美國市場作為中國外貿企業輸出的主流市場， 自從換了個總統後， 外貿界一片歎息聲：對美貿易更艱難了！
說到底， 其實也就是新總統上任燒了一把火， 故意刁難一下大家， 它美國再強大， 在如今的世界局面下， 能孤立存在？無論怎麼樣， 這生意還得做， 這錢還得賺， 與美國的貿易還是要接著做， 怎麼做？
就像兩人談戀愛， 首先從瞭解彼此開始， 然後深入交往， 在交往過程中， 互相磨合， 磨掉彼此的棱棱角角， 直到雙方都覺得合適為止， 直到能套住對方的心為止。 做生意也一樣， 去瞭解客戶， 然後與客戶深入洽談， 直到雙方都覺得一切都合適了， 訂單也就下了。
接下來， 作為跨境電商行銷專家的英虎網路， 要跟大家談談怎麼從自己的角度去把這種供求關係變得和諧， 而不是“你看我不順眼， 我看你也不順眼”。
供求雙方眼中的彼此
我們眼中的美國零售商是這樣子的
美國客戶在我們眼裡是：難以溝通， 傲慢， 蠻不講理， 從來不主動回郵件， 各種驗廠、測試、驗貨麻煩得很， 動不動就扣款， 雖然彬彬有禮， 但砍起價來絕不手軟， 不過好在他們講誠信。
美國人眼中的中國供應商是這樣子的
我們的供應商在美國客戶眼裡是這樣的：提供的產品品質不穩定， 難以溝通， 一個不留神就搞出亂子， 爽快地答應客戶所有要求但很難全部兌現， 說Yes並不代表全部都聽懂了， 貨物延遲太常見了， 從下訂單開始就讓人提心吊膽， 沒辦法， 誰讓商品價格便宜呢！
從各自的眼裡，
先去瞭解美國零售商
除了從前面提到的“美國客戶眼中的我們”間接瞭解到美國零售商的敏感點外， 我們需要對美國零售商所在的市場做深入理解。
1、瞭解你這個產品在美國市場的行業背景
一年的市場份額有多大？
在這個行業美國比較成熟的企業有哪些？他們多少年歷史？年銷售量多少？他們做多得多？他們的品牌知名度、生意上的優勢怎麼樣？等等……
瞭解這些， 你才能避開美國行業記憶體在的優勢， 開拓自己的優勢， 去吸引零售商。
2、美國市場趨勢分析
你的產品賣到美國， 你不知道這個產品經過什麼樣市場階段的發展、一年的銷售有多少、哪個時間段需求最高。 你怎麼做行銷策略？
難道盲目地推廣行銷， 結果發現接下來的這段時間是需求量最低的時候， 賺得一場空；還是行銷推廣時機不對或是力度不夠， 結果發現這個需求旺季，你錯過了本該得到的大量訂單。
3、零售商的基本情況調查
要去瞭解你的客戶：
知道他們是幹什麼的？
在哪個區域，是全國性的還是區域性的？
一年的銷售額是多少?
主要的競爭對手有哪些?
他們現在的產品定位是中高檔的還是中低檔的?
知道這些，可以有針對性地做行銷，給客戶針對性的解決方案。
根據客戶眼中的中國供應商做改進
1、保證穩定的品質
除了產品本身的品質以外，包括它的設計、研發階段的各種測試和評估，確保這個產品是符合美國法律和安全規範的，包括消費者的使用感受。
在美國零售商眼中我們的品質是不穩定，並且是難以溝通的，我們要做的不僅僅是加強產品本身的品質問題，更要糾正客戶的偏見。可以通過圖片、視頻、甚至是樣品的方式讓客戶看到產品品質，此外，品質認證證書是取得客戶信任的重要資料，因為美國人注重規則、條例、法規等，品質認證證書就是一種間接的條例保證，他們認為既然經過司法部門認定下來的證書，就具備了可信度，可作維權的證據依據。
2、注意溝通技巧
在美國零售商眼中，我們中國提供商是難以溝通，並且是說了Yes不代表完全聽懂他們的意思。為此我們要做的是：
一方面，提高外語水準，避免外語能力低無法順利溝通，瞭解行業內的專業術語以及美國客戶的語言習慣，避免溝通過程中彼此理解偏差鬧矛盾；
另一方面，要注意溝通技巧，與美國採購商溝通時，一要聽，二要看，還要再三詢問清楚需求，在溝通的整個過程中，要考量給客戶的承諾，自己的產品或者服務是否能夠滿足，如果確實滿足不了，誠實和客戶解釋，不要先承諾了然後才發現實現不了，最後在客戶下單後或是收到貨後，發現了問題，這時候的糾紛、退貨退款處理可比當時的解釋來得更麻煩！
3、及時給客戶回饋
在美國零售商眼中，我們中國供應商給他們的感覺是從下單那一天開始就提心吊膽。
因此，我們在與客戶洽談的時候就應該明確告訴客戶一切詳細情況，包括：備貨所需時間、發貨期、物流方式、大概送達日期。
並且在客戶下單後，即時向客戶回饋貨物的運送情況，給客戶發送裝箱現場圖片、報關單據、物流即時資訊等，讓客戶覺得自己在監視著產品的行蹤，也為後續雙方能有更多的合作營造信任基礎。
4、向客戶展示你的專業而非單純的產品
對美國零售商而言，他們在美國市場上也相當於一個提供商的身份，因此，他們不像B2C客戶一樣要單純的產品，他們還希望得到與產品有關的專業建議。
例如，關於產品的鋪貨指導、操作流程指導、注意事項等，這些專業的資訊他們希望得到現成的且是科學可靠的，而不是他們要花費精力去研究學習。
此外，你的專業還可以體現在你對美國市場的瞭解，你對美國行業標準的瞭解，對客戶競爭對手的瞭解，然後給客戶提供可靠的行銷策略建議、打造行業優勢建議等。
這些專業建議雖然沒有像賣產品一樣直接產生收益回報，但卻讓客戶對你的產品，以及你個人產生依賴和信任的有力武器。
做一次生意與長久生意的區別在於：做一次生意，客戶和你合作一次之後就不會再來了，你就要不斷花大量精力去開發新客戶，一直迴圈，生意也做不大；做長久生意，老客戶不斷積累龐大，新客戶不斷加入，生意越做越大。所以，打造一個具有獨特吸引力的中國提供商，與客戶建立和諧的交易關係，是外貿企業應該具備的遠見。
結果發現這個需求旺季，你錯過了本該得到的大量訂單。3、零售商的基本情況調查
要去瞭解你的客戶：
知道他們是幹什麼的？
在哪個區域，是全國性的還是區域性的？
一年的銷售額是多少?
主要的競爭對手有哪些?
他們現在的產品定位是中高檔的還是中低檔的?
知道這些，可以有針對性地做行銷，給客戶針對性的解決方案。
根據客戶眼中的中國供應商做改進
1、保證穩定的品質
除了產品本身的品質以外，包括它的設計、研發階段的各種測試和評估，確保這個產品是符合美國法律和安全規範的，包括消費者的使用感受。
在美國零售商眼中我們的品質是不穩定，並且是難以溝通的，我們要做的不僅僅是加強產品本身的品質問題，更要糾正客戶的偏見。可以通過圖片、視頻、甚至是樣品的方式讓客戶看到產品品質，此外，品質認證證書是取得客戶信任的重要資料，因為美國人注重規則、條例、法規等，品質認證證書就是一種間接的條例保證，他們認為既然經過司法部門認定下來的證書，就具備了可信度，可作維權的證據依據。
2、注意溝通技巧
在美國零售商眼中，我們中國提供商是難以溝通，並且是說了Yes不代表完全聽懂他們的意思。為此我們要做的是：
一方面，提高外語水準，避免外語能力低無法順利溝通，瞭解行業內的專業術語以及美國客戶的語言習慣，避免溝通過程中彼此理解偏差鬧矛盾；
另一方面，要注意溝通技巧，與美國採購商溝通時，一要聽，二要看，還要再三詢問清楚需求，在溝通的整個過程中，要考量給客戶的承諾，自己的產品或者服務是否能夠滿足，如果確實滿足不了，誠實和客戶解釋，不要先承諾了然後才發現實現不了，最後在客戶下單後或是收到貨後，發現了問題，這時候的糾紛、退貨退款處理可比當時的解釋來得更麻煩！
3、及時給客戶回饋
在美國零售商眼中，我們中國供應商給他們的感覺是從下單那一天開始就提心吊膽。
因此，我們在與客戶洽談的時候就應該明確告訴客戶一切詳細情況，包括：備貨所需時間、發貨期、物流方式、大概送達日期。
並且在客戶下單後，即時向客戶回饋貨物的運送情況，給客戶發送裝箱現場圖片、報關單據、物流即時資訊等，讓客戶覺得自己在監視著產品的行蹤，也為後續雙方能有更多的合作營造信任基礎。
4、向客戶展示你的專業而非單純的產品
對美國零售商而言，他們在美國市場上也相當於一個提供商的身份，因此，他們不像B2C客戶一樣要單純的產品，他們還希望得到與產品有關的專業建議。
例如，關於產品的鋪貨指導、操作流程指導、注意事項等，這些專業的資訊他們希望得到現成的且是科學可靠的，而不是他們要花費精力去研究學習。
此外，你的專業還可以體現在你對美國市場的瞭解，你對美國行業標準的瞭解，對客戶競爭對手的瞭解，然後給客戶提供可靠的行銷策略建議、打造行業優勢建議等。
這些專業建議雖然沒有像賣產品一樣直接產生收益回報，但卻讓客戶對你的產品，以及你個人產生依賴和信任的有力武器。
做一次生意與長久生意的區別在於：做一次生意，客戶和你合作一次之後就不會再來了，你就要不斷花大量精力去開發新客戶，一直迴圈，生意也做不大；做長久生意，老客戶不斷積累龐大，新客戶不斷加入，生意越做越大。所以，打造一個具有獨特吸引力的中國提供商，與客戶建立和諧的交易關係，是外貿企業應該具備的遠見。