在顧問對客戶的調研訪談中， 在銷售拜訪客戶的過程中， 都會遇到客戶的不同反應。
一、被訪談者緊張或焦慮
1、向被訪者明確闡述專案背景
2、解釋此行的目的及被訪者將獲得的益處
3、和被訪者建立相互信任的關係
4、輕鬆、自信
二、被訪談者滔滔不絕
1、避免提開放式的問題、將其分解成具體的小問題
2、具體明確
3、提醒被訪者時間有限
三、被訪談者沉默不語
1、和被訪者建立相互信任的關係、找出共同語言及共同經歷
2、避免問封閉式問題、利用開放式問題引導被訪談者的思路
四、被訪談者態度不好、充滿敵意
當對我們生氣時
1、勇於承認錯誤或在可能時做些讓步
2、避免反對來生被訪者的氣
3、解釋自己的感受、消除不快
當被訪談者因其他人生氣時
1、不偏不倚
2、巧妙地更正錯誤資訊， 不要質詢被訪談者的坦誠意見
關於鼓勵被訪談者
一、消除顧慮
先花時間消除不確定因素打消被訪談者的顧慮，
二、暢所欲言
在進入正題之前， 有時被訪談者要先發洩一下抑制已久的情緒
三、表示投合默契
大多數人都喜歡誠懇熱誠的態度
四、認可/表揚
予以肯定能鼓勵雙方交談
五、質疑並刺激
只有在建立了較好關係時才適用（注：使用SPIN會有這種感覺）
六、外部獎勵或威脅
只作為最後採取的方法（注：用外力壓， 忽略即是威脅）
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