平安系統“保額銷售”案例典型
總公司“保額銷售”五星級講師
黃豔君
對於保險從業人員銷售的到底是什麼？
保額
保費是解決我們業績和傭金的問題， 只有保額解決的才是客戶需求的問題。
見到所有的客戶都要告訴他， 買不買保險不重要， 重要的
1.保費， 是你交給保險公司的錢越少越好
2.保額， 是你從保險公司買到的越多越好
用保額銷售法為客戶需求進行診斷， 不斷灌輸保額的概念， 從兩大類不同類型的客戶去導入保額銷售
不管是什麼樣的客戶對於不買保險的客戶我會問：
請問您是怎麼知道您不需要保險的？
保險發展到今天不是買不買的問題是買多少的問題， 經過科學和專業的分析如果真的不需要， 咱們這輩子都不需要考慮保險這件事了， 但是一分析肯定都需要。
買保險的、轉介紹的、或者有意向的客戶也要問他：
請問您是怎麼知道需要保險的？
理性客戶導入時關注利益
例如：如果手裡有兩張人民幣一張10元的一張100元的， 不加任何附加條件大多數都是要100元的鈔票， 要想擁有這100元的鈔票。 首先要很勤奮很辛苦的賺來10個十塊錢同時還得堅持存下才能得到100元。
那麼如果有一種方法讓你僅需要10塊錢就可以立刻變成100元的現金支票或者100元的現金不動產您願意不願意瞭解一下？其實這就是保險。
對於感性的客戶不容易做決定用情景描述
先跟他們說不是每個人都需要保險， 但是有沒有保險會給人生帶來不同的境況。
例如：從16區到1區會有很多方法步行、騎電動車、開車。 在風和日麗時什麼樣的方式沒有太大的差距只是時間和快慢的問題。 但是風雨來臨時就不一樣了， 如果步行你打著再好的天堂傘依然會淋濕， 騎電動車披著再好的雨披也會淋濕， 開車就不一樣了比較從容的打開音樂開著空調穿行在風雨之中。
其實和人生是一樣的有沒有保險在風和日麗的日子裡並沒有太大的區別關鍵是當風雨來臨的時候如果我們沒有做好平常這種萬全的準備， 非常時刻你是沒辦法去從容應對的， 但是保險發展到今天真的不是買不買的問題還是回到之前的話題進行分析。
記住要跟客戶強調， 無論是從我個人做人原則還是職業道德你所提供的所有資訊都會保密， 但是我所能給你提供分析的品質取決於你所提供給我的資訊。