每個人都有自己的固有思維， 你在和他交談試圖說服他買保險的時候， 會不由自主的跳回到自己的固有思維。
如果你一昧的把目標放在打破他的固有思維上，
這個時候咱們就要賣個方向， 跳出他的固有思維。
去年我同事剛做保險的時候， 有一個富二代的兒子跟他關係很不錯， 在一起吃飯談話的時候自然而然的就轉到了保險上面。 結果他臉色一正， 說：如果你也是和其他人一樣想打我的主意， 咱們以後就不要見面了。 你應該知道， 我的父親是企業家， 我要多少錢他都會給我， 我絕對不需要保險。
經理知道後， 安慰我同事說：沒事， 你現在打電話給他， 告訴他你已經報告給你經理了。 經理很關心你們之間的關係， 所以想見見你， 不談保險， 就是想讓你們之間不要有任何的誤會。
富二代接電話後也是很不好意思。
這個時候， 不要明確的表示肯定或者否定。 否定關係會搞僵， 肯定你來的目的又是什麼？
經理說：你的意思我明白。
然後轉移話題， 從她不需要保險的原有立場上跳出來。
經理說：那依你看， 誰最需要保險呢？
富二代：那些需要工作維持生活的人才需要買保險。
一個新的觀點出來了。 需要工作的人， 那麼他有工作嗎？有。 他有收入嗎？也有。
經理接著問：你不是也有工作嗎， 不是也有收入嗎？
富二代：那不一樣， 我不缺錢， 我工作的目的是不想讓別人說自己全靠父親， 想自己打拼一番， 這樣花自己的錢心裡也舒服。
又一個觀點出來了， 他自己的想法， 他想自力更生， 不依靠父親。
然後經理繼續問：你是一個很有個性， 很獨立的人， 有自尊， 並且想活的有尊嚴的人， 對吧？
富二代肯定答對， 因為這本身也是他的想法。
所以我們要做的就是強化他的想法。
經理說：萬一你有一天因為某些原因，
富二代：我父親肯定會管我， 照顧我。 所以我對出來什麼意外、生病之類的從不擔心。
他思想又回到自己的固有思維上了。 我們的挑戰就是讓他放棄固有思維， 實現自己的想法。 所以要徹底切斷他的後路。
經理又說：現在談的和我們的主題沒有關係， 不是想讓你買保險， 只是一個理念的溝通。
這句話的意思是我們不討論你父親是否有能力有意願照顧你的問題。 我們討論的是：你如何才能在不管什麼情況下都能按你的想法， 有自尊、有尊嚴的生活。
經理：假如我每個月給你五百， 你會更富有嗎？肯定不會， 因為你不差這一點錢。 那麼我每個月從你身上拿走五百， 會讓你變窮嗎？肯定也不會。 不管給你或者拿走五百， 不會對你有一點影響。
富二代：是的
經理：那行， 如果你給我五百， 我能給你創造一個你想得到的一個長期的個人自尊和尊嚴， 這是不是好事？
這個時候咱們賣的就不是保險了， 而是客戶的心願。 替他圓夢。
結果顯而易見了，他不但自己買了，還把父親介紹給我們，又成交了一個大保單。
所以在介紹保險的時候，要有針對性。客戶沒錢談保障，客戶有錢談未來。這些都是客戶的痛點。我們要做的，就是告訴對方，我們能滿足你的要求。
（職場）
替他圓夢。結果顯而易見了，他不但自己買了，還把父親介紹給我們，又成交了一個大保單。
所以在介紹保險的時候，要有針對性。客戶沒錢談保障，客戶有錢談未來。這些都是客戶的痛點。我們要做的，就是告訴對方，我們能滿足你的要求。
（職場）