11月2日， 由品觀網（hzpgc.com）主辦、Calibio嘉莉比奧贊助的第二屆中國化妝品新青年論壇在武漢歐亞會展酒店拉開帷幕。 美妝心得&美星家創始人楊雷（行業花名飛揚），
飛揚從化妝品電商說起， 列舉了幾個標誌性的時間節點， 包括2006年的C2C淘寶美妝、2009年的B2C聚美優品和2015年的跨境小紅書。 他認為， 在這10年的發展過程中， 電商仍然很難解決消費者“信任”問題， 電商也無法替代化妝品“體驗”， 尤其是彩妝。
實體零售呈上升趨勢 美星家要做全球美妝潮品
“美妝心得算是我第三次創業了， 但我不打算做電商。 ”對此， 飛揚解釋， 之前的電商行業經歷讓他明白這條路不適合自己；況且， 做電商意味著需要對標天貓、京東、小紅書、網易考拉等， 而美妝心得不具備相應的競爭優勢。
不做電商， 那就做店？飛揚表示， 其實是經過理性的資料分析後， 他才決定做美星家。 他發現市場出現了偏好、品類和供應鏈三方面的變化：美妝的消費主力從70、80後變為90、00後；品類細分加速， 去品牌化；日韓品牌代表的小眾品牌在大量分流大眾品牌的市場。
飛揚還發現， 2015年實體零售呈上升趨勢。
談到美星家， 飛揚表示是出於“70、80後愛逛屈臣氏， 那麼90、00後去哪裡消費”的考慮。 實際上， 美星家就是定位于屈臣氏與絲芙蘭之間的專業進口美妝集合店；在選品上，
美星家針對的消費群體是90、00後， 選址也聚焦於一、二、三線城市的主流Shopping Mall；而在經營模式上， 它意在做“美妝界的Costco”， 實行付費會員制購物， 成為會員需交納年費99元， 且線上線下同價。 飛揚笑言：“這是我心裡唯一沒底的一項安排。 ”
飛揚還從選址、團隊、IT系統、融資4個方面， 分享了美星家的創始經驗。 他希望通過“從終點推出起點”的方式， 能給大家提供一些可複製、有效的經驗。 他強調“流量不是門店的本質， 粉絲才是”， 作為有互聯網背景的一家店， 美星家始終很重視這一點。
用互聯網思維看店 大資料應成決策依據
最後， 飛揚對美星家創立前後的理想和現實情況進行對比，
在選品上， 美星家現有750個SKU，低於預期的1500。飛揚認為問題出在供應鏈受限、定位受限與貿易條款受限上；但美星家做到了堅持自身定位。“除了做對的事，還不做錯的事。”這是飛揚對美星家感到很滿意的一點。
在動銷率上，飛揚表示美星家的綜合動銷率是78%，低於預期90%；其實店內自選商品動銷率高達95%，問題出在聯營商品上，其動銷率僅49%。他總結到，聯營品牌整體導入，仍然需要精選及關聯銷售。
在轉化率上，美星家的表現超過預期。“原本預計5人進店1人買單，目前做到了3人進店就有1人買單。”飛揚將其歸功於美星家的定位精准，選品準確度高；可以說，高品質商場和目的性客群是轉化率的保障。
在會員制上，美星家的會員購物占比達96%，會員轉化率高達92%。飛揚認為原因在於年輕人對付費服務形成習慣，店內會員的消費力也強。而在複購率上，美星家達到了46%；他歸功於會員忠誠度高和會員制模式有競爭力。
在導流上，美星家的表現符合預期。飛揚介紹，前期將顧客導流到線下，後期導流回線上，線上線下形成交易閉環。他表示，“本質上美星家是在做互聯網，它更像為美妝心得做的流量測試。”
飛揚總結到，大資料將成為零售決策的基礎標配，而顧客資產是零售最有價值的資產。他還提出4個反思，給門店做服務、電商、場景陳列與面對互聯網巨頭時提供了好的啟發；例如，在服務上，要在BA的頻繁問詢與開架式之間找到平衡點，不同品類也應加以區別，護膚可以不引導，但彩妝需要。
“我不是做店的，相反，我做這些是希望形成一套可供門店模仿、學習的標準。美星家始終願意與大家同分享、共進步。”
美星家現有750個SKU，低於預期的1500。飛揚認為問題出在供應鏈受限、定位受限與貿易條款受限上；但美星家做到了堅持自身定位。“除了做對的事，還不做錯的事。”這是飛揚對美星家感到很滿意的一點。在動銷率上，飛揚表示美星家的綜合動銷率是78%，低於預期90%；其實店內自選商品動銷率高達95%，問題出在聯營商品上，其動銷率僅49%。他總結到，聯營品牌整體導入，仍然需要精選及關聯銷售。
在轉化率上，美星家的表現超過預期。“原本預計5人進店1人買單，目前做到了3人進店就有1人買單。”飛揚將其歸功於美星家的定位精准，選品準確度高；可以說，高品質商場和目的性客群是轉化率的保障。
在會員制上，美星家的會員購物占比達96%，會員轉化率高達92%。飛揚認為原因在於年輕人對付費服務形成習慣，店內會員的消費力也強。而在複購率上，美星家達到了46%；他歸功於會員忠誠度高和會員制模式有競爭力。
在導流上，美星家的表現符合預期。飛揚介紹，前期將顧客導流到線下，後期導流回線上，線上線下形成交易閉環。他表示，“本質上美星家是在做互聯網，它更像為美妝心得做的流量測試。”
飛揚總結到，大資料將成為零售決策的基礎標配，而顧客資產是零售最有價值的資產。他還提出4個反思，給門店做服務、電商、場景陳列與面對互聯網巨頭時提供了好的啟發；例如，在服務上，要在BA的頻繁問詢與開架式之間找到平衡點，不同品類也應加以區別，護膚可以不引導，但彩妝需要。
“我不是做店的，相反，我做這些是希望形成一套可供門店模仿、學習的標準。美星家始終願意與大家同分享、共進步。”