入職保險第一天， 就被強大的考核壓力罩著。 新人培訓班的100多人， 一個月後少了一半， 現在兩個月了， 只剩30多人。
殘酷呀， 殘酷， 大浪淘沙來形容都不為過。
當初我們老大告誡我們， 保險、金融沒有一定的銷售能力千萬不要去挑戰， 因為這些東西是務虛的， 只能給客戶描繪遠景， 不像衣服可以試穿， 電視可以試看。
因為是熟人拉過去的， 所以我的直接上級就是他。 他工作起來非常有動力和感染力， 也算是高手吧。 有高手帶， 自然起步就要比別人高。
在團隊學習的時候， 老大教導我們要時時記得記得用三大思維模式去思考、去做事。 所以做保險之後自然而自然的就用起了三大的方法。
以前在工廠的時候， 每天都是二點一線， 上班、回家， 工作也不需要和太多人打交道， 幹好就行， 所以和同事之間的關係也一般。
公司的一個副總是剛從兄弟公司調過來的，
這個客戶分類是怎麼分的呢？按有無錢和保險意識分成四類。
1類：有錢， 有保險意識， 2類有錢， 沒保險意識， 3類沒錢、有保險意識， 4類沒錢、沒保險意識。
所以在遇到客戶屬於4類的時候就直接放棄， 白浪費時間。 3類也不要做為一個重點。 把自己的精力放在1類客戶上， 2類是退而求其次。
這個副總有錢， 但是沒有意識， 還沒有購買任何保險。 不過壞消息是他以前公司有個同事也做保險， 他們認識有2、3年了， 目前也在遊說他。
這要是放在以前我遇到這種情況就直接放棄了， 但現在不一樣了， 因為學過三大了。
我先仔細的分析了下我和競品的優勢：1、客戶還在觀望， 雖然對手跟進一個月了， 但副總還沒買， 說明對手人情做的到位。
老大經常說：人情做透決定開不開單， 利益驅動決定開單大小， 而人情做透+利益驅動＝開單。 什麼意思呢？因為人情在， 所以客戶就不計較那麼多， 隨便買個單子吧， 給對方個面子。 至於單子的大小， 就要看能給客戶帶來什麼好處了。
所以問題的關鍵是先做人情。 我先從短信開始， 一周固定祝福短信。 他已經知道我做保險了， 短信裡一句不提， 加深客戶對我的第一印象。
第二步， 送小禮物。 一次打電話聽到副總對旁邊人說自己胃不好。 馬上市調養胃的藥方和食品， 列印成一本小書， 從如何養胃， 到如何吃藥一應俱全。
還提著一盒養胃五穀雜糧， 在他家門口等著。 見了副總直接給他， 中間沒有提任何保險的事。 客戶非常感動， 一個星期之後給我打電話說想瞭解一些保險的事。
去之前， 我先進行了寫寫畫畫。 如何開場白， 讚美客戶， 如何從養胃到疾病， 從疾病到藥費一步步引入到保險上。 副總會有什麼疑問，
因為剛入職， 怕說不好， 我又把師傅帶上。
事情果然如預想的那樣發展。 客戶說雖然認同保險， 但是還要房貸、車貸， 所以想買少一點的。
我說買不買沒關係， 咱們先進行一下理念的溝通。
我從公司裡一個同事退休前一天病逝的事說起，用標準普爾圖的資料告訴副總：人一生中得重大疾病的概率高達70%以上。有資料表明，中國每年新增癌症患者300多萬人，平均每天有8800多個人。
又接著說那個病逝的同事，花了多少錢，公司組織捐了多少款，現在人雖然不在了，但是欠的錢還是需要活著的家人來還。強調只要有規劃，房、車、保險是可以並存的，假如生病需要大筆錢，房、車還能保得住嗎？就是保得住，還有什麼用嗎？因為人沒了。
這一席話對他媳婦感觸挺大，當時就表示支持。本來只打算賣一份保單的，結果簽了三份，還有他們的孩子也加了一份教育險。
（職場）
我從公司裡一個同事退休前一天病逝的事說起，用標準普爾圖的資料告訴副總：人一生中得重大疾病的概率高達70%以上。有資料表明，中國每年新增癌症患者300多萬人，平均每天有8800多個人。
又接著說那個病逝的同事，花了多少錢，公司組織捐了多少款，現在人雖然不在了，但是欠的錢還是需要活著的家人來還。強調只要有規劃，房、車、保險是可以並存的，假如生病需要大筆錢，房、車還能保得住嗎？就是保得住，還有什麼用嗎？因為人沒了。
這一席話對他媳婦感觸挺大，當時就表示支持。本來只打算賣一份保單的，結果簽了三份，還有他們的孩子也加了一份教育險。
（職場）