有統計表明， 一個客戶的成交， 從接觸開始平均要一到兩個月， 而在這其中， 是90%的損失率。 也就是說， 一兩個月內接觸10個客戶只能成交一個。
流失的9個客戶中有相當比例是因為保險銷售人員在後期的跟蹤中出現問題， 比如未充分說明產品、未及時引導客戶心理等等。
所以及時跟進， 適時講解對保險的成交是至關重要的。
而填寫麥凱66－客戶檔案（可以上網搜一下）是一個非常好的辦法。
一、及時填寫
經過初次見面後， 僅僅瞭解客戶的一些初步需求是遠遠不夠的。 你要建立一份詳細的檔案， 並且隨時更新。
這樣你才能從客戶中劃出重點， 並瞭解客戶需要什麼樣的保障， 從那裡突破獲得簽單。
所以， 無論是否成交， 接觸過客戶後要馬上填寫客戶資料表， 並且每天、每週、每月都是進行分析， 並且採取相應的措施。
比如， 客戶下周過生日， 你送個小禮物；客戶要出遠門，
二、持續跟蹤
1、持續聯繫， 但不若人厭。 就是要注意時效性， 不要太頻繁， 也不要間隔太長。
2、目的：建立親密關係
3、鼓勵客戶說出他們的問題和疑慮， 但不要輕易許諾。 也可以向客戶通報最新消息。
4、要求轉介紹
三、尋找見面理由
下一次拜訪前， 一定要拿出資料看看。 事前想好談什麼、從那裡開始談、客戶會有什麼疑慮等等， 毛主席告訴我們：不打無準備之仗。
可以是：邀請客戶參加公司促銷活動；提供各種資料；提供公司或者國家最新政策及動態；關心客戶等等
（職場）