小夥伴， 如果客戶問“你們是貿易公司還是工廠時”， 你們會如何回答？相信大部分人的想法是工廠好， 工廠有優勢， 所以......
小A：“如果我是買家， 利潤導向， 肯定選擇工廠， 價格有優勢。 ”小C之前一直是買手， 她的反應基於職業習慣， 但能夠代表相當的一部分買家。
小B：“對於剛剛聯繫的客戶， 我會說這些產品都是我們自己生產、設計的.....” 小D顯然更加老練， 她在把握一個度。
小C：“我會說自己是工貿企業， 客戶應該認為工廠比較有價格優勢。 ”這是她第一次面對客戶發問時的真實回答。
小D：“針對不同客戶， 工廠和貿易公司的優勢是不太一樣的，
在我們外貿行業裡有個很有意思的現象：貿易公司總是不敢說或者不是很自信地說自己是“貿易”公司， 總覺得缺少底氣。 我們自己潛意識裡都認為“工廠好（品控好、價格便宜）， 客戶就喜歡工廠。 ”
面對客戶提出的這個問題， 還有人專門去研究出一大堆的應對技巧。
其實， 是貿易公司還是工廠， 真的， 不！重！要！
例子1：小B有多次出國拜訪客戶的經歷。 但是每次和客戶交談都非常匆忙， 面談時間加上吃飯， 總共也就2個小時。 通常她是境外參展順便拜訪， 而不是有意去拜訪。
會看看客戶廠房、倉庫， 聊聊最近貨賣得怎麼樣， 有沒有什麼銷售上的困惑， 然後再吃個飯， 鞏固下感情。 目的很簡單， 維護友好關係， 瞭解客戶現有訂單的情況和問題。
例子2， 小F也經常出國拜訪， 和小B的區別是每次小F和客戶一個會談就得花3-4個小時。 全面展開瞭解客戶對價格、對產品存儲、對交期等等有什麼樣的態度和標準要求；客戶除了和她合作的產還有多少產品鏈，
小F說， 其實當他們真正去拜訪客戶瞭解需求的時候， 很多產品客戶並不在乎價格， 而是其它更大的痛點。
舉這2個例子， 是想拋2個問題：
1、你們是不是經常就著詢盤， 或者客戶的隻言片語， 慣性對號入座， 去做客戶需求的分析和判斷？是否過度按照自己以往既定的經驗， 腦補“N多”， 然後做出不科學的決策？
2、是否真的認真思考過， 我們的客戶是誰？他們真正的需求是什麼？是否真正地從供應鏈到產品到服務， 全部去瞭解並匹配了客戶需求。
傳統的外貿企業一般只有訂單思維， 就是對著詢盤、報價， 拿單， 單純的把自己當成一個產品供應商。 而缺少客戶和服務思維。
其實， 是工廠還是貿易公司真的不重要， 我能給你帶來什麼、解決什麼問題， 對你有什麼價值？才是最重要的。
談到“客戶思維”， 那客戶想要什麼呢？有量化標準嗎?
有的， 信任感和安全感。
追古溯源， 貿易在歷史長河中一直存在，
我們所有做的產品 或者服務也好， 能否真的傳遞出信任感和安全感， 這才是本質的訴求。
信任感這個東西它很容易去建立。 只要一個客人和你做過生意， 他就會信任你。 比如這個訂單、這個試單， 你在品控、交期等等各方面都完成得很好， 達到客戶預期， 那麼這個基本的信任就通過一個訂單建立起來了。
現在我們很多廠商和貿易商在這一塊是很強悍的，很懂得去取得客戶信任。
但是安全感呢？也許我們回頭看看曾經走掉客戶，從中能得到一些“答案”。
還是一個案例，小C在之前的公司有一個合作了好幾年的德國客戶。這個客戶呢，很喜歡拿她的報價去壓別的供應商，再拿別的供應商的報價來壓她，如此循環往復。每次價格一有變動都難逃這種“折磨”。
最後，這位小夥伴忍不住問了一句：“某某，我們的關係這好，這麼多年的交情，難道還抵不過這1-2個點的報價？”
這位元德國客戶，回了一句：“我是商人，我的本質就是要利潤。”
好吧，信任感就是這麼脆弱的東西。我們只供貨、討價還價，這條路已經不好走了。我們要提供價值，提供足以讓這1-2個點的報價滾蛋的價值。
而客戶導向思維，深入瞭解和挖掘客戶需求，最終將説明我們弄清楚我們能在哪裡提供價值。我們的能力夠不夠去打造這個價值。不夠的話，短板怎麼去彌補。彌補上來之後，你一定是一個能提供安全感的供應商，不可撼動。
如果還不夠通俗，我們再講個小D的案例。之前她是買手，她會信任一個工廠把訂單交給這個工廠生產。但卻時時刻刻不能放下心，時時刻刻得盯著，一不盯著就怕出事。
我們假設一下，如果這個廠商有使用者思維、服務思維，不僅僅負責生產，能夠按照要求主動去把控和跟進，會不會成為一個不可撼動的供應商呢？
但實際上，很多時候，貿易公司或者說買手，也沒有那麼容易遇到這樣的供應商。遇到一個好的、靠譜的供應商，那都是血淚堆出來的。
相關連接：跟工廠拼，怎樣才不怎麼吃虧？想要把劣勢變成優勢，其實銷售員一般可以這樣說：
1、因為我們不生產，工廠不會拿我們作為競爭對手，我們調貨很方便，這樣我們就對各家的真實情況，例如規模，例如工藝，例如品質等掌握的很詳細，如果您自己來做這個工作，估計很難。
2、我們是貿易公司，可以同時經營很多種產品，而工廠只能經營自己生產的產品，經營其他的產品時沒有退稅，要交稅，價格勢必要高。比如做化工的公司都會買幾種甚至幾十種原材料，您需要花費大量的精力去考察每種原材料，甚至要飛過來考察才放心，如果您是老闆，還要雇傭幾個人來進行這項工作，其實花費比給我們一點點傭金讓我們去幫你集中採購要高得多！
3、我們是貿易公司，我們以做出口為生，我們會視客戶為生命，而工廠，包括內銷，內銷賺錢了就會多做點內銷，削減您的貨量，會造成很多不便，而我們就可以找很多家合適的工廠為您調貨。比你自己臨時去找方便很多。
4、我們是貿易公司，現在為眾多的客戶採購各種產品，有自己的化驗員，檢測體系，能夠為您保證品質，您需要為每種產品建立一個檢測體系，買檢測設備，相當不便。
5、更重要的是，我們是集中採購。包括您，包括眾多客戶，我們採購的時候享受的是大客戶的價格，而您的貨量交給工廠絕對拿不到這個價格，您可以去比較。
6、我們可以為您化解資金壓力，工廠需要有大量的原材料庫存，他們就需要大量的資金，很多時候他們會要求預付款，而不接受全部信用證，我們可以接受您的全部信用證，用我們自己的資金去墊付定金，緩解您的資金壓力。
7、我們可以天天跑到工廠為您催貨，保證您的貨不耽誤，或者第一時間掌握進度，這對於您比較困難。
現在我們很多廠商和貿易商在這一塊是很強悍的，很懂得去取得客戶信任。
但是安全感呢？也許我們回頭看看曾經走掉客戶，從中能得到一些“答案”。
還是一個案例，小C在之前的公司有一個合作了好幾年的德國客戶。這個客戶呢，很喜歡拿她的報價去壓別的供應商，再拿別的供應商的報價來壓她，如此循環往復。每次價格一有變動都難逃這種“折磨”。
最後，這位小夥伴忍不住問了一句：“某某，我們的關係這好，這麼多年的交情，難道還抵不過這1-2個點的報價？”
這位元德國客戶，回了一句：“我是商人，我的本質就是要利潤。”
好吧，信任感就是這麼脆弱的東西。我們只供貨、討價還價，這條路已經不好走了。我們要提供價值，提供足以讓這1-2個點的報價滾蛋的價值。
而客戶導向思維，深入瞭解和挖掘客戶需求，最終將説明我們弄清楚我們能在哪裡提供價值。我們的能力夠不夠去打造這個價值。不夠的話，短板怎麼去彌補。彌補上來之後，你一定是一個能提供安全感的供應商，不可撼動。
如果還不夠通俗，我們再講個小D的案例。之前她是買手，她會信任一個工廠把訂單交給這個工廠生產。但卻時時刻刻不能放下心，時時刻刻得盯著，一不盯著就怕出事。
我們假設一下，如果這個廠商有使用者思維、服務思維，不僅僅負責生產，能夠按照要求主動去把控和跟進，會不會成為一個不可撼動的供應商呢？
但實際上，很多時候，貿易公司或者說買手，也沒有那麼容易遇到這樣的供應商。遇到一個好的、靠譜的供應商，那都是血淚堆出來的。
相關連接：跟工廠拼，怎樣才不怎麼吃虧？想要把劣勢變成優勢，其實銷售員一般可以這樣說：
1、因為我們不生產，工廠不會拿我們作為競爭對手，我們調貨很方便，這樣我們就對各家的真實情況，例如規模，例如工藝，例如品質等掌握的很詳細，如果您自己來做這個工作，估計很難。
2、我們是貿易公司，可以同時經營很多種產品，而工廠只能經營自己生產的產品，經營其他的產品時沒有退稅，要交稅，價格勢必要高。比如做化工的公司都會買幾種甚至幾十種原材料，您需要花費大量的精力去考察每種原材料，甚至要飛過來考察才放心，如果您是老闆，還要雇傭幾個人來進行這項工作，其實花費比給我們一點點傭金讓我們去幫你集中採購要高得多！
3、我們是貿易公司，我們以做出口為生，我們會視客戶為生命，而工廠，包括內銷，內銷賺錢了就會多做點內銷，削減您的貨量，會造成很多不便，而我們就可以找很多家合適的工廠為您調貨。比你自己臨時去找方便很多。
4、我們是貿易公司，現在為眾多的客戶採購各種產品，有自己的化驗員，檢測體系，能夠為您保證品質，您需要為每種產品建立一個檢測體系，買檢測設備，相當不便。
5、更重要的是，我們是集中採購。包括您，包括眾多客戶，我們採購的時候享受的是大客戶的價格，而您的貨量交給工廠絕對拿不到這個價格，您可以去比較。
6、我們可以為您化解資金壓力，工廠需要有大量的原材料庫存，他們就需要大量的資金，很多時候他們會要求預付款，而不接受全部信用證，我們可以接受您的全部信用證，用我們自己的資金去墊付定金，緩解您的資金壓力。
7、我們可以天天跑到工廠為您催貨，保證您的貨不耽誤，或者第一時間掌握進度，這對於您比較困難。