一個客戶很孝順， 他比較認同保險， 但是因為父親反對的原因所以遲遲沒有買保險。
經理決定和同事一起去拜訪一下這一家。
老爺子快七十了， 身體很好， 一番短暫的寒喧之後， 話入正題。
老爺子說：這一家現在全靠兒子的這一份工資， 而且也不高， 日子過得緊巴巴的。 那裡還有錢買保險。 以後等家裡經濟條件好點， 再說吧。
這句話的說明了什麼？他拒絕， 也不想再繼續談保險這個話題。 如果繼續談下去很可能不歡而散， 以後就更難了。
客戶的兒子正巧放學回家了。 經理轉移話題說：這是您的孫小子嗎？一看就很聰明伶俐， 瞧這牆上掛的獎狀， 學習成績也一定很好吧。
老爺子馬上笑了：這是我唯一的孫子， 我從小帶大的， 這孩子很聽話， 每天回來第一件事就是先寫作業。 從幼稚園就年年得獎狀。
大家記住， 切入點的轉移不僅僅是話題， 還有人的轉換。
經理裝作收拾東西說：老爺子， 我們尊重您的決定， 也這麼晚了， 我們就先回去了。 不過看到您有這麼一個聰明伶俐、活潑可愛的孫子， 也真是替您高興呀。
經理：老爺子， 您猜猜我今天為誰工作？
老爺子：保險公司呀！
經理：不是， 我今天是為了您的孫子在工作， 為了他將來的幸福和避免無謂的痛苦。 人不可能不生病， 這一點您認同吧？
老爺子不語。
經理：您認為現在能拿出多少錢來看病？您希望將來因為有某些意外而造成付不了學費而造成孩子無法更進一步的接受教育嗎？
老爺子沉思。
經理：所以， 在我離開之前， 我想問您最後一個問題。 您是否願意為了自己這麼聰明可愛的孫子的未來採取行為？讓他能有一個最大程度的保障來無憂的學習、生活呢？
老爺子說， 這樣吧， 明天我給你一個答覆。
第二天， 客戶就通知經理可以簽保單了。
希望大家能記住， 賣保險是以恐嚇為出發點開始的， 而我們要做的是要用愛， 用愛擋住或者拿走客戶的擔心為出發點。 去滿足客戶內心的願意。
（職場）