錢德勒創立了一些關鍵字匯， 尤其是“流量”一詞， 是理解錢德勒理論的關鍵；還有“內部化”一詞， 不過， 具有經濟學常識就能理解“內部化”。
另外， 錢德勒對企業的擴張的分析， 包括內生性擴張和並購性擴張， 對中國的現實具有直接意義。 尤其是他把擴張分為積極性和消極性兩種， 很值得公司經營參考。 對於擴張中的前向一體化和後向一體化的條件和不同作用分析， 也相當重要。
最重要的是， 錢德勒以實證性研究， 對經理人的歷史地位和作用以及對未來社會的影響， 作出了高度評價。
技術的創新、人口的迅速增長和擴散以及人均收入的增加， 使生產和分配過程更為複雜， 同時也增加了生產和分配過程中物質的流動速度和數量。
為此， 企業家建立了多單位工商企業， 雇用了管理它們所需的經理人員。 當新企業能夠協調當前的物質流量使之有利可圖後， 經理人員還要為未來的生產和分配分派資源。 隨著技術變得更為複雜和具有更高的生產率， 隨著市場繼續在擴大， 這些經理人員承擔了在美國經濟最重要的一些部門中的指揮重任。
錢德勒手稿
01
機構發展的一般格局
必須強調指出， 多單位的工商企業乃是一種現代的現象。 1840年時， 在美國還不存在這種企業。 當時經濟活動的規模尚未大到足以使管理的協調能比市場的協調具有更高的生產率， 從而更為有利可圖。 建立多單位企業的必要和機會並不存在。
一直到煤炭能夠提供廉價和方便的能源， 以及鐵路能夠提供迅速和有規律的全天候運輸時為止， 管理生產和分配過程的方法和五百年前的管理方法基本上沒有什麼差別。
最早的現代企業是為了管理新的鐵路公司和電報公司的作業而建立起來的那些企業。 對列車運行和運輸流量進行管理協調， 這對於旅客的安全以及在橫貫全境的鐵路上高效率地運輸各種各樣的貨物來說， 乃是必不可少的。 要在電報線路上傳遞數以千計的訊息， 這種協調也極為必要。
當輪船公司和城市運輸公司的規模擴大後， 它們很容易採用已由鐵路業完善化了的程式。 而當長途電話技術的發展使全國性的電話系統得以建立時， 從事此項經營的企業則按照西部聯盟公司的方式進行組織。
分配方面的新速度和新數量導致了銷售上的革命。 多單位企業開始協調大為擴張了的、從生產者至消費者的貨品流程。 商品經銷商， 經營全系列產品的大批發商以及新的、大量銷售的零銷商（百貨公司、郵購公司和連鎖商店）把原有的抽取傭金的商人撇到一邊。
他們所提供的管理協調， 使自己能以低於被其取代商人的價格出售商品， 但仍能賺取比後者更多的利潤。 隨著時間的消逝， 大量銷售的零售商又排擠掉了批發商， 因為他們把更多的交易內部化了， 從而能更直接和更有效地協調流程。
在生產上， 最早的一批現代經理人是出現在這樣一些工業和企業中—它們的工藝性質允許把幾個生產過程置於一個單一的工廠內來進行（亦即內部化）。 最早的現代經理人員也出現在這樣的工業中，一旦它們更集約地使用能源或者當機器、工程設計和管理程式得到改進時，它們的產量就會猛增。當生產一定數量的產品所需的工人減少時，從事監督這些流程所需的經理人員卻在增加。大量生產的工廠於是變成經理密集型的企業。
當製造廠商建立了自己的銷售和分配網路，接著又建立起自己的廣泛的採購組織時，現代工業企業即宣告誕生。通過使大量生產和大量分配的一體化，它們就能利用管理的手段協調貨物從原料供應商經生產和分配過程直到零銷商或最終消費者之間的高額流量。
在所有這些新企業—鐵路公司、電報公司、大量銷售商以及大量生產商中，必須建立管理層級制，以便管理幾個經營單位並協調和監督它們的活動。鐵路公司在管理其龐大的地區性系統時，或者西部聯盟公司在管理其全國性的企業時，都必須雇用大批的管理人員，其中包括幾個級別的中層經理人員。
另一方面，在銷售企業和沒有一體化的大量生產的企業中，以及在所有的輪船公司、城市運輸公司和公用事業公司（除了其中最大的公司）中，管理層級制都還較小。但一旦一個企業把大量生產和大量分配一體化以後，其管理機構就會變得比運輸企業和通訊企業的管理機構更大。
一旦這樣一種管理層級制成功地接管了協調流量的功能，經理人員力求本身作為創造利潤機構的企業能獲得成功這樣一種願望，就會構成要求企業持續成長的強大壓力。這種成長通常都是兩種迥然不同的擴張策略的結果。
一種策略是防禦性的或消極的，其根源是希望確保安全。這種策略的目的是防止供應來源或者產品和服務的銷路被切斷，或者是要限制新的競爭者進入該行業。另一種策略則是比較積極的。它的目的是增加新的單位，通過管理協調的方法，以做到更集約地利用現有的設備和人員。
在鐵路企業和電報企業的成長過程中，積極的和消極的這兩種動機都具有重要意義。建立或收購進入其他主要商業中心的線路來擴張系統的做法，有助於確保現有設備和人員得到更充分的利用。在連接線路和現有運輸的最高流量不能配套的情況下，效益尤其顯著。
這種擴張也用來防止客貨運的基本來源被競爭的鐵路公司奪走，或者防止競爭對手取得客貨來源。在全國基本運輸網路一旦完成之後，建立或收購線路的做法就成了防禦性的而不是生產性的成長，這已經成了一條準則。由於現有線路的運載能力已能滿足當前客貨運量的需要，因而建立或收購另外的線路的做法，幾乎完全是出自採取防禦性措施的結果。
這種擴張的代價要比由於更有效地協調了流量而可能得到的節約大得多。因此，19世紀80年代和90年代龐大的鐵路系統的建立，導致了鐵路企業非生產性而不是生產性的擴張。
防禦性動機對現代銷售企業的重要性就較小。因為銷售商通常都具有許多供應商，因此，他們很少可能受到存貨告罄的威脅。他們切斷其競爭者的供應來源的機會也不多。
只是在很少場合下，當加工廠商無法按照自己所要求的價格、品質和數量提供產品時，銷售商才會介入製造業。取得昂貴的製造工廠所付出的代價，一般都超過了由於能更有效地協調流量而得到的利益。也不存在需要實行前向一體化的防禦性動機。對批發商來說，收購他們的客戶並沒有什麼好處。至於零售商，則已處在分配線的終端，並無前向一體化的可能。
因此，大量銷售的商人成長的基本策略，乃是一種生產性的擴張策略。他們經過增添新的分支機搆和新的產品系列而實現擴張，這樣就使他們能夠更充分地利用其集中化的採購設施、貨品處理和管理設施。銀行及其他金融服務企業在20世紀也採取了一種類似的、生產性的擴張策略。它們經過增添新的分行或分支機搆而成為大型經理式的企業，這種做法使它們能夠集約地利用它們集中化的服務和設施。
在大型一體化的工業企業的持續成長中，積極的動機將會出現，而且將比防禦性的動機起著更大的作用。正如銷售商一樣，工業家會不斷在國內和海外設置新的分支銷售辦事處。銷售額的增加反過來又將導致製造設備的擴張和採購組織的擴大。這些工業公司也將增加新的產品系列，以便更集約地利用其採購、銷售和加工設備。這種增加反過來又要求建立新的設備。
銷售副產品的市場和銷售主產品的市場是不同的，這就要求建立新的銷售部門。為了更充分地利用分配網路而生產的產品系列，通常都需要建立新的製造和採購單位。
不久這些企業便發現，只需生產和銷售能夠利用其技術能力和管理經驗的產品，它們就能有利可圖。像這樣的需要新市場的、新的產品系列的介入，並不是為了保護它們自己的供應來源或產品銷路，也不是為了反對別人而採取的預防性措施。它們的目的乃是為了持續利用現有的資源並開發新的資源。
由於大型一體化的供應企業要比銷售企業、運輸企業和通訊企業在更為廣泛的地區上執行更為多樣化的各種功能，所以持續成長的潛力也就較大。鐵路公司和電報公司的設備和管理技巧不能輕易地轉移到其他的經濟活動中。
銷售公司則因在製造業的投資較少，而且也幾乎不存在促使它們介入製造業的壓力，因而依然保留為銷售公司的狀態。它們的擴張受到能夠有效地利用其集中化的採購和其他設施的分支機搆的數量的限制。金融公司和各種這類企業的情況也大致相仿。
反之，大型一體化的工業企業由於具有龐大的銷售、製造、採購、原料生產、運輸和研究等各方面的設備，因而擁有更為廣泛的各種資源可以轉移到銷售於其他市場的其他產品的生產和分配上。
這些大型管理層級制中的高級主管曾在各種不同類型的經濟活動中受過培訓，因而和只執行一種基本功能—如金融、銷售、運輸和通訊—的企業中的高級主管相比，前者具有更高的製造新產品並在新市場中加以銷售的能力。
此外，由於大型一體化的工業企業比其他種類的商業企業具有更多的、不同類型的經營單位，因而這些單位利用不足的可能性也就比較大。
在這種企業內，所有的單位均以相同的速度和能力運轉的情況是極為罕見的。這種不平衡現象造成了促使公司成長的經常性壓力。
不論企業是被利用現有的物質資源和人力資源的必要性所驅使，還是受到了可以利用其資源的新市場的來臨的誘導，它的趨勢總是向下述方向發展，即：
現有的需求和技術將創造出管理協調的需要和機會。
這種生產性的擴張生來就比防禦性的擴張更為有利可圖。企業向該方向發展的深度是與其資源的性質、經理人員的技能，以及這些資源和技能向其他新產品、新服務和新市場的可轉移性密切相關的。
在對大量生產和大量分配進行管理協調能帶來利潤的那些工業中，少數大型縱向一體化的公司很快就取得了支配地位。集中和寡頭壟斷局面的出現，是管理協調的需要和追求利潤的結果。如果市場和技術不能給製造企業或加工企業帶來競爭優勢，則大型的大量銷售的零售商就會出現，越來越起著協調產品流程的作用。但由於這些流程的數量龐大而且複雜，許多小型供應商和分配商（包括掮客和貨物轉運商）繼續對流程起著輔助和平衡作用。不過他們的功能補充了更大的經濟體系，並且也被大量生產商和大量銷售商的協調活動一體化進了這個更大的經濟體系之中。
雖然管理的協調是實現美國經濟現代化過程中的一項基本功能，卻很少受到經濟學家的注意。許多人滿足于亞當·斯密的說法，認為勞動的分工反映了市場發展的程度。這種分析對1850年以前的情況來說，有其歷史正確性，但對於完成了運輸和通訊方面基礎設施後的經濟體系卻不確切。
經濟學家也經常不能把管理的協調與公司理論聯繫起來。例如：通過仔細協調流經生產和分配過程的流量而造成的節約，要比通過增加生產或分配單位的規模（用資本設備或工人人數來表示）而造成的節約多得多。把企業僅僅定義為一個工廠或者即使是許多工廠但卻不考慮管理協調的作用的任何公司理論，都是遠遠脫離實際的。
毫無疑問，產品流量通過生產和分配過程的速度和均衡性，以及組織這些流程的方式必然會影響到產量和單位成本。除非經濟學家能夠對管理協調的功能加以分析，否則公司理論將仍然基本上是一生產理論。組織機構（生產要素通過它才得以一體化）不僅調節著主要經濟部門中當前的產品流程，它還要為未來的經濟活動分配資源，因而更值得經濟學家注意。
02
經理人員的支配地位
歷史學家和經濟學家都未能考慮現代工商企業興起的影響。他們曾經研究過創立現代工商企業的企業家，但大都是以道德觀點而不是以分析觀點來研究問題。他們所關切的不外是：那些人是剝削者（強盜企業家）還是創業者（工業政治家）？
歷史學家也曾執迷于金融家，這些金融家曾於一短暫時期內給運輸企業、通訊企業和某些工業企業分配資金，因而看來好像控制了主要的經濟部門。
然而他們卻幾乎完全不曾注意經理人員，由於經理人員是在執行一種新的基本經濟功能，所以他們在美國經濟的運轉中所起的作用，要比那些強盜企業家、工業政治家或金融家所起的作用重要得多。
歷史學家在觀察美國經濟體系的發展時，往往比較關心家族式（也即企業家式）資本主義的延續，而不關心經理式資本主義的擴展。
20世紀初期，美國的經濟體系仍然含有金融的資本主義和家族式的資本主義的要素。經理式的資本主義尚未居於支配地位。如果設備的原始成本甚高，就像鐵路、電報、城市運輸公司和其他公用事業一樣，則曾在企業的集資上起過重要作用的投資銀行家和其他金融中間人就會繼續參與未來資源配置的決策。
如果初期的資本費用低且高額產量能夠提供擴張的資金，就像大量銷售商一樣，則創立該公司的企業家及其家族就會繼續在高階層的管理決策中具有發言權。
但是在1917年以前，企業家家族或銀行的代表已經幾乎從未參與為協調當前的產品流量所必需的有關價格、產量、交貨、工資和雇用人員等中階層管理的決策。
除非企業家家族的成員本身受過職業經理的訓練，否則他們很難在高階層管理中發揮重要作用。由於家族式企業的利潤通常總能保證他們能有一筆很大的個人收入，這些家族也就缺乏經濟刺激，懶得在經理職位晉升的階梯上多花時間了。
因此，在美國大型生意企業中，曾有兩代以上的家族參與其公司的管理決策者只有少數幾個企業。
在那些通過合併而不是經由內部成長而變大的工業企業中也出現了類似的格局。曾經為生產的合理化和集中化以及新的銷售和採購組織的建立提供或代為設法取得資金的金融家，仍然是合併工業企業的董事。
可是，他們對工業企業的董事會卻很少再能具有像他們對鐵路公司董事會那樣強大的影響力了。工業企業進行最初的改組所需資本比建立鐵路系統時所需資本要少，而且工業企業的利潤也較大，可以作為內部籌措資本的來源。
在少數幾家最大的而且最著名的合併企業——通用電氣公司、美國鋼鐵公司、國際收割機公司、艾利斯·查默斯公司中，來自金融界的外來董事人數要比來自管理階層的內部董事多。但在大量食品企業、機器製造企業、化學企業、石油企業、橡膠企業和原生金屬冶煉企業內，外界金融家在董事會中只占極少席位。
其影響力只是在該企業決定向金融市場尋求資本以補充保留盈利時才顯現出來。除了像美國鋼鐵公司這樣的少數幾個明顯的例外，經理人員很快也在那些原先是金融傢俱有影響力的企業中獲得了指揮權。金融的資本主義在美國乃是一種實行領域不廣、存在時間不長的現象。
到20世紀50年代時，在美國經濟的一些主要部門中，經理式的公司已經成為現代工商企業的標準形式。在那些現代多單位企業已經取得支配地位的部門中，經理式的資本主義已經壓倒了家族式的資本主義和金融的資本主義。
當家族和金融家在現代工商企業管理中的影響日益下降時，工人通過其工會代表對管理施加的影響力卻增加了。
可是，工會的影響力僅僅對管理決策中的某一些決策——由中層經理作出的有關工資、雇用、解雇和工作條件方面的決策——才具有直接作用。這類決策對於協調當前產品流量和分配未來資源等這樣一些重大的問題來說，只具有間接的影響。
與工人代表、老闆或金融家相比，政府官員、特別是聯邦政府官員的行動，對企業的管理決策具有越來越大的影響。
但是一般來說，這些影響是間接性的。他們只是在形成一種外部環境（企業就是在這樣的環境中作出決策）方面施加影響，除非是在戰時，這些官員只是偶爾親自參與企業決策。由於市場經常是管理決策的主要因素，所以政府最重要的作用在於為現代工商企業的產品和服務建立市場。
在大蕭條和第二次世界大戰以前，州政府和聯邦政府主要是通過稅制、關稅和管理立法來對現代公司施加影響。在20世紀30年代和40年代，政府在經濟中的作用急劇擴大了。隨著第二次世界大戰的爆發，聯邦政府首次成為美國生意企業最大的顧客。
在此以前，除了第一次世界大戰時一個短暫期間外，官方的採購，包括軍用採購，僅占食品公司、機器製造公司、化學公司、石油公司、橡膠公司和原生金屬冶煉公司等這些美國最大企業銷售額的很小部分。這表明，那種認為大企業的興起與政府和軍事開銷有關（或與其金融和財政政策有關）的論點是不符合歷史事實的。
只是在第二次世界大戰期間和戰後，政府才成為工業產品的主要市場。戰後，雖然該市場甚為可觀，但它是集中在少數工業上，諸如飛機工業、導彈製造業、儀器製造業、通訊器材工業、電子計算機工業和造船工業。在其餘的工業中，產品主要還是供應非政府的顧客。
對於現代工商業的擴展和持續成長來說，政府在維持充分就業和高額總需求方面所起的作用，比政府的直接採購具有更為重要的意義。在這方面，也只是在第二次世界大戰以後，政府才開始採取一種有系統的政策來維持需求量，從而支持了大量銷售的市場。聯邦政府承擔起了這個責任的一個原因是，大蕭條已清楚地顯示了私人經濟沒有能力維持一種複雜的、高度分化的、大量生產和大量分配的經濟的持續增長。
到了20世紀50年代，一般來說，生意人，特別是職業經理們，已開始認識到由國家承擔一項保持高額總需求量的義務所能帶來的利益。他們支持在1949年、1957年和1960年幾次經濟衰退中不論是民主黨還是共和黨政府所做的努力。當時政府力圖通過各項財政政策，如建造高速公路、轉移國防合同來保證經濟的穩定性。
在執行這些政策時，政府官員並不打算取代經理人員在協調目前需求以及為未來分配資源方面的作用。他們只是在公司經理人員無法維持充分就業和高額需求量時才採取行動。聯邦政府乃是作為一種最後手段的協調者和分配者。
在美國，工會和政府都未曾參與現代工商企業的基本功能。在協調當前產品流量以及為未來市場和分配進行資源分派的決策上，它們與老闆或金融家的代表一樣，沒有什麼直接的發言權。這些決策仍然決定於市場的形勢。它們繼續反映了經理人員的洞察力—如何利用技術和資本以適應其估計的市場需求量。
因此，經理式的資本主義乃是一種經濟現象。它幾乎得不到美國選民的政治支持。至少在20世紀40年代以前，現代工商企業是頂著民眾和政府的反對而成長起來的。許多美國人—或許是大多數—都以懷疑的眼光來看大型企業。這種企業行使的集中化經濟權力違反了民主的基本價值。它們的存在，阻撓了許多經濟部門中的創業機會。它們的經理人員也無須（或有責任）對其權力的使用作出說明。
因此，具有幾種不同形式的現代工商企業的出現，都引起了強烈的政治反應和立法行動。對鐵路，三種大量銷售的零售商—百貨公司、郵購公司、連鎖商店，以及大工業企業的控制和管理，成了主要的政治爭端。
在20世紀的頭十年內，有關對大公司的控制問題，事實上是當時首要的政治問題。抗議新型生意企業的活動，是由商人、小製造商、其他生意人，包括從事商業活動的農場主所領導的，這些人覺得其經濟利益正受到新機構的威脅。其論點是基於傳統的意識形態和傳統的經濟信仰，因而獲得普遍的支持。
可是到最後，這些抗議、政治運動和所產生的立法都未能阻撓新機構和管理它的新階層的持續成長。
03
美國：
經理式資本主義的策源地
美國之所以成為經理式資本主義策源地的一個明顯的原因（雖然還有待驗證的）在於其國內市場的規模和性質。在19世紀下半葉，美國的國內市場是全世界最大的，而更為重要的是，它還是全世界成長最快的市場。1880年，美國的國民收入及人口是英國國民收入及人口的一倍半。到1900年，已為英國的兩倍，而到1920年時，則為英國的三倍了。在南北戰爭到第一次世界大戰期間，美國人口和全國產品的增長率都始終遠遠高於其他技術先進國家（如法國、德國以及英國）的同一增長率。
美國市場不僅比其他國家的市場更大、發展更快，而且還具有更高的同質性。美國的收入分配看來要比其他國家更為平均。市場的階級界線不像歐洲那樣明顯。美國市場的特點還在於它是一個新開發的市場，幾十年前這裡有許多地方還是荒無人煙，因而新型的現代工商企業更易於建立，因為老的一套經營方法還來不及成為慣例和變得僵化。
這種迅速發展的、同質的、開放性市場的存在，不僅促進了大量銷售商的興起，也加速了新技術的採用。這個市場刺激了最基本的創新成果—鐵路、電報以及把煤用於熔煉工業、鑄造工業和精煉工業的新技術—的迅速推廣。接著它又促使美國人成為發展大量生產的機器和組織的先鋒。他們發展出機器（通常以歐洲創新為基礎）來大量生產各種各樣的產品。更為重要的是，他們首先採用大量生產的方法來製造標準化的機器。
文化方面和社會方面的差異，在推遲大型經理式的企業以及隨後的經理式資本主義的出現上，也起著一定的作用。建立在文化價值標準上的法律方面的差異，具有特別重要的意義。謝爾曼法案禁止小型家族公司形成卡特爾，結果加速了美國大企業的成長。
在歐洲，各家族公司通過不同的手段—在英國是通過控股公司、在德國是通過卡特爾—結成聯盟，以確保持續不斷的利潤。即使當歐洲的公司合併為一體化的控股公司時，它們也主要是為了防禦性的目的—確保銷路和供應來源。這種公司實質上依然停留在聯盟的水準，它並不雇用中層或高層經理人員來協調產品流量或分配資源。老闆或其代表在每星期或每月的會議上確定價格、產量，並作出協調方面的決策。
而在美國，這樣的聯盟是不合法的。謝爾曼法案和最高法院對它的解釋，造成了一種強大的壓力，迫使各家族公司把自己的經營合併成一個單一的、集中經營並由支薪經理管理的企業，這種壓力在其他國家中並不存在。
現有的資料已能突出表明，進行管理協調和資源配置對具有現代技術的、城市的、工業的市場經濟所具有的極端重要性，它也強調指出了對此種機構和經理階層進一步研究的價值。
描述和分析新機構的歷史以及新機構在不同國家中執行其基本功能的方式，有助於解釋現代經濟的組織規則並揭示文化觀點、價值觀、意識形態、政治制度和社會結構影響這些規則的方式。具有同樣重要意義的是，這種研究能夠在有關回答現代極端重要問題的方法方面，提供一點線索。它也許可以使人得到啟發，那些受過狹隘培訓的經理們（他們必須管理現代複雜的經濟中的生產和分配過程）是怎樣能成為一種對其行為—具有深遠影響的行為—負責的人的。
注：摘自錢德勒《看得見的手—美國企業的管理革命》（1977年英文版），重武譯，商務印書館1987年9月出版，第571～591頁。邰友會摘編，本文有刪節。
當製造廠商建立了自己的銷售和分配網路，接著又建立起自己的廣泛的採購組織時，現代工業企業即宣告誕生。通過使大量生產和大量分配的一體化，它們就能利用管理的手段協調貨物從原料供應商經生產和分配過程直到零銷商或最終消費者之間的高額流量。
在所有這些新企業—鐵路公司、電報公司、大量銷售商以及大量生產商中，必須建立管理層級制，以便管理幾個經營單位並協調和監督它們的活動。鐵路公司在管理其龐大的地區性系統時，或者西部聯盟公司在管理其全國性的企業時，都必須雇用大批的管理人員，其中包括幾個級別的中層經理人員。
另一方面，在銷售企業和沒有一體化的大量生產的企業中，以及在所有的輪船公司、城市運輸公司和公用事業公司（除了其中最大的公司）中，管理層級制都還較小。但一旦一個企業把大量生產和大量分配一體化以後，其管理機構就會變得比運輸企業和通訊企業的管理機構更大。
一旦這樣一種管理層級制成功地接管了協調流量的功能，經理人員力求本身作為創造利潤機構的企業能獲得成功這樣一種願望，就會構成要求企業持續成長的強大壓力。這種成長通常都是兩種迥然不同的擴張策略的結果。
一種策略是防禦性的或消極的，其根源是希望確保安全。這種策略的目的是防止供應來源或者產品和服務的銷路被切斷，或者是要限制新的競爭者進入該行業。另一種策略則是比較積極的。它的目的是增加新的單位，通過管理協調的方法，以做到更集約地利用現有的設備和人員。
在鐵路企業和電報企業的成長過程中，積極的和消極的這兩種動機都具有重要意義。建立或收購進入其他主要商業中心的線路來擴張系統的做法，有助於確保現有設備和人員得到更充分的利用。在連接線路和現有運輸的最高流量不能配套的情況下，效益尤其顯著。
這種擴張也用來防止客貨運的基本來源被競爭的鐵路公司奪走，或者防止競爭對手取得客貨來源。在全國基本運輸網路一旦完成之後，建立或收購線路的做法就成了防禦性的而不是生產性的成長，這已經成了一條準則。由於現有線路的運載能力已能滿足當前客貨運量的需要，因而建立或收購另外的線路的做法，幾乎完全是出自採取防禦性措施的結果。
這種擴張的代價要比由於更有效地協調了流量而可能得到的節約大得多。因此，19世紀80年代和90年代龐大的鐵路系統的建立，導致了鐵路企業非生產性而不是生產性的擴張。
防禦性動機對現代銷售企業的重要性就較小。因為銷售商通常都具有許多供應商，因此，他們很少可能受到存貨告罄的威脅。他們切斷其競爭者的供應來源的機會也不多。
只是在很少場合下，當加工廠商無法按照自己所要求的價格、品質和數量提供產品時，銷售商才會介入製造業。取得昂貴的製造工廠所付出的代價，一般都超過了由於能更有效地協調流量而得到的利益。也不存在需要實行前向一體化的防禦性動機。對批發商來說，收購他們的客戶並沒有什麼好處。至於零售商，則已處在分配線的終端，並無前向一體化的可能。
因此，大量銷售的商人成長的基本策略，乃是一種生產性的擴張策略。他們經過增添新的分支機搆和新的產品系列而實現擴張，這樣就使他們能夠更充分地利用其集中化的採購設施、貨品處理和管理設施。銀行及其他金融服務企業在20世紀也採取了一種類似的、生產性的擴張策略。它們經過增添新的分行或分支機搆而成為大型經理式的企業，這種做法使它們能夠集約地利用它們集中化的服務和設施。
在大型一體化的工業企業的持續成長中，積極的動機將會出現，而且將比防禦性的動機起著更大的作用。正如銷售商一樣，工業家會不斷在國內和海外設置新的分支銷售辦事處。銷售額的增加反過來又將導致製造設備的擴張和採購組織的擴大。這些工業公司也將增加新的產品系列，以便更集約地利用其採購、銷售和加工設備。這種增加反過來又要求建立新的設備。
銷售副產品的市場和銷售主產品的市場是不同的，這就要求建立新的銷售部門。為了更充分地利用分配網路而生產的產品系列，通常都需要建立新的製造和採購單位。
不久這些企業便發現，只需生產和銷售能夠利用其技術能力和管理經驗的產品，它們就能有利可圖。像這樣的需要新市場的、新的產品系列的介入，並不是為了保護它們自己的供應來源或產品銷路，也不是為了反對別人而採取的預防性措施。它們的目的乃是為了持續利用現有的資源並開發新的資源。
由於大型一體化的供應企業要比銷售企業、運輸企業和通訊企業在更為廣泛的地區上執行更為多樣化的各種功能，所以持續成長的潛力也就較大。鐵路公司和電報公司的設備和管理技巧不能輕易地轉移到其他的經濟活動中。
銷售公司則因在製造業的投資較少，而且也幾乎不存在促使它們介入製造業的壓力，因而依然保留為銷售公司的狀態。它們的擴張受到能夠有效地利用其集中化的採購和其他設施的分支機搆的數量的限制。金融公司和各種這類企業的情況也大致相仿。
反之，大型一體化的工業企業由於具有龐大的銷售、製造、採購、原料生產、運輸和研究等各方面的設備，因而擁有更為廣泛的各種資源可以轉移到銷售於其他市場的其他產品的生產和分配上。
這些大型管理層級制中的高級主管曾在各種不同類型的經濟活動中受過培訓，因而和只執行一種基本功能—如金融、銷售、運輸和通訊—的企業中的高級主管相比，前者具有更高的製造新產品並在新市場中加以銷售的能力。
此外，由於大型一體化的工業企業比其他種類的商業企業具有更多的、不同類型的經營單位，因而這些單位利用不足的可能性也就比較大。
在這種企業內，所有的單位均以相同的速度和能力運轉的情況是極為罕見的。這種不平衡現象造成了促使公司成長的經常性壓力。
不論企業是被利用現有的物質資源和人力資源的必要性所驅使，還是受到了可以利用其資源的新市場的來臨的誘導，它的趨勢總是向下述方向發展，即：
現有的需求和技術將創造出管理協調的需要和機會。
這種生產性的擴張生來就比防禦性的擴張更為有利可圖。企業向該方向發展的深度是與其資源的性質、經理人員的技能，以及這些資源和技能向其他新產品、新服務和新市場的可轉移性密切相關的。
在對大量生產和大量分配進行管理協調能帶來利潤的那些工業中，少數大型縱向一體化的公司很快就取得了支配地位。集中和寡頭壟斷局面的出現，是管理協調的需要和追求利潤的結果。如果市場和技術不能給製造企業或加工企業帶來競爭優勢，則大型的大量銷售的零售商就會出現，越來越起著協調產品流程的作用。但由於這些流程的數量龐大而且複雜，許多小型供應商和分配商（包括掮客和貨物轉運商）繼續對流程起著輔助和平衡作用。不過他們的功能補充了更大的經濟體系，並且也被大量生產商和大量銷售商的協調活動一體化進了這個更大的經濟體系之中。
雖然管理的協調是實現美國經濟現代化過程中的一項基本功能，卻很少受到經濟學家的注意。許多人滿足于亞當·斯密的說法，認為勞動的分工反映了市場發展的程度。這種分析對1850年以前的情況來說，有其歷史正確性，但對於完成了運輸和通訊方面基礎設施後的經濟體系卻不確切。
經濟學家也經常不能把管理的協調與公司理論聯繫起來。例如：通過仔細協調流經生產和分配過程的流量而造成的節約，要比通過增加生產或分配單位的規模（用資本設備或工人人數來表示）而造成的節約多得多。把企業僅僅定義為一個工廠或者即使是許多工廠但卻不考慮管理協調的作用的任何公司理論，都是遠遠脫離實際的。
毫無疑問，產品流量通過生產和分配過程的速度和均衡性，以及組織這些流程的方式必然會影響到產量和單位成本。除非經濟學家能夠對管理協調的功能加以分析，否則公司理論將仍然基本上是一生產理論。組織機構（生產要素通過它才得以一體化）不僅調節著主要經濟部門中當前的產品流程，它還要為未來的經濟活動分配資源，因而更值得經濟學家注意。
02
經理人員的支配地位
歷史學家和經濟學家都未能考慮現代工商企業興起的影響。他們曾經研究過創立現代工商企業的企業家，但大都是以道德觀點而不是以分析觀點來研究問題。他們所關切的不外是：那些人是剝削者（強盜企業家）還是創業者（工業政治家）？
歷史學家也曾執迷于金融家，這些金融家曾於一短暫時期內給運輸企業、通訊企業和某些工業企業分配資金，因而看來好像控制了主要的經濟部門。
然而他們卻幾乎完全不曾注意經理人員，由於經理人員是在執行一種新的基本經濟功能，所以他們在美國經濟的運轉中所起的作用，要比那些強盜企業家、工業政治家或金融家所起的作用重要得多。
歷史學家在觀察美國經濟體系的發展時，往往比較關心家族式（也即企業家式）資本主義的延續，而不關心經理式資本主義的擴展。
20世紀初期，美國的經濟體系仍然含有金融的資本主義和家族式的資本主義的要素。經理式的資本主義尚未居於支配地位。如果設備的原始成本甚高，就像鐵路、電報、城市運輸公司和其他公用事業一樣，則曾在企業的集資上起過重要作用的投資銀行家和其他金融中間人就會繼續參與未來資源配置的決策。
如果初期的資本費用低且高額產量能夠提供擴張的資金，就像大量銷售商一樣，則創立該公司的企業家及其家族就會繼續在高階層的管理決策中具有發言權。
但是在1917年以前，企業家家族或銀行的代表已經幾乎從未參與為協調當前的產品流量所必需的有關價格、產量、交貨、工資和雇用人員等中階層管理的決策。
除非企業家家族的成員本身受過職業經理的訓練，否則他們很難在高階層管理中發揮重要作用。由於家族式企業的利潤通常總能保證他們能有一筆很大的個人收入，這些家族也就缺乏經濟刺激，懶得在經理職位晉升的階梯上多花時間了。
因此，在美國大型生意企業中，曾有兩代以上的家族參與其公司的管理決策者只有少數幾個企業。
在那些通過合併而不是經由內部成長而變大的工業企業中也出現了類似的格局。曾經為生產的合理化和集中化以及新的銷售和採購組織的建立提供或代為設法取得資金的金融家，仍然是合併工業企業的董事。
可是，他們對工業企業的董事會卻很少再能具有像他們對鐵路公司董事會那樣強大的影響力了。工業企業進行最初的改組所需資本比建立鐵路系統時所需資本要少，而且工業企業的利潤也較大，可以作為內部籌措資本的來源。
在少數幾家最大的而且最著名的合併企業——通用電氣公司、美國鋼鐵公司、國際收割機公司、艾利斯·查默斯公司中，來自金融界的外來董事人數要比來自管理階層的內部董事多。但在大量食品企業、機器製造企業、化學企業、石油企業、橡膠企業和原生金屬冶煉企業內，外界金融家在董事會中只占極少席位。
其影響力只是在該企業決定向金融市場尋求資本以補充保留盈利時才顯現出來。除了像美國鋼鐵公司這樣的少數幾個明顯的例外，經理人員很快也在那些原先是金融傢俱有影響力的企業中獲得了指揮權。金融的資本主義在美國乃是一種實行領域不廣、存在時間不長的現象。
到20世紀50年代時，在美國經濟的一些主要部門中，經理式的公司已經成為現代工商企業的標準形式。在那些現代多單位企業已經取得支配地位的部門中，經理式的資本主義已經壓倒了家族式的資本主義和金融的資本主義。
當家族和金融家在現代工商企業管理中的影響日益下降時，工人通過其工會代表對管理施加的影響力卻增加了。
可是，工會的影響力僅僅對管理決策中的某一些決策——由中層經理作出的有關工資、雇用、解雇和工作條件方面的決策——才具有直接作用。這類決策對於協調當前產品流量和分配未來資源等這樣一些重大的問題來說，只具有間接的影響。
與工人代表、老闆或金融家相比，政府官員、特別是聯邦政府官員的行動，對企業的管理決策具有越來越大的影響。
但是一般來說，這些影響是間接性的。他們只是在形成一種外部環境（企業就是在這樣的環境中作出決策）方面施加影響，除非是在戰時，這些官員只是偶爾親自參與企業決策。由於市場經常是管理決策的主要因素，所以政府最重要的作用在於為現代工商企業的產品和服務建立市場。
在大蕭條和第二次世界大戰以前，州政府和聯邦政府主要是通過稅制、關稅和管理立法來對現代公司施加影響。在20世紀30年代和40年代，政府在經濟中的作用急劇擴大了。隨著第二次世界大戰的爆發，聯邦政府首次成為美國生意企業最大的顧客。
在此以前，除了第一次世界大戰時一個短暫期間外，官方的採購，包括軍用採購，僅占食品公司、機器製造公司、化學公司、石油公司、橡膠公司和原生金屬冶煉公司等這些美國最大企業銷售額的很小部分。這表明，那種認為大企業的興起與政府和軍事開銷有關（或與其金融和財政政策有關）的論點是不符合歷史事實的。
只是在第二次世界大戰期間和戰後，政府才成為工業產品的主要市場。戰後，雖然該市場甚為可觀，但它是集中在少數工業上，諸如飛機工業、導彈製造業、儀器製造業、通訊器材工業、電子計算機工業和造船工業。在其餘的工業中，產品主要還是供應非政府的顧客。
對於現代工商業的擴展和持續成長來說，政府在維持充分就業和高額總需求方面所起的作用，比政府的直接採購具有更為重要的意義。在這方面，也只是在第二次世界大戰以後，政府才開始採取一種有系統的政策來維持需求量，從而支持了大量銷售的市場。聯邦政府承擔起了這個責任的一個原因是，大蕭條已清楚地顯示了私人經濟沒有能力維持一種複雜的、高度分化的、大量生產和大量分配的經濟的持續增長。
到了20世紀50年代，一般來說，生意人，特別是職業經理們，已開始認識到由國家承擔一項保持高額總需求量的義務所能帶來的利益。他們支持在1949年、1957年和1960年幾次經濟衰退中不論是民主黨還是共和黨政府所做的努力。當時政府力圖通過各項財政政策，如建造高速公路、轉移國防合同來保證經濟的穩定性。
在執行這些政策時，政府官員並不打算取代經理人員在協調目前需求以及為未來分配資源方面的作用。他們只是在公司經理人員無法維持充分就業和高額需求量時才採取行動。聯邦政府乃是作為一種最後手段的協調者和分配者。
在美國，工會和政府都未曾參與現代工商企業的基本功能。在協調當前產品流量以及為未來市場和分配進行資源分派的決策上，它們與老闆或金融家的代表一樣，沒有什麼直接的發言權。這些決策仍然決定於市場的形勢。它們繼續反映了經理人員的洞察力—如何利用技術和資本以適應其估計的市場需求量。
因此，經理式的資本主義乃是一種經濟現象。它幾乎得不到美國選民的政治支持。至少在20世紀40年代以前，現代工商企業是頂著民眾和政府的反對而成長起來的。許多美國人—或許是大多數—都以懷疑的眼光來看大型企業。這種企業行使的集中化經濟權力違反了民主的基本價值。它們的存在，阻撓了許多經濟部門中的創業機會。它們的經理人員也無須（或有責任）對其權力的使用作出說明。
因此，具有幾種不同形式的現代工商企業的出現，都引起了強烈的政治反應和立法行動。對鐵路，三種大量銷售的零售商—百貨公司、郵購公司、連鎖商店，以及大工業企業的控制和管理，成了主要的政治爭端。
在20世紀的頭十年內，有關對大公司的控制問題，事實上是當時首要的政治問題。抗議新型生意企業的活動，是由商人、小製造商、其他生意人，包括從事商業活動的農場主所領導的，這些人覺得其經濟利益正受到新機構的威脅。其論點是基於傳統的意識形態和傳統的經濟信仰，因而獲得普遍的支持。
可是到最後，這些抗議、政治運動和所產生的立法都未能阻撓新機構和管理它的新階層的持續成長。
03
美國：
經理式資本主義的策源地
美國之所以成為經理式資本主義策源地的一個明顯的原因（雖然還有待驗證的）在於其國內市場的規模和性質。在19世紀下半葉，美國的國內市場是全世界最大的，而更為重要的是，它還是全世界成長最快的市場。1880年，美國的國民收入及人口是英國國民收入及人口的一倍半。到1900年，已為英國的兩倍，而到1920年時，則為英國的三倍了。在南北戰爭到第一次世界大戰期間，美國人口和全國產品的增長率都始終遠遠高於其他技術先進國家（如法國、德國以及英國）的同一增長率。
美國市場不僅比其他國家的市場更大、發展更快，而且還具有更高的同質性。美國的收入分配看來要比其他國家更為平均。市場的階級界線不像歐洲那樣明顯。美國市場的特點還在於它是一個新開發的市場，幾十年前這裡有許多地方還是荒無人煙，因而新型的現代工商企業更易於建立，因為老的一套經營方法還來不及成為慣例和變得僵化。
這種迅速發展的、同質的、開放性市場的存在，不僅促進了大量銷售商的興起，也加速了新技術的採用。這個市場刺激了最基本的創新成果—鐵路、電報以及把煤用於熔煉工業、鑄造工業和精煉工業的新技術—的迅速推廣。接著它又促使美國人成為發展大量生產的機器和組織的先鋒。他們發展出機器（通常以歐洲創新為基礎）來大量生產各種各樣的產品。更為重要的是，他們首先採用大量生產的方法來製造標準化的機器。
文化方面和社會方面的差異，在推遲大型經理式的企業以及隨後的經理式資本主義的出現上，也起著一定的作用。建立在文化價值標準上的法律方面的差異，具有特別重要的意義。謝爾曼法案禁止小型家族公司形成卡特爾，結果加速了美國大企業的成長。
在歐洲，各家族公司通過不同的手段—在英國是通過控股公司、在德國是通過卡特爾—結成聯盟，以確保持續不斷的利潤。即使當歐洲的公司合併為一體化的控股公司時，它們也主要是為了防禦性的目的—確保銷路和供應來源。這種公司實質上依然停留在聯盟的水準，它並不雇用中層或高層經理人員來協調產品流量或分配資源。老闆或其代表在每星期或每月的會議上確定價格、產量，並作出協調方面的決策。
而在美國，這樣的聯盟是不合法的。謝爾曼法案和最高法院對它的解釋，造成了一種強大的壓力，迫使各家族公司把自己的經營合併成一個單一的、集中經營並由支薪經理管理的企業，這種壓力在其他國家中並不存在。
現有的資料已能突出表明，進行管理協調和資源配置對具有現代技術的、城市的、工業的市場經濟所具有的極端重要性，它也強調指出了對此種機構和經理階層進一步研究的價值。
描述和分析新機構的歷史以及新機構在不同國家中執行其基本功能的方式，有助於解釋現代經濟的組織規則並揭示文化觀點、價值觀、意識形態、政治制度和社會結構影響這些規則的方式。具有同樣重要意義的是，這種研究能夠在有關回答現代極端重要問題的方法方面，提供一點線索。它也許可以使人得到啟發，那些受過狹隘培訓的經理們（他們必須管理現代複雜的經濟中的生產和分配過程）是怎樣能成為一種對其行為—具有深遠影響的行為—負責的人的。
注：摘自錢德勒《看得見的手—美國企業的管理革命》（1977年英文版），重武譯，商務印書館1987年9月出版，第571～591頁。邰友會摘編，本文有刪節。