國內保險業經過三十年的發展， 人們的保險意識已經比以前高了很多。 但目前也不是所有人都能接受。
我們部門的一個同事就有這樣一個准客戶。
這個客戶也是趕上風口， 屬於一夜暴富的煤老闆。 同事去拜訪他的時候， 他不買就算了， 還不耐煩的惡語傷人。
經理就決定和同事一起去拜訪。 他一見我們同事又去了就說：你們以後不要來了， 保險有什麼用。 我現在隨便動動腦筋， 請吃幾頓飯就能賺一百多萬。 我不需要保險。
他看了看經理兩人， 見他們要說話， 又馬上接著說：我們家以前都沒買過保險， 我爺， 我爸還不是一樣都活得好好的。 我寧可把錢扔了也不會買保險。
從他的話裡可以分析出， 他的思路是用簡單的辦法賺一大筆錢， 只要用保險也能讓他賺一大筆錢， 他照樣不會拒絕。
而且他的話聽起來讓人很不爽。 我們幫助那麼多人在救爺爺靠奶奶借不到錢的時候送去了救命錢和養老錢。 我們也沒有對不起任何人， 我們也沒有騙任何人的錢， 為什麼要受到這樣的侮辱呢！所以經理很生氣， 大不了他不買嗎， 但是他不能讓我不高興。 我不高興了， 他也不能高興了。
經理說：有一個暴發戶上次也說跟一樣的話。
這話讓這個客戶很生氣， 狠狠的瞪著經理。 經理也冷冷的看見他。 不過呢， 做人要見好就收。 大家是求財的， 和氣生財， 何必跟他一般見識吵架呢！
經理繼續順著他暴富的想法說：你想不用費什麼勁， 一小筆投資就能獲得豐厚的回報， 那麼， 我現在只需要你一點錢， 轉手就能給你創造一大筆錢， 你應該會很有興趣聽聽吧？
然後經理也不管客戶的反應， 直接拿出準備好的紙筆， 畫了一個圓， 解釋道；這個圓代表你現在所有的收入， 你只需要從圓裡拿出一小部分， 每年一萬元， 存個30年， 才30萬。 將來就會變成最高100萬，
而且你因為生病或者其他意外急需看病的時候馬上能取出20到40萬， 獲利2到3倍， 而且還是免稅的。 將來你的孩子和妻子會說， 你真了不起， 只不過用了30萬就賺回來了100萬。
你高興不高興？
在這裡客戶的需求被創造出來， 所以他有點感興趣了。
經理又說：你只拿30萬， 我們公司將來卻要給你100萬， 這麼好的一個計畫不是人人都可以得到的， 十個人中至少有7、8個人是要被拒絕的。 所以你得證明你的身體沒有問題， 這需要做個體驗， 由醫生來證明。 明天先讓醫生給你檢查後， 你再做決定好不好。
他表示同意。 第二天醫生的檢查結果證明他很健康。 然後主動聊起了參多少金額保費的問題， 最後買了一個一千萬保額的保單。
賣保險其實很簡單， 就是説明客戶完成心願。 記住， 咱們不是賣保險的， 是説明客戶圓夢的。
所以， 你必須要瞭解客戶的心願， 解決他的擔憂。
（職場）
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