1、為什麼拿地
根據集團公司戰略規劃設計土地儲備結構， 以下結構僅做參考：
一級運營類
標誌性專案：超高層、大型商業綜合體等。
這類土地屬於戰略性儲備， 所占比例較小。 需要精細化運作， 實現品牌溢價。
土地資產類
收購的土地資產：舊商場、寫字樓等；
旗下的商業土地資產：配建商業、其他持有項目等；
收購的舊資產：工業園、舊寫字樓等。
這類土地屬於重要儲備， 需要控制一定比例。 低成本取地的重要途徑， 可獲取巨大的土地增值收益；減輕資金積壓的有效方式；可有節奏轉化為開發用地。
可開發建設類
通過招拍掛等途徑取得的規劃建設用地；
所收購企業的大量可開發建設用地；
通過二手獲得的可開發建設用地。
這類土地是核心儲備， 所占儲備比例最高， 可供快速開發。
2、如何拿地
一手土地：通過公開市場公告招拍掛的土地， 優點是乾淨、無遺留問題、啟動快， 缺點是競爭激烈， 價格不確定， 容易高價；
二手土地：已獲得土地方轉讓的土地， 優點是價格確定， 並且可以商談， 沒有競爭， 缺點是背景複雜， 商務談判工作量大， 收購法務及財務風險排查工作量大， 有潛在的或有風險。
3、土地構成與分析
房地產產品客戶鏈的構成
從客戶鏈不難看出房地產商必須重視政府和客戶的感受。
土地要素構成基礎
原始定位——立足“土地-產品-客戶”的流程， 賣方市場主觀策略。
重塑定位——立足“客戶需求為先”， 買方市場客觀策略。
傳統房地產開發流程
以客戶為導向的房地產開發流程
4、專案投資決策關注問題
城市概況
目前該市／縣的人均ＧＤＰ多少美元？人均可支配收入多少人民幣？
城市化程度
目前該市／縣的常住人口數量？近３年內每年淨流入的常住人口數量？
當地開發商的競爭格局如何？複地在當地的優勢如何？
市場概況
目標城市的土地（與目標地塊同性質）供應量？
目標地塊所屬板塊一年內成交的可比地塊每畝地價、容積率及樓面地價？
近３年內該市／縣的商品房年銷售量與平均價格？
專案定位
目標地塊所屬板塊的３個同檔次項目的均價與去化速度？
該專案的產品定位、預期售價、價格增長幅度？為什麼？
交易關鍵
該專案獲取成本和方式（含付款及融資方式）？
關鍵合作條款（如有合作方）及退出方式？
收益如何
我方投資收益率／融資IRR／銷售淨利潤率／Multiple/NPV
5、獲得土地
某地產集團項目投資標準
戰略方面：
1.滿足宜居剛需的要求；
2.符合快速開發、快速去化的要求；
3.產品類型符合集團戰略。
市場方面：
1.專案客源及市場容量有保證；
2.產品定位與市場最優需求對應；
3.售價預計和去化速度預計合理。
財務方面：
1.專案融資計畫可實現；
2.銷售淨利率達到集團的最低標準（12%、15%、20%）；
3.專案總體符合“兩高一輕”戰略（高杠杆、高去化、輕資產）
6、優質土地&低價土地
優質土地
基本概念：具備快速周轉條件的項目；年內能產生利潤貢獻的專案；能提升城市/區域規模的專案；剛性需求的專案。
附加價值：土地支出較慢的專案；能解決發展資金的項目。
低價土地：
基本概念：低於周邊同類項目地價（有升值潛力）；未來有重大利好的專案；城市或區域規劃發展方向（有隱性降價）；有財政扶持類的項目；土地支出較慢的項目（小資金撬動大專案）；能解決發展資金的項目。
7、拿地能力競爭
戰略類型不同形成不同拿地方式
從戰略類型中開創藍海的關鍵：瞭解哪些是決定客戶從一個業務類別轉換到另一個業務類別的主要因素 ，分析不同的戰略類型，各取所長。
8、土地獲取方式
正常土地獲取途徑
招拍掛等其他途徑取得土地。公益事業、市政工程、品牌連鎖、規劃方案、特色產業圈地。
非常規的大規模低成本取地模式
一級運營，參與土地一級市場運營，聯動二級低價獲取；
收購公司，收購或參股具有大量土地資產的公司；
舊城改造，參加城市舊區改造更新，收購舊樓等；
借力集團，借力集團獲取土地。
9、提升拿地能力
1.掌握國際、國內的經濟、政治格局要素：國際、國內經濟、政治格局風雲變幻，如何理解和把握時局，如何理解董事長的發展戰略的確定和戰略的調整。
2.掌握城市經濟的發展和規劃佈局：在到任何一個城市發展的時候，不能完全被政府提供的項目所束縛，而應該在城市發展格局的角度，分析城市發展的階段、人口和產業的佈局與發展重點，判斷未來城市發展的熱點。
3.分析城市或者區域的政府格局：在瞭解城市的總體政治格局後，還要瞭解城市、區兩級領導的性格和心理動機。在推動專案的時候，要求詳細把握各級領導官員的心理因素，然後才能採取適當的方法。
4.對專案地塊價值深入挖掘：在考量地塊價值時，要充分地瞭解土地的地理、文化、特產、故事等，要挖掘出地塊的最大價值。引導政府的發展和開發方針，使得土地的價值最大化，公司的利益最大化。
5.對當事人的判斷與對策分析：除了政治格局之外，還有一些其他的當事人，在認真地對他們進行分析的基礎上，控制談判節奏，把握主動，促進專案的取得。不但使得每個當事人各得其所，而且也可以促進專案的積極發展，起到了事半功倍的效果。
6.設計整套的拿地策略：在認真分析每個專案的特點之後，針對每個專案，都要設計一套拿地策略。如果拿地策略足夠順暢，也就是“廟算於堂”，取得該專案的可能性也就非常大。
自身能力的充分挖掘——區域深耕
收集政府規劃動向：挖掘土地的未來價值，擴大土地的選擇餘地。
品牌和產品組合溢價：提高土地的附加值，擴大土地的選擇餘地。
提高資金解決能力：聯合資金和公司，擴大專案的選擇餘地。
基本概念：低於周邊同類項目地價（有升值潛力）；未來有重大利好的專案；城市或區域規劃發展方向（有隱性降價）；有財政扶持類的項目；土地支出較慢的項目（小資金撬動大專案）；能解決發展資金的項目。
7、拿地能力競爭
戰略類型不同形成不同拿地方式
從戰略類型中開創藍海的關鍵：瞭解哪些是決定客戶從一個業務類別轉換到另一個業務類別的主要因素 ，分析不同的戰略類型，各取所長。
8、土地獲取方式
正常土地獲取途徑
招拍掛等其他途徑取得土地。公益事業、市政工程、品牌連鎖、規劃方案、特色產業圈地。
非常規的大規模低成本取地模式
一級運營，參與土地一級市場運營，聯動二級低價獲取；
收購公司，收購或參股具有大量土地資產的公司；
舊城改造，參加城市舊區改造更新，收購舊樓等；
借力集團，借力集團獲取土地。
9、提升拿地能力
1.掌握國際、國內的經濟、政治格局要素：國際、國內經濟、政治格局風雲變幻，如何理解和把握時局，如何理解董事長的發展戰略的確定和戰略的調整。
2.掌握城市經濟的發展和規劃佈局：在到任何一個城市發展的時候，不能完全被政府提供的項目所束縛，而應該在城市發展格局的角度，分析城市發展的階段、人口和產業的佈局與發展重點，判斷未來城市發展的熱點。
3.分析城市或者區域的政府格局：在瞭解城市的總體政治格局後，還要瞭解城市、區兩級領導的性格和心理動機。在推動專案的時候，要求詳細把握各級領導官員的心理因素，然後才能採取適當的方法。
4.對專案地塊價值深入挖掘：在考量地塊價值時，要充分地瞭解土地的地理、文化、特產、故事等，要挖掘出地塊的最大價值。引導政府的發展和開發方針，使得土地的價值最大化，公司的利益最大化。
5.對當事人的判斷與對策分析：除了政治格局之外，還有一些其他的當事人，在認真地對他們進行分析的基礎上，控制談判節奏，把握主動，促進專案的取得。不但使得每個當事人各得其所，而且也可以促進專案的積極發展，起到了事半功倍的效果。
6.設計整套的拿地策略：在認真分析每個專案的特點之後，針對每個專案，都要設計一套拿地策略。如果拿地策略足夠順暢，也就是“廟算於堂”，取得該專案的可能性也就非常大。
自身能力的充分挖掘——區域深耕
收集政府規劃動向：挖掘土地的未來價值，擴大土地的選擇餘地。
品牌和產品組合溢價：提高土地的附加值，擴大土地的選擇餘地。
提高資金解決能力：聯合資金和公司，擴大專案的選擇餘地。