“ 聚焦于一個當年不被同行看好的行業， 鐘鼎創投過去的七年用“種地的模式”在物流領域耕耘， 投過德邦、優速、卡行等龍頭企業也交過學費， 中國的物流、創業者是什麼樣的？我們聽他怎麼說。 ”
演講人 | 尹軍平
編輯 | ZERO
圖：鐘鼎創投合夥人 尹軍平
鐘鼎創投2009年成立，
在2010年那會，
創業板剛開閘，
帶動了全民PE，
各路神仙都去搶PreIPO專案，
我們都不好意思說自己是做投資的。
所以在2010年7月的時候， 我們幾個合夥人坐在一起討論了兩天兩夜， 希望找到一條不一樣的路， 最後決定做一個聚焦物流的專業基金， 大家義無反顧， 這一堅持就是七年。
運氣也不錯， 2013年以後隨著流通業變革、資訊技術發展， 以及營改增等政策的推動， 讓傳統的物流行業煥發生機， 我們也趕上了好時候。
【觀點01】“種地”與“打獵”
在 VC 領域， 主要有兩種玩法。
■ 主流是“打獵”的模式。
業內許多知名VC投資人， 他們每天見大量的創業者，
■ “種地”模式非主流， 也很重。
你得先找到一塊地， 不斷告訴別人這地是我的， 同時堅持不懈的圍上籬笆， 在裡面構建生態， 然後精耕細作。
「“種地”模式為什麼同行很少人去做？」
一是考驗耐性， 需要足夠堅持；另外需要合夥人同心同德， 團隊協作。 比如有合夥人喜歡醫藥行業、有人喜歡文娛， 有人可能喜歡投環保， 聚焦就意味著取捨和放棄， 這需要有人作出犧牲， 這是不容易的。
鐘鼎選擇了“種地”模式，
【觀點02】建立壁壘“這塊地”才是你的
種地的第一步是圈地， 但是憑什麼說那塊地你圈著圈著就是你的了？我們知道在動物界， 狼靠撒尿來劃地界， 誰敢進來我就咬你， 但是人類社會是不行的。
我們試著用一些工具去解決這些問題， 狼是用尿去標記， 對鐘鼎來說呢， 我們有別的解決方法。
➤第一， 要廣而告之， 這塊地是我的， 天天講， 月月講， 年年講， 時間長了， 別人就會有這個印象， 定位理論裡面叫佔領心智。
➤第二， 同時還要有“劃界”工具， 我們在2010年構建了物流供應鏈的金字塔模型， 通過“核心能力”及“四流”（物流、資金流、資訊流、商流）兩個維度將物流供應鏈這塊地細分。
➤第三， 沿“根據地”向外適度擴展。 2013年鐘鼎率先提出“供應鏈+”， “供應鏈+”包括以供應鏈為核心能力的產業， 以及供應鏈賦能的一些垂直行業。
➤第四， 也是最核心的， 就是建立資源。 心智裡有你還不夠， 隨著不斷的發展， 後來我們理解這塊地是不是你的， 核心在於你有沒有資源， 如同“籬笆”， 資源越多我就圍的越高， 從而建立一定的壁壘。
➤我們建立資源的方式：
❶不斷地在“根據地”裡投項目。 每個企業成長了就是我的資源，我們一共投了60多家企業。
❷吸引物流供應鏈相關產業投資者成為鐘鼎LP，並創造機會與他們深度合作。鐘鼎的物流產業投資人包括：中郵資本、順豐、京東、騰訊、招商資本、申通、韻達、飛力達等。
❸逐步構建物流供應鏈資源生態，大家互利共用。
➤第五，深入的產業研究。有了“根據地”及物流生態還不夠，還需要深入的產業研究。沒有對產業及趨勢深入的理解，“紅杏”也會出牆，好苗子別人先看到了就可能不是你的了。
我們發現，物流領域國際對標研究很有效，中國物流目前總體上處於美國90年代初的水準，美國物流行業的演進歷程對中國是很好的啟示，如同“照鏡子”。
【觀點03】物流領域投資機會
這塊不好細講，你們懂的。但大邏輯可以跟大家分享一下，未來的機會來自五大驅動力，即商流驅動，體驗驅動、科技驅動、政策驅動、整合驅動。
挾商流進入物流的力量會很大，如亞馬遜物流、菜鳥、京東物流、蜂鳥、美團轉送等。體驗驅動是因為用戶已經成為供應鏈的權力中心；而資訊技術、智慧物流等技術讓平臺聚合成為可能。
【觀點04】物流供應鏈領域創業者及企業家的特質
這幾年交了很多物流行業創業者及企業家朋友，我的觀察，物流行業企業家有些共性的特質：對人性有深刻理解；善於管人管流程，即組織力出色；踏實低調內斂；會算帳，精打細算。你們發現沒有，物流企業家都很低調，不愛抛頭露面。
【觀點05】如何做投後管理
投資的企業越多，投後管理的任務就越重。我的經驗，首先要與企業家建立信賴關係。
被投企業一般報喜不報憂，尤其是早期創業者，壓力大，一般都是好的跟你說，壞的藏著。得了個小病不跟你說，等到哪天發展成大病時再跟你說可能晚了，所以要跟創業者建立很好的信賴關係，成為朋友，他有點苗頭、有困惑的時候就告訴你。
其次，要識別關鍵問題，抓大放小，投資人切忌做“保姆”。
第三，針對具體問題，對接外部資源或專家。
當然有些企業“通病”，投資人可以打造爆款產品來説明企業家。如人力資源、財務規範及稅務籌畫、PR、資本市場等。
■ 轉載請聯繫運聯傳媒獲得授權，關注運聯傳媒微信公眾號，獲取更多乾貨內容。
每個企業成長了就是我的資源，我們一共投了60多家企業。❷吸引物流供應鏈相關產業投資者成為鐘鼎LP，並創造機會與他們深度合作。鐘鼎的物流產業投資人包括：中郵資本、順豐、京東、騰訊、招商資本、申通、韻達、飛力達等。
❸逐步構建物流供應鏈資源生態，大家互利共用。
➤第五，深入的產業研究。有了“根據地”及物流生態還不夠，還需要深入的產業研究。沒有對產業及趨勢深入的理解，“紅杏”也會出牆，好苗子別人先看到了就可能不是你的了。
我們發現，物流領域國際對標研究很有效，中國物流目前總體上處於美國90年代初的水準，美國物流行業的演進歷程對中國是很好的啟示，如同“照鏡子”。
【觀點03】物流領域投資機會
這塊不好細講，你們懂的。但大邏輯可以跟大家分享一下，未來的機會來自五大驅動力，即商流驅動，體驗驅動、科技驅動、政策驅動、整合驅動。
挾商流進入物流的力量會很大，如亞馬遜物流、菜鳥、京東物流、蜂鳥、美團轉送等。體驗驅動是因為用戶已經成為供應鏈的權力中心；而資訊技術、智慧物流等技術讓平臺聚合成為可能。
【觀點04】物流供應鏈領域創業者及企業家的特質
這幾年交了很多物流行業創業者及企業家朋友，我的觀察，物流行業企業家有些共性的特質：對人性有深刻理解；善於管人管流程，即組織力出色；踏實低調內斂；會算帳，精打細算。你們發現沒有，物流企業家都很低調，不愛抛頭露面。
【觀點05】如何做投後管理
投資的企業越多，投後管理的任務就越重。我的經驗，首先要與企業家建立信賴關係。
被投企業一般報喜不報憂，尤其是早期創業者，壓力大，一般都是好的跟你說，壞的藏著。得了個小病不跟你說，等到哪天發展成大病時再跟你說可能晚了，所以要跟創業者建立很好的信賴關係，成為朋友，他有點苗頭、有困惑的時候就告訴你。
其次，要識別關鍵問題，抓大放小，投資人切忌做“保姆”。
第三，針對具體問題，對接外部資源或專家。
當然有些企業“通病”，投資人可以打造爆款產品來説明企業家。如人力資源、財務規範及稅務籌畫、PR、資本市場等。
■ 轉載請聯繫運聯傳媒獲得授權，關注運聯傳媒微信公眾號，獲取更多乾貨內容。