小明昨天和一個做導購的朋友吃飯聊天， 朋友向我抱怨客戶喜歡貨比三家經常用“我在看看”的來搪塞她。 還說上個月基本都在下雨， 業績做得很差不知道怎麼辦。
我問她一般怎麼回復這個問題， 朋友說一般就點點頭， 要麼就說：“我們公司的產品都是物美價廉的， 你可以去其他地方比比， 如果不行， 再回來找我們。 ”
我一聽這回復就樂了， 這麼說客戶回來了的可能性太小了， 除非客戶非常喜歡你銷售的產品， 要不然是拉不下面子跑回來買的， 那麼這種情況應該怎麼回復比較好呢？
應對這種情況， 小明認為客戶用話術去試探客戶不購買的真實原因， 可以對客戶說：“先生/女士， 您真是一位會過日子的人， 相信這是您思慮過後的選擇。 您看您是覺得我們產品品質不滿意？還是服務？價格？.....”
一般想要購買的客戶， 基本都會告訴銷售員不購買的真實原因。
有些時候， 客戶不會告訴你原因。 我們可以根據自己對產品， 競品的情況的瞭解， 從產品、工藝、服務、價格、付款方式、贈品等方面去激發產品的優勢吸引客戶， 重新為客戶做講解。
這個話術， 我以買空調為例：“先生/小姐， 其實您不管買什麼樣的空調， 只要看三個方面就能買到好的空調。 第一是知名品牌， 大牌才有信譽；第二好的售後服務才能讓您用的放心；第三那就是廠家一定要在科技上領先， 這樣才能保證品質過關， 您說是嗎？我們這個品牌在這些方面都做得很到位， 目前也是市面上很熱銷的品牌。 ”