於歡,2009年畢業於石家莊經濟學院,2015年3月進入世窗資訊.2016年8月因完成業績目標成績突出,被評選為8月月度銷售之星.作為公司唯一一名女業務是如何完成銷售目標脫穎而出的呢?在完成業績的過程中又有什麼樣的經歷呢?本期文章給大家揭曉答案.
Y:於洋 H:於歡
Y:於歡,首先祝賀你獲得8月月度銷售之星.能夠拿到月度銷售之星,你有什麼樣的感想呢?
H:謝謝!說到感想方面,我就覺得做銷售的都不容易,但是必須堅持下去,否則就沒有業績.任何一個銷售員做業務的時候,"碰壁"可以說是家常便飯,但是不能放棄,一定要堅持去與客戶聯繫."碰壁"就放棄,那樣是不可能做好業務的.就拿海興這單來說,我跟了一年多,算是"磨"下來的.還有就是要和客戶建立良好的關係,這樣才可能實現合作,開發區和高新區的單子就是從跟客戶建立了良好的客戶關係開始的.再有就是團隊,每個業務都不是一個人,在背後還有很多人的支持,像是商務、招標、實施等,任何一個單子都離不開他們在背後的汗水,所以團隊是一個業務的後盾.
Y:經過瞭解,我發現你是公司目前唯一的女銷售,說說你為什麼選擇銷售這個職業吧.
H:主要是因為性格吧,而且我想做銷售也喜歡做銷售.我比較好動,坐不住,能站著的事兒絕對不坐著,如果讓我在辦公室坐一天我受不了.其實女孩做銷售也沒什麼啊,雖然一些地方可能比不上男業務,但是女孩也有女孩的優勢,在某些因素上可能女銷售比男銷售更有優勢,比如女業務在拜訪客戶上可能比男銷售更容易.
Y:那你在銷售過程中遇到過哪些困難,面對這些困難你又是如何解決的呢?
H:初期的時候,做業務很難.在我來公司上班之前,我從事的是Apple的銷售,世窗資訊是我回滄州後的第一份工作,當然也是一個跨行業的工作.軟體、系統集成以前根本沒接觸過,客戶群體也沒接觸過,軟體硬體上也沒有弄過,而且對專業知識也不是很熟悉.一個不熟悉產品的銷售向陌生的客戶介紹陌生的產品,碰壁也是很正常的.
初期在與客戶的接觸中,種種想不到的情況都有可能發生,很多次從客戶那兒出來後,自己蹲在馬路邊上掉眼淚,感覺一點希望也沒有.而且銷售的天職就是業績,沒有業績一切都是妄談.沒有業績就算天天加班到十二點,一點意義都沒有,沒人會同情你.看不到希望就沒有項目,沒有項目就沒有業績,壓力也大,多少次想過放棄.但是想想如果放棄了會怎樣,沒有別的選擇那就只能堅持.
猜猜這個人是誰？
任何事情只要堅持下來肯定會有結果的,不管最後的結果好壞,無愧於心就好.不斷堅持著,慢慢地也就變好了,今年比較欣慰的是自己的付出開始有回報了.
Y:從開始到現在,遇到這麼多困難,說說你的收穫吧.
H:收穫啊!那就太多了,這裡就給大家分享兩點吧.第一點就是前面說的堅持.事情想要做好就得堅持,堅持到最後結果不一定是好的,但是放棄了,就什麼結果也沒有.
另一點就是做業務就是做關係,當然大家都知道的事情.我的業務從開始"碰壁"中好轉就是與客戶關係的不斷增進.就像我這個月的單子一樣,海興、高新區、開發區的客戶關係相處的都很好,他們會根據專案的進展給我一些建議,在事情處理上也會幫我出謀劃策,尤其是海興的單一來源採購就是在客戶的説明下完成的,所以關係是做業務的基礎和保證.
Y:做業務就是做關係.那你是如何跟客戶做關係的呢?
H:首先就是時刻警醒自己,主要兩個方面.第一個是身份,第二個是形象.身份上就是不要認為自己是推銷員,如果把自己當成推銷員就太low了.我是做資訊化的,我們公司是一家上市公司,是做科技技術的,跟那些上門推銷產品的是不一樣的.再有就是形象,一定要注意自己的形象,形象好是建立關係的第一步.
然後要拜訪客戶,多跟客戶溝通.大家都知道打一百個電話,不如見一面,但是不要一見面就跟客戶談工作,誰有興趣跟你聊你的工作啊,多聊一些日常,這樣可以無形中拉近與客戶之間的距離.
最後就是在與客戶接觸過程中的一些技巧.比如說給客戶帶點小禮品,我在拜訪客戶的時候就經常帶一些水果、小禮品等等,雖然不值多少錢,但是客戶會看到我的心意,這樣更能拉進彼此之間的距離.
Y:今年的任務目標完成的怎麼樣了?
H:過完九月份基本上簽單就差不多了.今年的目標雖然完成了,還是有一些幸運的因素在裡面.幸運不可能總是光顧你啊,而且還有明年呢.雖然現在也有一些跟著的項目,但是明年到底怎麼樣不好說,也不是我個人所能控制的.所以還是要努力去做,還是不能鬆懈.每個銷售都不容易,不管有沒有業績,就是心裡的那種壓力也不能讓人鬆懈啊.
Y:嗯,最後了還有什麼要跟大家分享的嗎?
H:最後就說一點吧,當一條路行不通時要另想辦法,不能一條道走到黑.面對瞬息萬變的情況,我們要靈活面對.
Y:好,感謝於歡給大家的分享,同時預祝你在接下來的日子能夠取得更好的業績.
● 歡迎大家積極投稿，投稿郵箱：znj958@qq.com
Y:做業務就是做關係.那你是如何跟客戶做關係的呢?
H:首先就是時刻警醒自己,主要兩個方面.第一個是身份,第二個是形象.身份上就是不要認為自己是推銷員,如果把自己當成推銷員就太low了.我是做資訊化的,我們公司是一家上市公司,是做科技技術的,跟那些上門推銷產品的是不一樣的.再有就是形象,一定要注意自己的形象,形象好是建立關係的第一步.
然後要拜訪客戶,多跟客戶溝通.大家都知道打一百個電話,不如見一面,但是不要一見面就跟客戶談工作,誰有興趣跟你聊你的工作啊,多聊一些日常,這樣可以無形中拉近與客戶之間的距離.
最後就是在與客戶接觸過程中的一些技巧.比如說給客戶帶點小禮品,我在拜訪客戶的時候就經常帶一些水果、小禮品等等,雖然不值多少錢,但是客戶會看到我的心意,這樣更能拉進彼此之間的距離.
Y:今年的任務目標完成的怎麼樣了?
H:過完九月份基本上簽單就差不多了.今年的目標雖然完成了,還是有一些幸運的因素在裡面.幸運不可能總是光顧你啊,而且還有明年呢.雖然現在也有一些跟著的項目,但是明年到底怎麼樣不好說,也不是我個人所能控制的.所以還是要努力去做,還是不能鬆懈.每個銷售都不容易,不管有沒有業績,就是心裡的那種壓力也不能讓人鬆懈啊.
Y:嗯,最後了還有什麼要跟大家分享的嗎?
H:最後就說一點吧,當一條路行不通時要另想辦法,不能一條道走到黑.面對瞬息萬變的情況,我們要靈活面對.
Y:好,感謝於歡給大家的分享,同時預祝你在接下來的日子能夠取得更好的業績.
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