第1287期
行業微利化的情況下， 又有價格戰雪上加霜， 被搶走的貨怎麼才能搶回來？
出品 | 運聯傳媒
編輯 | ZERO
專線物流難在哪兒？簡單來說就是一群沒有市場思維的人在以打架的方式奪市場， 導致行業內無規則可談。
一、無處不在的價格戰
商業之爭自古有個不變的主題， 就是價格戰。
前兩年電商界著名的京東PK蘇寧的618戰爭打的就是價格戰， 除了商品大幅度降價， 京東甚至還雇傭了“價格情報員”刺探敵情。
最後的結局是， 蘇寧避開了這個主戰場， 轉戰818， 而京東雖然守住了地盤兒， 卻仍要面對天貓、唯品會、聚美優品等後進對手的威脅。
然而， 電商界的價格戰尚且還有休戰期， 物流圈裡卻沒有。
尤其是在公路運輸總量裡占比高達70%的專線市場， 競爭者眾多， 早就從買方市場變成了賣方市場， 在提供同樣時效和服務的前提下， 誰開的價格更低， 誰就能拿到貨。
所以， 這個市場的規則早就被低價競爭破壞掉了， 最下面的果子不夠吃， 上面的果子卻夠不到， 這就是專線目前的生存現狀。
記者採訪了幾位元在專線領域做得還不錯的企業老闆， 當問及遇到價格戰時會怎麼做， 幾位老闆說到：“能怎麼辦， 被搶走的話就用更低的價格搶回來唄！”
這是實話。 有貨總比沒貨強， 今天先吃飽， 明天再想明天的煩惱。
二、專線生存的思考
專線市場雖不好做， 但也成長出了年收入5、6億的企業， 為什麼？因為他們不僅不打價格戰， 還在努力提高行業的競爭門檻。
看問題要透過現象看本質， 抓矛盾要抓主要矛盾。
◤那些做的大、做的強的專線企業， 無非從以下兩方面看透了這個市場：
1）市場競爭的本質無非是產品和服務品質的一較高低， 誰的產品種類齊全、品質好， 那麼誰就能吸引到更多的客源， 所以。
2）企業盈利的關鍵， 一要看成本控制， 二要看攬貨能力。 前者是節流， 後者是開源， 雖然很多專線都在想盡辦法降低成本， 卻沒有系統地培養攬貨的能力。
所以，
三、專線的突破：精細化管理
◤那麼， 專線物流想要在價格戰下生存， 需要怎麼改變？
記者採訪了幾位元物流老闆後發現， 他們的意見竟然出奇的相似。
首先， 聯盟是大勢所趨。 聯盟到底是不是最佳方法暫且不知， 但聯盟中的企業確實有了聯合作戰的優勢， 能夠區域網路服務能力。 但要注意的是， 聯盟中的利益處理要得當。
其次， 做強做粗特定的線路。 即兼併同線路上的弱者， 把這條線做精做細， 做成招牌。 百晟物流的老闆范曉麗將1條專線做到了8台進口車的往返規模， 就是絕佳的例子。
再者， 專線企業可以將自己嫁接到某個具備綜合物流服務能力、線上服務能力和資料服務能力的全網型物流平臺上， 借助平臺的優勢增加貨源， 減少風險。
雖然有的方法還缺乏事實考證， 但至少說明專線老闆們已經開始思考轉型升級的出路。
◤而不管採取哪種方法， 修煉內功都是核心：
1）合理控制成本
成本控制要從車輛載貨率和企業運營效率兩方面入手，而載貨率的控制離不開對往返線路的貨量分析，合理開線或者增強銷售能力；運營效率的提高要求管理者具備互聯網思維，脫離家庭作坊式管理方法，配備完善的數位網路體系，讓管車、管貨、管人做到互通有無，團隊合作才更高效。
2）培養攬貨能力
攬貨能力是專線業務增長的關鍵，老闆們思維轉變一下，如果能夠培養專門的業務人員進行系統的宣傳和找貨，而不是靠你們吃飯喝酒來維護，那麼貨源無非更穩定，而且契約式合作讓收入更有保障。雖然前期投入都點大，但是從長期來看，益處更多。
3）樹立品牌意識
說到品牌化經營，很多老闆不以為然，覺得自己做專線的，每天有貨就夠了。其實品牌就代表著企業形象，品牌如果深入人心，談業務時比喝酒、喝茶套關係更管用，而品牌的樹立離不開宣傳和包裝，比如簡短精煉的宣傳語、公司全部使用某某品牌的某款車，能做到精准卡班、全甩掛，車廂使用同一LOGO等，讓人一看就感覺專業、高效。
4）注意風險控制
5）縱向或橫向發展
專線競爭激烈，價格戰頻繁，歸根到底還是因為服務的同質化，所以未來競爭的出路是差異化、個性化經營。
對此，朝陽物流的衛民認為“縱向發展和橫向發展是專線物流的出路，縱向發展要將業務做深，打造精良體系，容納不同業態；橫向發展是要走出去，要進行擴張。”當然，最核心的就是要提高服務覆蓋的能力，深度和廣度要有一個突出。
只有提升內功，才有資格提升價格，從而擺脫低價競爭的怪圈，把貨搶回來。
有的老闆說做得好的專線企業多是靠實力+關係+運氣成功的，但坦白講，實力、關係和運氣，哪個不是他們自己爭取來的？
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修煉內功都是核心：1）合理控制成本
成本控制要從車輛載貨率和企業運營效率兩方面入手，而載貨率的控制離不開對往返線路的貨量分析，合理開線或者增強銷售能力；運營效率的提高要求管理者具備互聯網思維，脫離家庭作坊式管理方法，配備完善的數位網路體系，讓管車、管貨、管人做到互通有無，團隊合作才更高效。
2）培養攬貨能力
攬貨能力是專線業務增長的關鍵，老闆們思維轉變一下，如果能夠培養專門的業務人員進行系統的宣傳和找貨，而不是靠你們吃飯喝酒來維護，那麼貨源無非更穩定，而且契約式合作讓收入更有保障。雖然前期投入都點大，但是從長期來看，益處更多。
3）樹立品牌意識
說到品牌化經營，很多老闆不以為然，覺得自己做專線的，每天有貨就夠了。其實品牌就代表著企業形象，品牌如果深入人心，談業務時比喝酒、喝茶套關係更管用，而品牌的樹立離不開宣傳和包裝，比如簡短精煉的宣傳語、公司全部使用某某品牌的某款車，能做到精准卡班、全甩掛，車廂使用同一LOGO等，讓人一看就感覺專業、高效。
4）注意風險控制
5）縱向或橫向發展
專線競爭激烈，價格戰頻繁，歸根到底還是因為服務的同質化，所以未來競爭的出路是差異化、個性化經營。
對此，朝陽物流的衛民認為“縱向發展和橫向發展是專線物流的出路，縱向發展要將業務做深，打造精良體系，容納不同業態；橫向發展是要走出去，要進行擴張。”當然，最核心的就是要提高服務覆蓋的能力，深度和廣度要有一個突出。
只有提升內功，才有資格提升價格，從而擺脫低價競爭的怪圈，把貨搶回來。
有的老闆說做得好的專線企業多是靠實力+關係+運氣成功的，但坦白講，實力、關係和運氣，哪個不是他們自己爭取來的？
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