文/李雋
本期人物：河南省周口市眾康凍品商行總經理 胡新
代理品牌：安井、華英、大莊園等
經營理念：模式決勝個體；代理品質高、有堅守的優質品牌
從媒體轉行而來的胡新， 自2003年進入食品行業以來就再也沒有離開過， 速凍米麵、肉類、海產以及火鍋料， 不長不短的十五年中， 他的從業經歷涵蓋了絕大多數凍品品類。
閱盡千帆又歸來。 胡新回到老家河南周口開始了創業， 短短三年， 他不僅成功拿下安井、華英、大莊園等一線品牌的代理權， 更是憑藉著“保姆式”行銷在豫東打出了一片大市場。 對此， 胡新表示， 模式決勝個體， 綜合式行銷對點狀行銷的打擊將是致命性的。
01
由記者轉行而來的業務經理
很早， 不安分的胡新雖然不知道自己真正適合哪個行業， 但知道自己一定不適合按部就班的工作。 於是， 彼時已在雜誌社做到社長助理的他果斷辭掉了穩定的工作，
他說自己就喜歡拓展性工作， 覺得充滿著無限可能。 那一年是2003年， 中國速凍米麵行業正經歷著前所未有的大發展， 包括三全、思念、笑臉在內的大小品牌熱火朝天地在全國開疆拓土。 應該說， 胡新趕上了好時候。
“和之前的傳媒工作確實有很大不同， 在蘭州的經歷也第一次讓我對公司的籌建和管理有了系統的瞭解， 為日後發展打下了基礎。 ”笑臉蘭州辦事處是胡新一手籌建起來的， 運營三年後， 實現了近千萬的年銷售額， 笑臉品牌也在西北五省傳播開來。
為了更深入地了解凍品的各式管道， 胡新離開了笑臉， 加入KA小家世界， 也就是現在的華潤萬家。 “這個是凍品最重要的銷售管道， 我應該作深入瞭解。 ”
再一次從零開始的胡新， 從實習一步步做起， 採購、店面運營、產品佈局、價格設定以及終端動銷， 他事無巨細地深入學習。 “商超和經銷， 最大的區別是服務物件不同， 商超運營的終極目標是如何讓終端消費者滿意自己的服務，
胡新表示， 相對於凍品經銷， 商超運營要更為辛苦些， 他進入商超的第一年便瘦了20多斤， “節奏非常快， 每天都面對著幾萬個商品的庫存及運營， 壓力很大”。 經過三年的奮鬥， 胡新做到了店長的崗位， 也對商超的專業運營有了透徹的認識。
02
牛羊肉小規格包裝的先行者
三年的商超工作經歷， 讓胡新得以近距離接觸到消費者。 當時大部分凍品仍處於粗放的大流通時代， 產品品質和品牌知名度都有待提升， 但那時胡新就清楚地看到， 高品質產品、小規格包裝會更受消費者歡迎。
一次偶然的機會， 胡新接觸到了新疆富洋食品有限公司（簡稱“富洋”），
“富洋的牛羊肉來自新疆阿勒泰地區， 從養殖、分割到運輸、銷售， 執行的都是最高標準。 牛羊喝的是山泉， 吃的是野草， 所產肉類是有機食品， 和定位高端的歐盟產品相比，一點都不差。”胡新果斷將富洋牛羊肉定位為高端有機生態產品，定價88元/斤，此舉在當時的市場環境下可謂大膽。
有了定位，更要執行。胡新首先在包裝規格上獨闢蹊徑，推出了市場上鮮有的500g小規格牛羊肉分割產品，按照尋常家庭一頓飯的用量，將羊霖、羊排塊、羊肉片等產品進行小規格包裝，更符合消費者的需求。
其次，除了常規的商超、流通等，胡新還將牛羊肉和生態養生聯繫了起來，把產品鋪到了有機食品專賣店等特通管道。這些新穎的操作手法中，不難找到快消品行銷的影子。正是因為胡新具備多個行業的經驗，才能做到靈活轉化。
經過一段時間的細緻化運營，富洋年銷售額達到4000多萬元，雖然在牛羊肉領域這個數字還不算大，但卻成功在高端生態牛羊肉領域開拓出了一片天，為此後高品質牛羊肉品牌的發展打下了基礎。
03
撿漏安井空白市場起家
在經歷過速凍米麵、商超和牛羊肉等多個行業，並積攢了豐富的經驗和人脈後，胡新覺得是時候開創自己的事業了。至於做什麼產品，胡新早就有了深刻的認識：“原料類產品依賴行情走勢，不易操作；深加工產品更符合我的定位，而且一定要選擇品質高、有堅守的優質品牌。”
2014年正值福建安井向全國拓展之時，河南部分地區是空白市場，而安井的不少業代都是胡新的朋友，深度接觸後，胡新對安井的企業及產品理念、市場運營策略有了深刻認識。他認為，“軍閥混戰”的火鍋料行業中肯定會崛起數個優秀品牌，而安井會是那個“領軍者”。
看准了就幹，胡新果斷拿下安井周口總代理，並對周口市場進行了為期半年的市場調查。多方走訪後他發現，相較於省級市場，地級市場的機會更大，因為地級經銷商多停留在夫妻店模式，只要稍微用些科學經營方式，銷售額便會增長巨快。不僅如此，地級市場其實對品質產品有很大需求，市場機會很多。
基於此，已經手握優質品牌的胡新在精細化經營上發力了——給二批商提供“保姆式”服務。何為“保姆式”？胡新表示，就是對於終端及經銷客戶，不再是簡單的貨物轉移，而是幫他們真正把產品送到消費者手中。
“以前，他們雖然有團隊，但是沒有管理流程和紀律，我會培訓指導他們；他們對產品線沒什麼概念，我就説明他們進行規範；在行銷方法和客戶開發上，我説明他們開拓。”胡新補充說，之前客戶喜歡打價格戰，認為產品價格越低越好，對此，他親自為客戶規劃價格體系，“只要是對他們有幫助的，我就給他們講解，給他們培訓”。
剛開始，一些思想老舊的經銷商不喜歡被改變，胡新的辛苦並沒有得到客戶認可。“雙方都很痛苦，我的壓力也很大。”但在他和部分願意接受新理念的客戶的堅持下，新模式最終收到實效，客戶的業務量上漲很快，隨後越來越多二批商找胡新指點一二，開始科學規範地經營自己的生意。
“相對於個體行銷，模式的力量是‘可怕’的，綜合式行銷的效果要比遊擊戰式點狀行銷好得多。”胡新說，“近期因為環保問題，很多小廠都停業關閉，更加凸顯出品牌化行銷的重要性。”
04
做健康食材配送商
創業第一年，胡新的銷售額便做到了1200萬元。三年過去了，如今他的理念也有了新變化：“最初是單純地做生意，現在多了不少責任感。”胡新說，接下來要做健康食材配送商。
在業務上，胡新之前偏重於經銷，近期則把重點放到了餐飲上。他在周口建立了一站式分揀配送中心，給餐飲、流通、商超等多管道提供聯采共配服務。如今，胡新的產品不僅能夠快速配送至周口185個鄉鎮，還在當地各個大型商超中設立有自己的專櫃。此外，一些超市還將生鮮、幹調、豆製品、凍品等品類交由胡新配送。
不僅如此，胡新還將周口的運營模式成功複製到漯河，達到兩地客戶深度全覆蓋。“未來要做的還很多，擔子很重，但凍品行業前景無限，我將畢生為之努力。”胡新說。
· END ·
和定位高端的歐盟產品相比，一點都不差。”胡新果斷將富洋牛羊肉定位為高端有機生態產品，定價88元/斤，此舉在當時的市場環境下可謂大膽。有了定位，更要執行。胡新首先在包裝規格上獨闢蹊徑，推出了市場上鮮有的500g小規格牛羊肉分割產品，按照尋常家庭一頓飯的用量，將羊霖、羊排塊、羊肉片等產品進行小規格包裝，更符合消費者的需求。
其次，除了常規的商超、流通等，胡新還將牛羊肉和生態養生聯繫了起來，把產品鋪到了有機食品專賣店等特通管道。這些新穎的操作手法中，不難找到快消品行銷的影子。正是因為胡新具備多個行業的經驗，才能做到靈活轉化。
經過一段時間的細緻化運營，富洋年銷售額達到4000多萬元，雖然在牛羊肉領域這個數字還不算大，但卻成功在高端生態牛羊肉領域開拓出了一片天，為此後高品質牛羊肉品牌的發展打下了基礎。
03
撿漏安井空白市場起家
在經歷過速凍米麵、商超和牛羊肉等多個行業，並積攢了豐富的經驗和人脈後，胡新覺得是時候開創自己的事業了。至於做什麼產品，胡新早就有了深刻的認識：“原料類產品依賴行情走勢，不易操作；深加工產品更符合我的定位，而且一定要選擇品質高、有堅守的優質品牌。”
2014年正值福建安井向全國拓展之時，河南部分地區是空白市場，而安井的不少業代都是胡新的朋友，深度接觸後，胡新對安井的企業及產品理念、市場運營策略有了深刻認識。他認為，“軍閥混戰”的火鍋料行業中肯定會崛起數個優秀品牌，而安井會是那個“領軍者”。
看准了就幹，胡新果斷拿下安井周口總代理，並對周口市場進行了為期半年的市場調查。多方走訪後他發現，相較於省級市場，地級市場的機會更大，因為地級經銷商多停留在夫妻店模式，只要稍微用些科學經營方式，銷售額便會增長巨快。不僅如此，地級市場其實對品質產品有很大需求，市場機會很多。
基於此，已經手握優質品牌的胡新在精細化經營上發力了——給二批商提供“保姆式”服務。何為“保姆式”？胡新表示，就是對於終端及經銷客戶，不再是簡單的貨物轉移，而是幫他們真正把產品送到消費者手中。
“以前，他們雖然有團隊，但是沒有管理流程和紀律，我會培訓指導他們；他們對產品線沒什麼概念，我就説明他們進行規範；在行銷方法和客戶開發上，我説明他們開拓。”胡新補充說，之前客戶喜歡打價格戰，認為產品價格越低越好，對此，他親自為客戶規劃價格體系，“只要是對他們有幫助的，我就給他們講解，給他們培訓”。
剛開始，一些思想老舊的經銷商不喜歡被改變，胡新的辛苦並沒有得到客戶認可。“雙方都很痛苦，我的壓力也很大。”但在他和部分願意接受新理念的客戶的堅持下，新模式最終收到實效，客戶的業務量上漲很快，隨後越來越多二批商找胡新指點一二，開始科學規範地經營自己的生意。
“相對於個體行銷，模式的力量是‘可怕’的，綜合式行銷的效果要比遊擊戰式點狀行銷好得多。”胡新說，“近期因為環保問題，很多小廠都停業關閉，更加凸顯出品牌化行銷的重要性。”
04
做健康食材配送商
創業第一年，胡新的銷售額便做到了1200萬元。三年過去了，如今他的理念也有了新變化：“最初是單純地做生意，現在多了不少責任感。”胡新說，接下來要做健康食材配送商。
在業務上，胡新之前偏重於經銷，近期則把重點放到了餐飲上。他在周口建立了一站式分揀配送中心，給餐飲、流通、商超等多管道提供聯采共配服務。如今，胡新的產品不僅能夠快速配送至周口185個鄉鎮，還在當地各個大型商超中設立有自己的專櫃。此外，一些超市還將生鮮、幹調、豆製品、凍品等品類交由胡新配送。
不僅如此，胡新還將周口的運營模式成功複製到漯河，達到兩地客戶深度全覆蓋。“未來要做的還很多，擔子很重，但凍品行業前景無限，我將畢生為之努力。”胡新說。
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