銀行櫃員：高效開發客戶的技巧

客戶開發八問：

1、你要找什麼樣的客戶？依照網點所處環境進行細分。

2、這些客戶有什麼樣的具體特徵？

3、這些客戶對哪些事件會比較感興趣？你是否具備通過這些事件吸引客戶的能力？

4、這些客戶通常會出現在什麼地方？

5、你可以通過哪些方式接觸到這些客戶？

6、客戶為什麼要給你一次銷售的機會？

7、這些客戶通常會如何拒絕你？如何提高你應對方法的有效性？

8、在客戶開發中，你哪些方面做的好，哪些方面可以做的更好？

櫃員對於客戶的識別與引見有極大的優勢，畢竟來網點辦理業務的客戶最信任玻璃裡邊的人，如大堂經理或者客戶經理問客戶辦理什麼業務？客戶會說一些抗拒的話，不講所辦理業務。但櫃員問就不會，這就是櫃員的優勢。

再如，如果大堂經理或者客戶經理問客戶的手機號碼，結果大多數客戶並不告訴他，而如果櫃員說：“先生，

您辦的這筆業務需要我們後臺審核，如果有問題我們需要第一時間找到您，您方便留個手機號嗎？”如果你是客戶，你會不留嗎？

不被客戶拒絕的技巧：給與接

一個人遞給你一個東西，你會習慣性地接住；再如一個陌生人過來搶手腕上佩帶的手錶，你肯定會護著不給，這都是人本能的反應。

一個有錢人是個超級吝嗇鬼，他有一天掉在河裡，馬上快淹死了，然後有一個人說把你的手給我，我把你拉上來。這個人說什麼也不給。後來有一位智者從這經過，說“把我手給你，你抓住我的手”，結果，這個人用自己的手緊緊地抓住對方的手。這樣一個簡單的故事非常直接地反映出人性來，即你給他一樣東西他會習慣性地接受。所以我們辦業務的時候，

可以把我們銀行理財產品或者服務的宣傳彩頁遞給客戶，這時客戶接住的概率會非常高，一是因為客戶在辦理業務的時候也比較無聊，二是當時客戶屬於無意識狀態，如同你在大街上遇到一個人，那個人很熱情地和你打招呼，你會怎樣？十有八九會熱情回應對方，擔心那個人是你一時沒有記起來的朋友。

盡可能多地問對方沒法反駁的問題

讓客戶無法拒絕地提問

有這樣一句話：“優秀的行銷人員一定是牽著客戶的鼻子走，不優秀

的行銷人員是被客戶牽著鼻子走。 ”我們如何牽著客戶的鼻子掌控客戶？很簡單，就一個字——問！

“你不如買一份保險吧?”大多客戶說“不買”、“不需要”。因為這種問話的方式是沒有力量的。

什麼時候你可以問到客戶沒有辦法拒絕你，這時你的問話就有力量了。

比方你可以問客戶：“您來了？”

（這是很奇怪的一句話，從道理上來講，肯定是我來了，如果我沒有

來你怎麼會看到我呢？但這句話在服務行業內卻非常普遍地在用，因為客戶已經被問習慣了，客戶會習慣性地說句：“我來了。 ”其實從心理學的角度分析，這是個點頭的答案，也就是說客戶在一定程度上回答了你所期望他回答的問題。）

“您有沒有發現現在物價上漲得很快，錢變得越來越不值錢了？”

（物價上漲、錢貶值已經是不爭的事實，在事實面前任何人都無法反

駁，所以客戶會說：“是呀，錢確實越來越不值錢了。 ”當你得到類似的答案時，你就已經成功了一小步，

因為客戶給了你講下去的機會——他認同你了！）

適度地推崇與包裝

一位元行長在把客戶經理介紹給客戶時說：這是我們銀行的小黃，理財這方面她挺在行的，讓她給你講講吧。（說完行長就走了，客戶聽到“小黃”這兩個字時對這位元小黃客戶經理的信任感指數立刻下降。）聊到一半的時候行長又回來說：“小黃， ATM 機沒錢了，趕緊加點錢去。 ”（這時客戶對小黃客戶經理的信任指數一落千丈，再也不相信她了，然後藉故走開）

如果行長換一種溝通方式：

行長：“這是我們銀行最優秀的客戶經理黃經理，她在個人理財方面有很深的研究，是國家註冊理財規劃師，就連我們銀行的員工理財都找她給策劃一下，平時黃經理很忙，正好她今天在，讓她給您講講吧。”

如果你是客戶，當你聽完行長這樣介紹這位元客戶經理，你會不會對這位元客戶經理產生信任呢？這就是包裝的效果。