文/雷紅波
1、總經理意識環節
最近採訪了某店總經理， 發現總經理認可網路行銷的好處， 但是對網路行銷很多環節只知皮毛， 沒有具體提升改善措施和執行的方案。 原因有兩個：
1）網銷初期在4S店銷量占比不高， 不太引起重視；
2）畢竟網銷與傳統展廳、二網、大客戶等傳統銷售管道相比， 屬於新型行銷模式， 成熟度還不高， 但是網銷可挖掘提升的潛力巨大， 總經理不僅要重視網銷，
2、組織構架環節
4S店數字行銷部配備了專職經理一名， 網銷人員三名， 分別負責線索收集、資訊推送、電話回訪， 應該說人員配備合理， 但是發現效率並不高， 什麼原因呢？
是因為雖然人員和崗位都有了， 缺乏具體的考核和獎勵機制， 還是採用傳統的單台提成方式， 明顯考核過於簡單粗獷。
請思考一下， 影響網銷決定性因素是什麼？無外乎就是以下幾個因數：線索收集數量、線索分配數量、線索跟進數量、有效客戶數量、成交率等， 所以考核的內容必須與這些因數掛鉤， 並設置合理的考核獎勵機制。
3、媒體選擇和新聞曝光環節
4S店購買了易車網、汽車之家等垂直媒體網站會員、百度搜索及地方影響力大的網站，
仔細查看了這些網站， 在網站首屏若不是熱門車型和重點推薦車型， 點擊率會低了很多， 自然產生的客戶線索就會很少， 百度搜素也需要花錢才能讓排名靠前。 這樣的情況下就需要在客戶跟進環節， 充分瞭解他們的上網習慣、愛好、關注的焦點等， 來進行大量的分析， 確定媒體的選擇投放。 建議選擇前3位的媒體定期發佈軟硬結合的廣告， 提升關注和點擊率。
4、線索的收集與跟進環節
查閱了該店在線索管理和跟進方面的情況， 網銷人員都及時對線索進行了跟進， 但是成交率還是很低， 導致網銷人員認為網銷難度很大，
對網銷人員的溝通工具進行調研分析之後發現， 網銷人員跟進採用的工具和方式比較單一， 90%的是電話回訪， 而忽略了網銷的優勢所在。 客戶既然通過網路來瞭解產品， 你就必須掌握客戶上網的頻率、上網時間段、上網設備、獲取產品資訊的途徑等， 然後確定回訪的工具和方式。
網銷成交的核心點是與客戶互動， 提高客戶回應率從而實現成交。 建議採用多種溝通工具與客戶進行互動：
1）電話。 能直接瞭解客戶的意向和需求， 但是對產品資訊傳遞相對比較抽象， 客戶距離感較強；
2）QQ。 能有效解除與客戶的陌生感， 並可通過文字、圖片傳遞產品資訊和促銷內容， 但是受客戶上網時間段限制；
4）論壇。 圍繞客戶關注點， 發佈精華帖子等方式。
網銷跟進必須對客戶投其所好， 選擇客戶喜歡的交流工具， 縮短與客戶的距離， 增加客戶信耐度。
5、資料分析環節
每天對新增線索、分配線索、跟進情況、成交率、客戶需求等進行統計分析， 在銷售例會上進行分享， 運用團隊智慧， 制定相應銷售策略。
總之，做好網銷，引用一句總理在兩會上的精彩妙語：“幹一寸勝過說一尺”，重點在於落實。
【作者簡介】雷紅波，廣州旗智企業管理諮詢有限公司特聘講師，新產品培訓師和高級駕駛培訓師，專注于經銷商新媒體行銷，360℃產品透析和經銷商盈利提升，擁有IDCC駐店輔導經驗，曾為多家汽車品牌銷售能力提升進行駐店輔導。
制定相應銷售策略。總之，做好網銷，引用一句總理在兩會上的精彩妙語：“幹一寸勝過說一尺”，重點在於落實。
【作者簡介】雷紅波，廣州旗智企業管理諮詢有限公司特聘講師，新產品培訓師和高級駕駛培訓師，專注于經銷商新媒體行銷，360℃產品透析和經銷商盈利提升，擁有IDCC駐店輔導經驗，曾為多家汽車品牌銷售能力提升進行駐店輔導。