不同的客戶有不同的擔憂， 而且擔憂的大小程度也是因人而異。
比如我的一個客戶， 她是家庭主婦， 老公是老闆， 家裡的錢她隨便花。
下一步怎麼辦？做為一個家庭主婦， 最擔心的是什麼事呢？
可以依賴的物件無法繼續依賴下去。 比如她變老了， 老公花心了， 公司出問題了， 老公有意外了， 等等。 失去可以保障她的人是她最大的擔憂。
好從這個方面切入進去。
保險經理：正常情況下， 假如你走在馬路上， 看見地上有十塊錢， 你會怎麼做？
一定要加個正常情況， 如果不加的話， 有些人可能會說我看都不看。
主婦：我會拾起來。
保險經理：會拾， 就證明你不會嫌錢多！錢無多少， 事無大小， 都應該被注重和珍惜， 對吧。
兩句簡單的問題就是要打破她舊有的觀念和思想。
然後保險經理拿起筆， 在紙上劃了兩條線， 一長一短。 短（A線）的代表男人的壽命， 長（B線）的代表女人的壽命。
然後保險經理問：A和B那個比較長？
主婦：當然是B了。
保險經理：對， B線比較長。
（笑）
：其實呀， 有個統計， 沒有女人的男人的平均壽命是55歲。 因為這些男人活在社會上沒有意義。 我聽到一個最好的理由是， 男人壽命短是因為太聰明了。 和女人一起走， 在最後一段路的時候覺得又老又窮又痛苦， 心裡一想， 算了， 不走了。 對女人說， 你自己走吧！我先走一步了。 （大笑）
：假如有一天， 你丈夫的生命線停止了， 但你的生命線還繼續著， 你將要依靠什麼呢？
：你只能依賴目前所準備好的經濟後盾， 對吧？今天你給老公買的保單也是你未來的經濟後盾之—， 受益人是你， 別人也搶不走。
：未來的結果可能有二個。 第一個， 假如你還是繼續擁有很多錢， 那麼這個保單會讓你錦上添花， 更有錢；第二個呢， 萬一你將來沒有現在這麼有錢的話， 這個保單可以雪中送炭， 不至於讓你一無所有。
：你今天只要輕輕點下頭， 未來不是錦上添花就是雪中送炭， 何樂而不為呢？
幾句話下來， 就把她的擔憂消失於無形。
大家猜猜看， 她買沒買保險呢？
保險工作其實不是去賣保險， 保險的本質是去完成客戶的心願， 拿走客戶的擔憂。
（職場）