VBROS劉思婷：健身行業細分打法——如何爭奪中高端健身人群？

訂制化訓練體系+獨立體驗店+酒店健身房， VBROS如何服務他們的中產使用者？

文丨Kyra

VBROS創始人劉思婷在剛畢業的時候， 就已經是一個高端健身房的資深用戶。

當健身的消費需求逐漸提升， 劉思婷發現一個問題——市面上真正成系統的健身訓練產品少之又少。 許多健身課程都無法做到訂制化的專業指導， 教練的品質也良莠不齊。 大多的私教課只適合沒有健身基礎的小白們， 訂制化、科學性的高端市場幾乎一片空白。

專業的、具有綜合能力的健身教練是健身房的核心資源， 劉思婷意識到打造針對高端人群的私人訂制理念， 才能讓健身房業務模式更輕， 更直擊痛點。

訂制化——供給端的新打法

健身行業最初是以大型傳統的連鎖健身房來呈現的， 以銷售為主， 講究的是資金的快速回籠。 這些傳統的連鎖健身房靠低價房租和大量設備的投入來做流量生意，

關注更多的是銷售團隊的建設。 教練承擔著很大的銷售壓力， 需要把較多的精力放在“賣課”上。 使用者到位之後的運營環境缺失、服務環境缺失， 使得消費者對健身房的滿意度下降， 最終導致續課率降低， 形成惡性循環。

從2014年開始， 國家開始一再強調大健康問題， 2016年更是上升到了國家戰略層面。 這期間也有教練從傳統的健身機構出來開了工作室， 以私教或者小型健身團課為主， 用戶的需求也在不斷促使著供給端的改變。

VBROS就是在這樣的市場機遇中創立的， 並且在剛起步的時候就獲得了阿裡巴巴早期投資人的天使投資， 2017年初由袁弘、張歆藝領投的Pre-A輪近千萬投資。

“我覺得這個行業是需要有人踏踏實實做一些真的深層次的產品研發，

為全民的健身健康去考慮。 或許我的市場發展速度不是最快的， 但相信以這樣的切入點能夠讓VBROS走的更遠。 ”劉思婷對四百味說。

國內外的健身行業有著巨大差異。 國外的健身知識與健身技能都比國內高很多， 大多數健身房用戶都十分專業， 可能只有兩成的使用者需要私教的輔導， 另外八成的用戶的動作和體系都能有自己成熟的鍛煉思路。 而相反的， 國內大多數的用戶沒辦法自成體系。

VBROS針對這一痛點， 與北京體育大學運動康復系聯合研發了針對改善中國人健康體制的訓練體系。 另外， 還請來德國科隆大學基金研究所為公司定制了基因檢測模式， 為健身計畫提供資料支撐。

此外， VBROS的聯合創始人劉佳曾有過多年的理論和實戰經驗，

一直強調用最小的體能消耗達到最大的體能輸出。 剛進入VBROS訓練體系的使用者需要進行一個嚴密的測評， 這個過程一般分為三步驟。 第一步是健康問卷調查， 第二步是靜態測評， 第三步是動態風險篩查和評估。 在經歷過這三步之後， VBROS會根據專利健身測評方法將用戶的身體分為九個等級進行評級， 並根據評估結果採用VBROS專利健身訓練體系對用戶進行專業化的健身教學和指導。

2016年底， VBROS還與美國ASCM合作， 創立了VBROS University健康管理培訓學院以保證能夠輸出專業的健身教練， 為健身教練進行測評， 保證用戶能夠在任何時候、任何地點都能體驗VBROS實體的標準化、無斷層健身訓練指導。

開啟“第三空間”模式

VBROS線上下打造的是一個互相依託的業務模式， 用獨立體驗店作為依託點， 採用發散模式打造酒店健身房“第三空間”， 並為其他公司或團體輸出自身的訓練理念。 在每個目標城市樹立一家範本式的體驗店， 再與高端酒店、寫字樓等達成合作關係， 以合作方的硬體設施為基礎， 輸出訓練體系與運營方式， 最終形成1+N的商業模式。 另外對於有需求的公司和團體， 也可以輸出自己的訓練理念， 從而達到規模化、標準化。

“高星酒店的康體中心是必備硬體， 大約會有四成左右的人考慮健身房這一要素， 酒店一般會在建設上投入大量資金。 但是， 真正使用的人可能連兩成都不到。 原因有很多， 健身產品缺失、私教不專業、運營能力差等等， 惡性循環，越不專業就越沒人去，最後酒店也就會越疏於這方面的管理。”劉思婷對四百味說。

VBROS要滿足的是對專業健身有強烈願望的這群人，他們有足夠的自我管理意識，有較高的社會地位，而像高級酒店、5A寫字樓等都會是他們的必經之處，那麼，也就是VBROS“輕”模式的所在之處。

劉思婷認為用這些高端資源能夠更好的承載“VBROS Inside Club”模式。為了配合“VBROS Insight Club”模式的順利開展，專門配備了酒店BD團隊，為了方便更好的與酒店方面洽談合作，所有人員都需具備地產方面的工作經驗。VBROS目前已經與長安俱樂部、萬豪、諾金達成了業務合作模式，協助其進行客戶體驗提升。

目前VBROS體驗店的用戶數量在二百人左右，續課率也能達到八成以上。VBROS想要更深的切入酒店這個口，但是未來想要，在行業整體服務升級上扮演高標準定制者的角色。

建一個完善的體系，制定一個好的標準，然後用安全和精准的方式打造一個品牌。VBROS目前已經實現了線上線下的標準化體系，通過線上APP可以觀測身體各項與健身相關的指標，並能夠同步記錄健身階段。在VBROS體系內的任意一家門店都可以得到無縫銜接的高品質服務，這一點也解決了商旅人群因出差等事務耽誤健身訓練的困擾。另外，VBROS除了有獨立體驗店和VBROS Inside Club兩種主要服務模式，還有私教巡場、訂制化私教、精品團課、健康沙龍、小型賽事、賓客運動能力評測、賓客健康檔案管理等服務。

對話劉思婷：“一家體驗店+N家‘Inside Club’”式擴張

四百味：接下來有什麼業務佈局計畫嗎？

劉思婷：今年我們的業務佈局是在北京，今年年內至少要有八家店落地，還與長江商學院、浦發銀行、招商銀行、中歐國際商學院等達成了品牌合作。接下來，我們還會簽約二三十家酒店，並考慮在其他一線和部分二線城市實現“第三空間”模式。我們會以一家體驗店+N家“Inside Club”的形式進行擴張。

四百味：你們的原創健身訓練體系是否適用於所有人？

劉思婷：劉佳原本就具有十幾年的理論加實踐的經驗，我們的這個健身訓練系統也是在他十幾年的資料積累中研發出來的。根據這個訓練方法，我們可以知道什麼樣的訓練方法適合亞洲人，適合產後人群，適合受傷人群。它就像藥房一樣，你到這兒來了，先進行常規診斷，然後就給你針對性的開出藥方。

惡性循環，越不專業就越沒人去，最後酒店也就會越疏於這方面的管理。”劉思婷對四百味說。

VBROS要滿足的是對專業健身有強烈願望的這群人，他們有足夠的自我管理意識，有較高的社會地位，而像高級酒店、5A寫字樓等都會是他們的必經之處，那麼，也就是VBROS“輕”模式的所在之處。

劉思婷認為用這些高端資源能夠更好的承載“VBROS Inside Club”模式。為了配合“VBROS Insight Club”模式的順利開展，專門配備了酒店BD團隊，為了方便更好的與酒店方面洽談合作，所有人員都需具備地產方面的工作經驗。VBROS目前已經與長安俱樂部、萬豪、諾金達成了業務合作模式，協助其進行客戶體驗提升。

目前VBROS體驗店的用戶數量在二百人左右，續課率也能達到八成以上。VBROS想要更深的切入酒店這個口，但是未來想要，在行業整體服務升級上扮演高標準定制者的角色。

建一個完善的體系，制定一個好的標準，然後用安全和精准的方式打造一個品牌。VBROS目前已經實現了線上線下的標準化體系，通過線上APP可以觀測身體各項與健身相關的指標，並能夠同步記錄健身階段。在VBROS體系內的任意一家門店都可以得到無縫銜接的高品質服務，這一點也解決了商旅人群因出差等事務耽誤健身訓練的困擾。另外，VBROS除了有獨立體驗店和VBROS Inside Club兩種主要服務模式，還有私教巡場、訂制化私教、精品團課、健康沙龍、小型賽事、賓客運動能力評測、賓客健康檔案管理等服務。

對話劉思婷：“一家體驗店+N家‘Inside Club’”式擴張

四百味：接下來有什麼業務佈局計畫嗎？

劉思婷：今年我們的業務佈局是在北京，今年年內至少要有八家店落地，還與長江商學院、浦發銀行、招商銀行、中歐國際商學院等達成了品牌合作。接下來，我們還會簽約二三十家酒店，並考慮在其他一線和部分二線城市實現“第三空間”模式。我們會以一家體驗店+N家“Inside Club”的形式進行擴張。

四百味：你們的原創健身訓練體系是否適用於所有人？

劉思婷：劉佳原本就具有十幾年的理論加實踐的經驗，我們的這個健身訓練系統也是在他十幾年的資料積累中研發出來的。根據這個訓練方法，我們可以知道什麼樣的訓練方法適合亞洲人，適合產後人群，適合受傷人群。它就像藥房一樣，你到這兒來了，先進行常規診斷，然後就給你針對性的開出藥方。