平臺與自營模式的爭論一直沒停過，
哪怕是國內最大的兩家電商公司。
馬雲說：阿裡巴巴要做什麼？要培養更多的京東。
劉強東則說：京東要在2021年前超越阿裡，
在汽配電商領域也一樣。
“直到今天為止， 在這行業裡， 都不能說誰的模式一定是對的”， 俞霽睬對鋅財經創始人潘越飛說。
俞霽睬是汽配電商平臺“神汽線上”的創始人。 2016年帶著神汽線上以重資產的自營模式入局， 隨後關掉倉庫、取消進貨， 轉型到了平臺模式。
雖然不少資方和同行說“汽配電商平臺化”是偽命題， 但神汽線上的確成了中國崛起最快的垂直電商平臺。
俞霽睬此前接受了鋅財經6個小時的馬拉松式專訪， 這也是她首次面對媒體， 深聊神汽線上以及自己。
神汽的經營及轉型過程， 也許是那些試圖打入“原始產業”的新物種公司們， 都在經歷及困惑的。
01
不年輕的市場
這行業之所以難做， 因為大多從業者都是“上個時代”的生物。
神汽線上辦公樓旁邊有一家修車店， 從沒掛過店名， 有個老大爺常年在裡面修車。 俞霽睬每次去都要問一遍， 大爺有沒有名片？大爺的回答整整2年都沒變過：“電話號碼在牆上”。
保守、傳統、零散， 這是很汽配產業很普遍的現象。
根據《中國汽車後市場自營養護型電商行業白皮書》的資料， 2016年汽車後市場互聯網滲透率僅為15.5%。
事實上， 真實資料要低得多。
俞霽睬剛進入這個行業時， 認為大概只有2萬左右家汽配店， 做到三個月時， 發現大概有5萬家， 一年後發現有10萬家，
現在， 俞霽睬認為至少有50、60萬家門店。
“到底有多少家， 誰也沒有精准的資料。 很多店不登記工商資訊， 街邊搭個棚就營業了， 就像公共廁所那麼大”， 俞霽睬說。
這行業整體的從業人員年齡在40歲左右， 這年齡階段的人， 不怎麼用智慧手機， 也不懂網路。
在神汽的客運團隊平時給客戶處理的問題中， 80%都與互聯網基礎操作相關。
“有一個客戶， 在電話中已經要買了，
“你肯定無法想像， 我們每個工作人員一天都要說上百個SKU”， 俞霽睬說中國是一個萬國車市場。
市場很複雜， 僅SKU就達到了數千萬個， 而且汽修又有很強的技術性， “它更像是一個工匠的活”俞霽睬這麼形容。
但是， 修車又髒又累， 在大多數人眼中， 做汽配就等於沒文化。
“現在年輕人都不願做這份工作”。
從阿裡開始涉及汽配， 從上架的第一個腳墊開始， 汽配+電商到今天已經十年了， 這個行業還是雷打不動的“原始產業”。
02
在這個荒蠻的行業， 錢沒用
原始到什麼程度？想花錢砸廣告， 都找不到合適的管道。
神汽團隊曾在年中時， 嘗試在汽車雜誌上投放了些廣告。 講到這， 俞霽睬用力拍了兩下身邊的市場部員工， 帶著些許的無奈說：“很遺憾地告訴你， 我們資料上沒有任何變化”。
現在神汽運營還用傳統的電話、地推等， 接地氣的人力密集型方式。 “這個行業根本沒辦法高大上”。
廣告投放問題背後，映射出來的是汽配行業資訊鏈的不完整。
因為媒介不發達，導致資訊流通速度慢、不透明；又因為資訊流動慢，從而導致沒有媒介的惡性循環。
這種狀態下，讓這些商家去接受並且願意在網上開店，對任何一家公司都不容易。
“靠補貼是沒用的，必須要有一波又一波人，反復地與商家接觸、說服、指導，從根基上改變商家的觀念與態度”。
俞霽睬給鋅財經講了關於神汽從0-25%轉化率的經歷。
當神汽的入駐商家數達到100時，整個團隊一點都開心，反而是擔心的狀態。
所有員工都認為這個市場，已經開發得差不多了，“有個小朋友就因為這個離職了，他和我說，他不知道後面該做什麼了”，俞霽睬說。
賈檑萍告訴鋅財經，那段日子大家每天都工作到晚上11、12點，沒人能完成俞霽睬定的拓展商家任務，“打一百多個電話，有十個人願意聽一下我們講什麼，就很不錯了”。
“小夥伴經常會進入心理的絕境期，沒信心，這是很糟糕的事情”。
後來俞霽睬自己成立了一個創新組，自己帶。
面對客戶不願意交入駐費時，直接邊講道理邊噴：“你連嘗試的心都沒有，還做生意，一年3980，每個月才400塊錢，是不是？算到每天，就十三塊三毛，一盒煙的錢。這你還猶豫的話，還做什麼生意？”
俞霽睬曾經是阿裡B2B高管，花名“公主”，帶過有名的鐵軍團隊，出門談的都是幾億美金的生意。現在，公主不得不接地氣，為一盒煙而打上半小時電話。
俞霽睬靠自己完成KPI，向公司證明了汽配市場就在那，只要足夠彎的下腰。直到現在，公司保留著傳統，業績最差的團隊得交給俞霽睬帶。
當鋅財經問到神汽線上的優勢是什麼時，俞霽睬回答：
“我們靠自己的互聯網運營能力，靠人。所以品類會很全，非常散，沒那麼的集中，更像平臺”。
俞霽睬口中的互聯網運營能力，指的是B2B電商平臺，服務賣家和買家的服務能力，正是她10年前到阿裡巴巴時熟悉的拓荒工作。
俞霽睬說：“大家都會說沒有錢不要玩後市場，我覺得後市場錢不是最重要的，真正的機會是那些別人不太想做的，繁瑣的事”。
這觀點，和鋅財經創始人潘越飛去年文章中所說的一樣：明年，不妨幹點髒活苦活累活。以前是工業時代，開著飛機往前沖，撞到一個是一個；現在是農業時代，逼著大家要做農民，一點點耕地。
03
自營到平臺， 從被質疑到實現盈利
在汽配領域，神汽線上的模式確實異類。
“互聯網的價值還是要靠平臺化，我認為阿裡的模式比京東靠譜。京東賺錢也是靠商家入駐，先通過自營把客戶招上來，再做平臺。我們也是這樣的”，俞霽睬雙手搭在桌子上，笑眯眯的講起了自己對模式的理解。
“但這個市場太大了，這條路上都各有各的生存道理和法則”，她接著說。
神汽線上這兩年的發展路徑，如俞霽睬所說。
剛成立時，為了獲取用戶信任，神汽選擇了自營模式， 並先後建了十幾個倉庫。
隨著入駐的商家數由零漲到幾十，再到幾千。俞霽睬選擇讓神汽逐漸退出重資產自營、關掉倉庫，轉型重服務的平臺模式：做買家與賣家之間的撮合服務方。
“當然，風投業界其實很多人不看好”，俞霽睬攤開了雙手。
不僅僅在風投界，很多同行從業者、商家也並不看好神汽的模式。
“我認為神汽的模式沒有從根本解決行業的痛點”，大師兄汽配CEO連超告訴鋅財經，他同時也在經營一家傳統濾芯生產廠。
痛點指的是：在汽配行業，客戶需要在幾個小時內收到貨、需要放心的售後保障以及盡可能長的賬期。
在連超看來，汽配城之所以存在，是因為它能滿足集貨 、物流、倉儲、售後、賬期等等一系列需求。
杭州大鵬汽配店主，孫鵬告訴鋅財經：“與其在網上挑來挑去，還不如直接給汽配城打個電話方便”。
然而，在俞霽睬的角度，這是典型的「傳統行業出身與互聯網出身在思維方法上的不同」。
“一般在傳統行業做了很長時間的從業者，思維會被框住”，俞霽睬說，隨後她又說了很長一段話：
“首先，如果什麼都做是作死。在汽配行業有很多不錯的商家，做了幾十年，但銷售半徑只到所在市或省，那通過電商可以將半徑擴大，由單一管道變成全管道，由地段為王， 變成流量為王”。
“我們要調動商家，一起在平臺上共融共生，完成全國全品類這件事，單交給誰都沒辦法實現，但這是一個很漫長的過程”。
空談模式務虛。
鋅財經潘越飛2017年1月到訪神汽線上，在大樓的門廳裡，有一個大紅色條幅橫寫著「每天盈利100w」。
半年後，同樣的位置換成了「賦能商家，成就他人」。
“當時用一個月就完成了盈利”，當鋅財經問到目標變化的原因時，俞霽睬回答：“既然證明了能跑通，那麼新的核心是儘快做大。”
俞霽睬粗略的算了下，按照每個商家最低2000塊的基礎服務，保底2000個商家，最低一年有400萬，還不包括抽傭及廣告的收入。僅在神汽自己的汽修節當日，交易額就達到了2.8億。
她現在計畫將200人增加到500人，“都用來打流量，要把現有商家的流量做上去”，剛剛裝好的3號辦公樓也要被填滿了。
“我琢磨著把那棟樓也給拿下來”
俞霽睬一邊說著，一邊用手指向了產業園園區東南方。
04
水深20米
神汽現在的流量來源，50%自動流量，50%人工推送。但在半年前，流量全部是人工推送帶來的。
“半年前，所有交易都需要我們打電話給買家，告訴他應該買什麼。從現在的運營資料來看，人工推薦量僅占總交易量的一半了”，賈檑萍告訴鋅財經。
除了促進交易不再那麼困難外，商家的交易額也有了大幅提升。
鋅財經採訪了張樹國，山東濰坊“順行者”的老闆，專營喇叭和雨刮。
順行者2016年10月份入駐神汽線上，剛入駐的那段時間每個月只有1-2
萬的銷售額。到2017年6月，順行者在神汽線上的銷售額已經超過了100萬。
在俞霽睬看來，進入這個市場的人，很多想一夜暴富，都以為是風口，事實上豬還是那只豬，豬是飛不起來的。不管資本多有實力，都逃不過要靠雙手踏踏實實的做。
她說：“世界上的業態更多是以生意的可行性存在，而不是資本市場的熱度”。
她很相信李嘉誠的一句話「無論在任何的時候，哪怕天塌下來，要還有一件事情能夠賺錢，能養活這家公司」。
事實上，2015年末大量汽配後市場公司倒閉，投資額下降，瘋狂的資本開始回歸理性。
從資料統計可以明顯看出，汽車後市場電商遭遇了斷崖式下滑。
俞霽睬說：“我們最幸運的是遇到了資本寒冬，可以讓我們安心的在這個行業縱深下去，不用擔心其他公司又拿了多少錢”。
現在的俞霽睬經常要求員工「少談模式，多發促銷活動」。
潘越飛：神汽線上現在縱深到什麼程度了？
俞霽睬：如果水深100米的話，我覺得現在我們走到了20米。
—End—
文∣袁玥
編輯∣強強
©本文版權歸“鋅財經”所有
部分圖片來自網路
“這個行業根本沒辦法高大上”。廣告投放問題背後，映射出來的是汽配行業資訊鏈的不完整。
因為媒介不發達，導致資訊流通速度慢、不透明；又因為資訊流動慢，從而導致沒有媒介的惡性循環。
這種狀態下，讓這些商家去接受並且願意在網上開店，對任何一家公司都不容易。
“靠補貼是沒用的，必須要有一波又一波人，反復地與商家接觸、說服、指導，從根基上改變商家的觀念與態度”。
俞霽睬給鋅財經講了關於神汽從0-25%轉化率的經歷。
當神汽的入駐商家數達到100時，整個團隊一點都開心，反而是擔心的狀態。
所有員工都認為這個市場，已經開發得差不多了，“有個小朋友就因為這個離職了，他和我說，他不知道後面該做什麼了”，俞霽睬說。
賈檑萍告訴鋅財經，那段日子大家每天都工作到晚上11、12點，沒人能完成俞霽睬定的拓展商家任務，“打一百多個電話，有十個人願意聽一下我們講什麼，就很不錯了”。
“小夥伴經常會進入心理的絕境期，沒信心，這是很糟糕的事情”。
後來俞霽睬自己成立了一個創新組，自己帶。
面對客戶不願意交入駐費時，直接邊講道理邊噴：“你連嘗試的心都沒有，還做生意，一年3980，每個月才400塊錢，是不是？算到每天，就十三塊三毛，一盒煙的錢。這你還猶豫的話，還做什麼生意？”
俞霽睬曾經是阿裡B2B高管，花名“公主”，帶過有名的鐵軍團隊，出門談的都是幾億美金的生意。現在，公主不得不接地氣，為一盒煙而打上半小時電話。
俞霽睬靠自己完成KPI，向公司證明了汽配市場就在那，只要足夠彎的下腰。直到現在，公司保留著傳統，業績最差的團隊得交給俞霽睬帶。
當鋅財經問到神汽線上的優勢是什麼時，俞霽睬回答：
“我們靠自己的互聯網運營能力，靠人。所以品類會很全，非常散，沒那麼的集中，更像平臺”。
俞霽睬口中的互聯網運營能力，指的是B2B電商平臺，服務賣家和買家的服務能力，正是她10年前到阿裡巴巴時熟悉的拓荒工作。
俞霽睬說：“大家都會說沒有錢不要玩後市場，我覺得後市場錢不是最重要的，真正的機會是那些別人不太想做的，繁瑣的事”。
這觀點，和鋅財經創始人潘越飛去年文章中所說的一樣：明年，不妨幹點髒活苦活累活。以前是工業時代，開著飛機往前沖，撞到一個是一個；現在是農業時代，逼著大家要做農民，一點點耕地。
03
自營到平臺， 從被質疑到實現盈利
在汽配領域，神汽線上的模式確實異類。
“互聯網的價值還是要靠平臺化，我認為阿裡的模式比京東靠譜。京東賺錢也是靠商家入駐，先通過自營把客戶招上來，再做平臺。我們也是這樣的”，俞霽睬雙手搭在桌子上，笑眯眯的講起了自己對模式的理解。
“但這個市場太大了，這條路上都各有各的生存道理和法則”，她接著說。
神汽線上這兩年的發展路徑，如俞霽睬所說。
剛成立時，為了獲取用戶信任，神汽選擇了自營模式， 並先後建了十幾個倉庫。
隨著入駐的商家數由零漲到幾十，再到幾千。俞霽睬選擇讓神汽逐漸退出重資產自營、關掉倉庫，轉型重服務的平臺模式：做買家與賣家之間的撮合服務方。
“當然，風投業界其實很多人不看好”，俞霽睬攤開了雙手。
不僅僅在風投界，很多同行從業者、商家也並不看好神汽的模式。
“我認為神汽的模式沒有從根本解決行業的痛點”，大師兄汽配CEO連超告訴鋅財經，他同時也在經營一家傳統濾芯生產廠。
痛點指的是：在汽配行業，客戶需要在幾個小時內收到貨、需要放心的售後保障以及盡可能長的賬期。
在連超看來，汽配城之所以存在，是因為它能滿足集貨 、物流、倉儲、售後、賬期等等一系列需求。
杭州大鵬汽配店主，孫鵬告訴鋅財經：“與其在網上挑來挑去，還不如直接給汽配城打個電話方便”。
然而，在俞霽睬的角度，這是典型的「傳統行業出身與互聯網出身在思維方法上的不同」。
“一般在傳統行業做了很長時間的從業者，思維會被框住”，俞霽睬說，隨後她又說了很長一段話：
“首先，如果什麼都做是作死。在汽配行業有很多不錯的商家，做了幾十年，但銷售半徑只到所在市或省，那通過電商可以將半徑擴大，由單一管道變成全管道，由地段為王， 變成流量為王”。
“我們要調動商家，一起在平臺上共融共生，完成全國全品類這件事，單交給誰都沒辦法實現，但這是一個很漫長的過程”。
空談模式務虛。
鋅財經潘越飛2017年1月到訪神汽線上，在大樓的門廳裡，有一個大紅色條幅橫寫著「每天盈利100w」。
半年後，同樣的位置換成了「賦能商家，成就他人」。
“當時用一個月就完成了盈利”，當鋅財經問到目標變化的原因時，俞霽睬回答：“既然證明了能跑通，那麼新的核心是儘快做大。”
俞霽睬粗略的算了下，按照每個商家最低2000塊的基礎服務，保底2000個商家，最低一年有400萬，還不包括抽傭及廣告的收入。僅在神汽自己的汽修節當日，交易額就達到了2.8億。
她現在計畫將200人增加到500人，“都用來打流量，要把現有商家的流量做上去”，剛剛裝好的3號辦公樓也要被填滿了。
“我琢磨著把那棟樓也給拿下來”
俞霽睬一邊說著，一邊用手指向了產業園園區東南方。
04
水深20米
神汽現在的流量來源，50%自動流量，50%人工推送。但在半年前，流量全部是人工推送帶來的。
“半年前，所有交易都需要我們打電話給買家，告訴他應該買什麼。從現在的運營資料來看，人工推薦量僅占總交易量的一半了”，賈檑萍告訴鋅財經。
除了促進交易不再那麼困難外，商家的交易額也有了大幅提升。
鋅財經採訪了張樹國，山東濰坊“順行者”的老闆，專營喇叭和雨刮。
順行者2016年10月份入駐神汽線上，剛入駐的那段時間每個月只有1-2
萬的銷售額。到2017年6月，順行者在神汽線上的銷售額已經超過了100萬。
在俞霽睬看來，進入這個市場的人，很多想一夜暴富，都以為是風口，事實上豬還是那只豬，豬是飛不起來的。不管資本多有實力，都逃不過要靠雙手踏踏實實的做。
她說：“世界上的業態更多是以生意的可行性存在，而不是資本市場的熱度”。
她很相信李嘉誠的一句話「無論在任何的時候，哪怕天塌下來，要還有一件事情能夠賺錢，能養活這家公司」。
事實上，2015年末大量汽配後市場公司倒閉，投資額下降，瘋狂的資本開始回歸理性。
從資料統計可以明顯看出，汽車後市場電商遭遇了斷崖式下滑。
俞霽睬說：“我們最幸運的是遇到了資本寒冬，可以讓我們安心的在這個行業縱深下去，不用擔心其他公司又拿了多少錢”。
現在的俞霽睬經常要求員工「少談模式，多發促銷活動」。
潘越飛：神汽線上現在縱深到什麼程度了？
俞霽睬：如果水深100米的話，我覺得現在我們走到了20米。
—End—
文∣袁玥
編輯∣強強
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