“為了新車銷售賠錢做二手車是個錯誤方向”！
河北晨陽元龍二手車交易中心（以下簡稱晨陽二手車）至今已經達到年銷量800輛的二手車銷售業績。 樹立二手車銷售品牌、建立百畝二手車交易基地， 這些較為先進的觀念， 晨陽都已經提上日程， 並已如火如荼的展開。 針對石家莊地區的市場特點、使用者以及銷售特點， 晨陽二手車銷售經理喬京濤向我們傳授拿下二手車市場的經驗。
新車熱銷期已過， 市場下行期二手車市場潛力巨大
河北晨陽集團成立於1999年， 最早只做單一的解放品牌。 經歷了8年的飛速發展， 09年開始陸續引入歐曼、重汽、東風以及陝汽， 形成五大品牌全面發展的格局。 2016年， 晨陽集團新車銷售7,000輛， 奪下解放與歐曼品牌銷售的雙料冠軍。 不僅注重新車銷售， 在二手車方面晨陽也起步較早， 設立了專門的晨陽二手車部門， 兩年前便已進軍二手車業務。
喬京濤從事商用車行業十幾年的時間， 對於石家莊商用車市場瞭解頗深。 喬京濤表示， 石家莊市場雖然商用車保有量比較大， 但也存在著一定的特殊性， 那就是以煤炭運輸為主導。 但是由於近幾年來國家對於環境的治理， 再加上河北環境本就惡劣， 每次全國排名倒數城市十位裡占到七成， 離北京又近， 從國家到地方的種種環保措施， 導致煤炭行業整體下行。
說起去年的市場行情， 喬京濤說到：“去年由於限超， 確實出現了一股售車熱潮， 車輛銷售十分火爆。 並且隨著GB1589新法規對於噸位的新規定， 以前6×2、也就是所謂的雙導車型開始被取代， 6×4這種前四後四車型較之輕了3噸， 因此車型就面臨轉換期， 銷量就上去了。 但隨著時間的推移， 整個行業其實運費在降低， 今年來看市場行情並不十分樂觀， 那麼用戶就開始拋售車輛。 ”
喬京濤憑著自己的多年經驗總結到：“其實隨著國內經濟發展速度的放緩， 商用車市場會有一個大的下行趨勢， 車輛保有量不會再有爆發性的增長，
輸出省條件利好， 增值加質保全方位完善二手車品牌形象
喬京濤介紹到， 晨陽的產業利潤， 一部分來自新車銷售， 主要通過保險、售後服務等盈利， 但還是缺失舊車環節。 因此， 兩年前， 晨陽集團成立了專業的團隊， 對二手車運營方式、行業特點都進行十分精准的把握。 並於2017年3月9日， 投資一千萬進行二手車的運營。
據瞭解， 河北地區的二手車容量非常巨大， 二手車交易量全國排名第三， 以石家莊周邊最大的元氏縣市場為例， 單地區二手車保有量就有2~3萬輛。 再加上石家莊離北京近， 限遷政策影響比較大，國四車輛不能進入當地市場。因此，河北省屬於二手車輸出省份，因此東北、內蒙、河南、山東、江西的經理人都到河北來買車，這是河北二手車經營的利好形勢。
因此，喬京濤與其團隊參與諸如北京二手車經理人大會等專業會議，也去過包頭銀通、江西高安以及梁山等二手車交易市場，積極學習其經營模式。做好一切準備發揮自己作為經銷商的優勢，最終形成線上是廠家，線下是晨陽實地二手車交易，真正實現商用二手車產業化發展。
喬京濤充滿信心的表示，晨陽不僅是簡單的賺差價，而是要通過技術優勢，增加二手車附加值。並且將來在二手車拆解、報廢等方面也要有所涉獵。“隨著國內製造水準以及工藝不斷提高，國產車用個三五年是沒問題的，一旦車輛一年或者兩年內出事故報廢了，零部件是以非法身份進入合法市場的。而我們對零配件進行拆解檢驗、再製造，最終在使用者知情的情況下以低於全新零配件價位明碼標價、並提供質保，讓其合法化。”
此外， 二手車的質保對於新車銷售的影響也是不容小覷的。“現在每個廠家本身就有幾百家售後服務站，我們為二手車提供質保，質保廠家認證完畢後，晨陽所售二手車在全國服務站都能享受質保，二手車就會更加好銷售。此外，用戶買車要考慮二手車殘值問題，二手車殘值高，新車就好賣，對於新車品牌價值也是一個很好的提升。”
根據二手車特點，建立百畝線下二手車交易基地
晨陽二手車去年銷售二手車800輛，進入2017年以來，每月平均50輛。喬京濤表示：“其實二手車市場對於行情更加敏感。市場下行，用戶首先就會選擇拋售車輛，價格就一天一天往下掉。河北省處於車型轉換期，都將6×2變成6×4，這個車型最大問題，就是賣方使著不合適，別人也不合適，賣給誰成為難題。”此外，喬京濤還為我們列出了置換車存在的諸多問題。“首先就是就是老舊車比較多，不然就是07、08年的十年車，不然就是7、8個月甚至一兩個月用戶車不賺錢要置換的情況。政策影響下，開著不賺錢的車是很難以再次銷售的。賠錢做二手車，只為了新車銷售是個惡性循環，是不對的方向，因為新車銷售市場已經不再盈利頗豐了。”
喬京濤信心滿滿的說到：“這就是顯示真本事的時候了，立足河北，放眼全國，進行跨區域二手車銷售，這個市場不合適的車型，就賣到另一個區域市場。目前在全國已經建立包頭、江西、高安、豫南、梁山五大交易基地。做到資訊互通、資源互補，説明客戶將二手車儘快變現”。
隨著業務的不斷擴展，喬京濤向記者透露，下半年晨陽要在河北石家莊建立最大的二手車線下交易基地，目前建設場地200畝，規模預計將達到1000畝的規模。融合車管所、檢測線、運管站、稅務等等與二手車交易相關的一系列的行業，形成一系列的服務。
喬京濤講述了對未來的無限憧憬：“這個交易基地目的不在於吸引二手車商戶入駐只收管理費。而是在晨陽代理五大品牌基礎上，將積累的技術優勢、資金優勢以及團隊管理優勢等充分發揮，真正將晨陽做成二手車精品品牌。人們提到二手車，就是信賴晨陽。晨陽要做的二手車並不是像二手車商販一樣，收到車輛進行簡單的洗洗涮涮，簡單整備就倒手。而是通過自身售後的技術，將車輛進行整備、增值。並且通過一系列的檢測以及增值服務，為使用者提供6個月或者6萬公里的品質保障，以及7天免費退貨服務，全方位保障消費者權益。並且隨著二手車限遷政策的逐漸減弱，晨陽更是堅定了做好二手車業務的決心”。
觀點：啃下二手車這塊“肥肉”有訣竅
不難看出，晨陽的發展理念很是先進，發展規劃也是向國外一線的後市場服務品牌靠攏。這對於總是慢一拍的國內商用車來講是一件令人欣喜的事情。陳陽二手車通過兩年時間，已經解鎖了二手車業務的關鍵點，那就是跨區域、增值與保障。做好這三點，相信啃到二手車“肥肉”就不再蜀道難了。
編輯：李雅哲
限遷政策影響比較大，國四車輛不能進入當地市場。因此，河北省屬於二手車輸出省份，因此東北、內蒙、河南、山東、江西的經理人都到河北來買車，這是河北二手車經營的利好形勢。因此，喬京濤與其團隊參與諸如北京二手車經理人大會等專業會議，也去過包頭銀通、江西高安以及梁山等二手車交易市場，積極學習其經營模式。做好一切準備發揮自己作為經銷商的優勢，最終形成線上是廠家，線下是晨陽實地二手車交易，真正實現商用二手車產業化發展。
喬京濤充滿信心的表示，晨陽不僅是簡單的賺差價，而是要通過技術優勢，增加二手車附加值。並且將來在二手車拆解、報廢等方面也要有所涉獵。“隨著國內製造水準以及工藝不斷提高，國產車用個三五年是沒問題的，一旦車輛一年或者兩年內出事故報廢了，零部件是以非法身份進入合法市場的。而我們對零配件進行拆解檢驗、再製造，最終在使用者知情的情況下以低於全新零配件價位明碼標價、並提供質保，讓其合法化。”
此外， 二手車的質保對於新車銷售的影響也是不容小覷的。“現在每個廠家本身就有幾百家售後服務站，我們為二手車提供質保，質保廠家認證完畢後，晨陽所售二手車在全國服務站都能享受質保，二手車就會更加好銷售。此外，用戶買車要考慮二手車殘值問題，二手車殘值高，新車就好賣，對於新車品牌價值也是一個很好的提升。”
根據二手車特點，建立百畝線下二手車交易基地
晨陽二手車去年銷售二手車800輛，進入2017年以來，每月平均50輛。喬京濤表示：“其實二手車市場對於行情更加敏感。市場下行，用戶首先就會選擇拋售車輛，價格就一天一天往下掉。河北省處於車型轉換期，都將6×2變成6×4，這個車型最大問題，就是賣方使著不合適，別人也不合適，賣給誰成為難題。”此外，喬京濤還為我們列出了置換車存在的諸多問題。“首先就是就是老舊車比較多，不然就是07、08年的十年車，不然就是7、8個月甚至一兩個月用戶車不賺錢要置換的情況。政策影響下，開著不賺錢的車是很難以再次銷售的。賠錢做二手車，只為了新車銷售是個惡性循環，是不對的方向，因為新車銷售市場已經不再盈利頗豐了。”
喬京濤信心滿滿的說到：“這就是顯示真本事的時候了，立足河北，放眼全國，進行跨區域二手車銷售，這個市場不合適的車型，就賣到另一個區域市場。目前在全國已經建立包頭、江西、高安、豫南、梁山五大交易基地。做到資訊互通、資源互補，説明客戶將二手車儘快變現”。
隨著業務的不斷擴展，喬京濤向記者透露，下半年晨陽要在河北石家莊建立最大的二手車線下交易基地，目前建設場地200畝，規模預計將達到1000畝的規模。融合車管所、檢測線、運管站、稅務等等與二手車交易相關的一系列的行業，形成一系列的服務。
喬京濤講述了對未來的無限憧憬：“這個交易基地目的不在於吸引二手車商戶入駐只收管理費。而是在晨陽代理五大品牌基礎上，將積累的技術優勢、資金優勢以及團隊管理優勢等充分發揮，真正將晨陽做成二手車精品品牌。人們提到二手車，就是信賴晨陽。晨陽要做的二手車並不是像二手車商販一樣，收到車輛進行簡單的洗洗涮涮，簡單整備就倒手。而是通過自身售後的技術，將車輛進行整備、增值。並且通過一系列的檢測以及增值服務，為使用者提供6個月或者6萬公里的品質保障，以及7天免費退貨服務，全方位保障消費者權益。並且隨著二手車限遷政策的逐漸減弱，晨陽更是堅定了做好二手車業務的決心”。
觀點：啃下二手車這塊“肥肉”有訣竅
不難看出，晨陽的發展理念很是先進，發展規劃也是向國外一線的後市場服務品牌靠攏。這對於總是慢一拍的國內商用車來講是一件令人欣喜的事情。陳陽二手車通過兩年時間，已經解鎖了二手車業務的關鍵點，那就是跨區域、增值與保障。做好這三點，相信啃到二手車“肥肉”就不再蜀道難了。
編輯：李雅哲