以園區為節點，改變原來園區與專線在運營上沒有關係的局面，要讓園區跟專線發生點關係。
1）園區免租金
“園區不收租金，而是走流量，從發車數來抽取流量費用，將園區與專線綁定在一起，把傳統的’租戶’關係發展為有潛力的’合作夥伴’關係。”徐新海希望通過幫扶的方式讓中小專線變大變強，從而來支撐’吳越’這個品牌。
2）合作夥伴明確分工
要做一站式平價發全國的專線快運平臺，前期吳越物流準備先做57條直達幹線。免費的也是最貴的，因為他對專線也有著特殊的要求。
“做往返的專線並不是吳越最希望的合作夥伴，我們希望的合作夥伴是單邊的到浙江的線路，這樣他可以解決他那邊的末端問題，吳越則憑藉省內網的打通做好落貨分流，同時在寧波我們前期要做60個網點，通過高密度的佈局來提高兩端的服務品質。”
徐新海最注重的還是服務品質，因此他希望合作夥伴一定要有末端服務的能力，而吳越平臺做好本地的落貨，同時做大流量幫單邊線路做成往返甩掛。
3）做大流量，助力合作夥伴發展
流量怎麼玩？專線的流量說白了就是貨源。
第一，園區內每條線路具有唯一性，這也就意味著更多的客戶源，而一個客戶往往有多種發貨需求。
第二，省內要做60個網點，來提升攬貨能力。
第三，園區靠近通達系以及一些大型全國性零擔企業的網點，他們的票均公斤段基本在100kg 左右，因此網點收貨範圍基本在500kg以內，而他們收到的500kg 以上的貨物成為專線的貨源。
第四，整合了一些三方貨主，以豐富貨源。第五，吳越專門成立了一個項目部，專攻一些合同項目。
4）提供增值服務，流量變現
線上配套以統一系統，將資訊流打通；線下保障車輛、保險、金融、勞務等保障；運營上，園區整體共用式經營，貨源共用帶來的流量變現為相應的業務傭金；資金上，與流量掛鉤，從而通過銀行為合作夥伴提供流量授信等等。
以共用園區為節點構建全國網，物流能不能像互聯網一樣玩流量？吳越物流還在進行探索，據徐新海透露，未來一年吳越物流將立足華東、華南，直營一級分撥中心12個，加盟網點600+，而後再逐漸拓展全國網路。
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品牌就是要靠標準化的運營來打造。因此一開始徐新海就打造了一個園區，用統一的運營標準來打造吳越物流這個品牌，做真正的一站式平價發全國的專線快運平臺。
❖統一品牌標準。同品牌運作，整合優勢線路、優勢網路、優勢資源，充分利用品牌優勢打造屬於園區的良好信譽。
❖統一系統標準。引進優質的 TMS 物流管理系統，專線、網點、三方、專案多元化集成操作，讓物流資訊視覺化。
❖統一管理標準。引進大型零擔企業的管理體系，嚴格把控管理關口，優化管理品質。
❖統一風險保障標準。與大型保險公司戰略合作，充分保障貨物、車輛、人員、財產的安全風險控制。
❖統一操作標準。從園區規劃上，就以“快進快出”模式為基準，週邊一圈為收貨點，內部高臺為裝貨區，中間操作場地為到貨區，以此來保證裝卸效率，確保服務品質。
❖統一服務標準。為此園區制定了一系列網路管理制度，確保園區服務品質，最重要的是做到共平、公正、公開。
3、園區與專線捆綁，玩流量
傳統園區是房東與租戶的運營模式，傳統平臺是聯而不盟的形式，而徐新海要做的就是改變這種傳統模式。吳越物流要以園區為節點，改變原來園區與專線在運營上沒有關係的局面，要讓園區跟專線發生點關係。
1）園區免租金
“園區不收租金，而是走流量，從發車數來抽取流量費用，將園區與專線綁定在一起，把傳統的’租戶’關係發展為有潛力的’合作夥伴’關係。”徐新海希望通過幫扶的方式讓中小專線變大變強，從而來支撐’吳越’這個品牌。
2）合作夥伴明確分工
要做一站式平價發全國的專線快運平臺，前期吳越物流準備先做57條直達幹線。免費的也是最貴的，因為他對專線也有著特殊的要求。
“做往返的專線並不是吳越最希望的合作夥伴，我們希望的合作夥伴是單邊的到浙江的線路，這樣他可以解決他那邊的末端問題，吳越則憑藉省內網的打通做好落貨分流，同時在寧波我們前期要做60個網點，通過高密度的佈局來提高兩端的服務品質。”
徐新海最注重的還是服務品質，因此他希望合作夥伴一定要有末端服務的能力，而吳越平臺做好本地的落貨，同時做大流量幫單邊線路做成往返甩掛。
3）做大流量，助力合作夥伴發展
流量怎麼玩？專線的流量說白了就是貨源。
第一，園區內每條線路具有唯一性，這也就意味著更多的客戶源，而一個客戶往往有多種發貨需求。
第二，省內要做60個網點，來提升攬貨能力。
第三，園區靠近通達系以及一些大型全國性零擔企業的網點，他們的票均公斤段基本在100kg 左右，因此網點收貨範圍基本在500kg以內，而他們收到的500kg 以上的貨物成為專線的貨源。
第四，整合了一些三方貨主，以豐富貨源。第五，吳越專門成立了一個項目部，專攻一些合同項目。
4）提供增值服務，流量變現
線上配套以統一系統，將資訊流打通；線下保障車輛、保險、金融、勞務等保障；運營上，園區整體共用式經營，貨源共用帶來的流量變現為相應的業務傭金；資金上，與流量掛鉤，從而通過銀行為合作夥伴提供流量授信等等。
以共用園區為節點構建全國網，物流能不能像互聯網一樣玩流量？吳越物流還在進行探索，據徐新海透露，未來一年吳越物流將立足華東、華南，直營一級分撥中心12個，加盟網點600+，而後再逐漸拓展全國網路。
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