第1365期
“ 792天，
21個省市，
19個賽區，
17000家企業，
347家“中國好專線”，
共聚物博會，
共探大通道。
”
作者 | 趙純宇
編輯 | 雷習聰
十月的深圳， 彷佛依然不舍夏天的離去，
運聯傳媒人， 在經歷了792天， 走了21個省市， 19個賽區， 深度走訪了超過17000家企業， 從中評選出347家“中國好專線”， 終於在2017年10月12日這一天， 同全國各地“中國好專線”的夥伴們一起來到深圳市福田會展中心， 集體亮相亞洲第一， 世界第二的“中國物流與交通運輸博覽會”（以下簡稱“物博會”）， 並於13日在會展中心6樓水仙廳舉辦了主題為“聚心聚力， 蛻變成長”的大通道論壇。
圖：大通道論壇現場
◆運聯傳媒董事長兼總裁褚方鴻曾經說過，
專線有三大優勢：
❶ 價格低
❷ 速度快
❸ 個性化服務強
那麼， 在上游企業眼中， 又是怎麼看待專線的呢？
1、連結上下游， 協同發展
◆凱東源物流董事長肖振東分享了自己和專線企業合作過程中的三大痛點。
❶ 時效較慢
❷ 貨物流向不清晰
❸ 回單返回較慢
◆環國運物流副總經理姜還髮指出， 專線供大於求， 但優質運力稀缺， 一直是專線領域的痛點。
大型網路型物流企業跟專線是屬於不同的領域， 網路型企業相當於一個貨主企業， 他們希望市場發生這樣的變化。
◆聯運通物流副總經理趙紅宇希望大家能關注一下自身資訊的採集問題。 它不僅僅是你自己的資料庫， 你要把這個資訊能夠通過某些平臺分享出去， 做到資訊的有效共用， 才能夠減輕雙方的溝通壓力， 進行深層次的協同合作。
任何一個地方我們都想有一個大的平臺合作， 這樣會減輕我們的管理壓力， 需要這樣一個平臺幫我們做管理下沉， 另外就是它的運作能力要強， 比如說它能做一些系統的東西。
◆德邦物流負責社會運力對接的產品總監坦言道：其實並不是什麼樣的貨都適合我們去運輸， 但是我們是什麼樣的客戶都能接觸到， 有的時候我們就不希望因為某些貨物無法和我們的服務、價格相匹配的原因而流失客戶，
這幾位嘉賓， 分別從不同方面指出了專線的不足和貨主方對專線的期待， 同時也側面佐證了大通道構建的價值和意義。 那麼， 大通道到底是一個什麼樣的構造體系呢？
2、中國好專線， 構建中國貨運大通道
運聯傳媒研究院總監李忠心為大家解讀了“大通道”的構建體系。
◆做大通道， 就是5W2H， 李忠心說：
第一個， 大通道是什麼；
第二個， 好專線為什麼要做大通道；
第三個， 由誰來做；
第四個是在哪裡做大通道， 是不是從縣或者鎮上做大通道， 我想不是這樣的；
第五個是什麼時候做；
第六個是怎麼做，
第七個是好專線要付出多大的成本。
專線在細分市場中的位置， 在公路貨運中， 根據公斤段主要分為5個細分市場， 專線貨物主要是在300KG與3T之間。
圖：專線在細分市場的位置
這個是專線在供應鏈價值中的位置，我們連接廣義的貨主，專線下游連接個體司機，全網公司從貨主那裡拿貨，自己有大車隊，這是整個的生態圖。
1）成本對比
圖：專線的優勢
➢專線的優勢：
第一個優勢是成本低，這裡對比了兩個零擔公司，後面是專線，專線的資料是我們之前做的調研資料，大家可能認為這個資料偏高，其實不是的，這裡面包含了長線、短線加起來的資料，高端的零擔公司，它的噸操作成本，從前端攬貨到分撥中心的成本，到它的管理成本，所有的這些加起來之後，大概是2200塊錢一噸，加盟制的大概在1700，我們的專線是700，這是第一個優勢。
第二個優勢是對比網路零擔，我們具有直發少中轉的優勢。
第三個優勢是個性化服務，網路型零擔在送貨的時候，萬一有一個非常小的破損，他要回去彙報，送貨的是司機，他歸運作管，但是賠付是歸經營管，他彙報給他的領導，領導之間又要協調，這個過程中客戶就跑掉了。我們的專線老闆可以直接坐下來跟客戶談，你有一票貨壞了，賠你多少錢，或者說下次給你打折，這個問題就搞定了，這個客戶就可以維護住，這是專線的三個優勢。
專線有幾種業態，第一個是點到點的運輸，第二個是點到區域的運輸，第三個是主流區域到全國主要節點的，第四個是區域落貨型的，把這個分為專線也行，不分專線也行，也可以叫做區域網路，第五個是區域落貨與長幹線的結合。
2）大通道的探索
大通道怎麼做？第一步就是它的貨源是不是穩定的，也就是說未來個性化需求在加強，小批量多批次增加之後，整車的業務減少，但是大票零擔會增加。
大通道的模式是同線整合，前端接貨和後端派送都是個性化的，中間的集拼、運輸和分撥都是標準化的。
前端的提貨是針對我的大客戶、小客戶、專案型客戶，還是由他原來的服務商去服務，但是最終的操作，這個累活還是由一個人來幹，這樣就會極大地節約場地、人員、車輛等等各種成本，然後能夠提高效率。
3）大通道的優勢
第一、是貨量聚集帶來的幹線效率提升，它提升效率包括車輛效率、人員效率、場地效率。
第二、貨物結構豐富帶來的輕重貨搭配的優化。
第三、是提送貨的成本降低，這裡面有一個想像空間就是提貨和配貨的結合。
第四、優勢是平臺集聚效應的優勢，假如說這個線路只有一家，它就有定價權，它的生態價值就會產生類似共用託盤、車輛後市場、車輛統購、燃油統購。
共用託盤這個概念一直有很多人在做，但是一直推不出來，最主要就是因為它是外部的，託盤的回收成本很高，大家都去投託盤，就會出現劣幣驅逐良幣，你投好的，我投壞的，最終我們共用，肯定是投好的這個人吃虧。
大通道要做成需要解決的問題，首先是頂端由誰來幹，是我們自己幹，還是等待別人整合我們，第二個是這些人如何連結，第三是怎麼幹，就是怎麼整合標準，包括利益機制的分配。
相信專線的救世主是自己，不是別人。
3、同線整合，分合之道
近年來，行業出現了各類嘗試，有轉型做網路的、做三方的、也有在專線領域做同線整合，做粗幹線的，或者做區域全直達的，到底哪種模式才是專線正確的升級路徑呢？
運聯傳媒請來了這幾年一直在做同線路整合的八位元中國好專線，共同討論分合之道。
圖：中國公路貨運大通道論壇
論壇討論嘉賓：
政成物流董事長 陳建清
霄邦物流董事長 肖征衛
可通物流董事長 劉華亮
金達旺物流董事長 余厚繼
中卡物流董事長 劉廣金
福邦物流董事長 徐浩翔
盤龍運輸董事長 左鐵軍
久盟物流董事長 何濤
點評嘉賓：
運聯研究院名譽院長 戴定一
德坤物流董事長 徐明亮
安東物流董事長 高紅偉
大家認為，同線路整合，是一個先合後分，分工細化的過程。很多專線老闆，最放心不下的，是客戶資源，而運營操作，是受累的活，是可以外包的。在整合的過程中，充分尊重個體的意願，讓他在自己最擅長的領域，投入更多的精力，進一步提升業務能力，是整合成敗的關鍵。
◆對於構建中國貨運大通道這件事，戴定一點評道：
從我認知的角度來看，我覺得要解決兩個基本問題。
第一，我們在解決什麼問題？還是效率問題嗎？
要是解決這個問題的話，大資本一定會來收購，解決效率問題，但是為什麼它又不來收呢？就是因為它不具備各位的獨特優勢，也就是這個市場有很強的差異性。
所以我們現在需要的整合是效率跟活力的兼顧，而不是整合完了以後工業化的道路，規模化、標準化、提高效率、降低成本，這是原來的道路。
今天的道路恐怕不是單純的規模化、標準化、降低成本、提高效率，這條路是資本可以完成的，但是它不來做，說明我們有很強的適應能力，我們有自己的優勢，這種差異性、多樣性、活力、創新，這是很強的優勢。
所有的存在都跟環境相適應，這是一條規律。我們在座的能存活，能發展得不錯，是因為你們跟這個環境非常合適。並不是大就一定能夠存活，恐龍以前是地球上最大的生物，但是它缺乏多樣性，一出現環境的變化它就消失了，所以活力跟效率中間的均衡是一個非常需要考慮的事情。
我覺得我們在整合的時候，我們到底在解決什麼？
如果單純盯住效率的話，肯定會把我們的優勢丟掉。去跟大企業拼，這是我們要的結果嗎？再次明確我們合作的目標、價值、矛盾，為解決什麼矛盾而去，這是要形成共識才有合作。
第二，我們都是好專線，這是我們合作的基礎嗎？
在我的理念中，到了今天，所有的合作都是交易，所有交易也都是由於比較優勢或者互補的價值，總是要有差異才能合作，所以如果都是好專線的話，是不是合作的基礎或者它僅僅只是一個入門的門檻。
更重要的是我們中間有什麼互補的東西能夠形成交易，一旦有了這個框架以後，你就知道我要放棄什麼，我要換回什麼，這個合作真正的有了商業利益做凝固。
一旦你看中了這個互補優勢，需要通過交易，合作就能達成了，而且我們知道到底怎麼來分清責任，分的基礎就出來了，你要保持你的競爭優勢，然後放棄你的劣勢，依賴別人的優勢，中間的關係就形成了。
這個時候我們就知道怎麼分清責任、權利、利益，怎麼能夠均衡，責權利均衡是我們這個合作能夠長遠的一個基本法則，誰都不希望靠坑蒙拐騙來合作。
所以這兩點，我想一個是為什麼而合？解決什麼問題？第二是怎麼能夠形成互補的優勢，是依賴於合作產生的溢出價值？1+1怎麼大於2？這件事情我希望你們能夠進一步去挖掘，商業利益往往是這類合作的基礎。
圖：啟動構建貨運大通道儀式
最後，好專線的夥伴們一起按在了“構建中國貨運大通道”的啟動球上，標誌著大通道項目正式啟動。隨後越來越多的好專線主動跑上來按球，表達參與的願望。
長路漫漫，面對未來，他們選擇了挑戰。太多的不確定性，太多的複雜性，太多的困難，他們沒有地圖，帶著指南針，他們上路了！
本次活動，特別鳴謝以下個人和單位：
深圳市物流與供應鏈管理協會秘書長 鄭豔玲
鐘鼎創投副總裁 何川
普洛斯董事總經理 東方浩
康明斯中國市場及銷售總經理 黃海濤
東風商用車行業客戶開發總監 廖小明
美國J.B.Hunt公司多式聯運總監 張非
美國貿易發展署東亞區專案管理主任 SteveWinkates
深圳市物流與供應鏈管理協會運輸分會秘書長 徐曉梅
深圳市中集車輛集團
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圖：專線在細分市場的位置
這個是專線在供應鏈價值中的位置，我們連接廣義的貨主，專線下游連接個體司機，全網公司從貨主那裡拿貨，自己有大車隊，這是整個的生態圖。
1）成本對比
圖：專線的優勢
➢專線的優勢：
第一個優勢是成本低，這裡對比了兩個零擔公司，後面是專線，專線的資料是我們之前做的調研資料，大家可能認為這個資料偏高，其實不是的，這裡面包含了長線、短線加起來的資料，高端的零擔公司，它的噸操作成本，從前端攬貨到分撥中心的成本，到它的管理成本，所有的這些加起來之後，大概是2200塊錢一噸，加盟制的大概在1700，我們的專線是700，這是第一個優勢。
第二個優勢是對比網路零擔，我們具有直發少中轉的優勢。
第三個優勢是個性化服務，網路型零擔在送貨的時候，萬一有一個非常小的破損，他要回去彙報，送貨的是司機，他歸運作管，但是賠付是歸經營管，他彙報給他的領導，領導之間又要協調，這個過程中客戶就跑掉了。我們的專線老闆可以直接坐下來跟客戶談，你有一票貨壞了，賠你多少錢，或者說下次給你打折，這個問題就搞定了，這個客戶就可以維護住，這是專線的三個優勢。
專線有幾種業態，第一個是點到點的運輸，第二個是點到區域的運輸，第三個是主流區域到全國主要節點的，第四個是區域落貨型的，把這個分為專線也行，不分專線也行，也可以叫做區域網路，第五個是區域落貨與長幹線的結合。
2）大通道的探索
大通道怎麼做？第一步就是它的貨源是不是穩定的，也就是說未來個性化需求在加強，小批量多批次增加之後，整車的業務減少，但是大票零擔會增加。
大通道的模式是同線整合，前端接貨和後端派送都是個性化的，中間的集拼、運輸和分撥都是標準化的。
前端的提貨是針對我的大客戶、小客戶、專案型客戶，還是由他原來的服務商去服務，但是最終的操作，這個累活還是由一個人來幹，這樣就會極大地節約場地、人員、車輛等等各種成本，然後能夠提高效率。
3）大通道的優勢
第一、是貨量聚集帶來的幹線效率提升，它提升效率包括車輛效率、人員效率、場地效率。
第二、貨物結構豐富帶來的輕重貨搭配的優化。
第三、是提送貨的成本降低，這裡面有一個想像空間就是提貨和配貨的結合。
第四、優勢是平臺集聚效應的優勢，假如說這個線路只有一家，它就有定價權，它的生態價值就會產生類似共用託盤、車輛後市場、車輛統購、燃油統購。
共用託盤這個概念一直有很多人在做，但是一直推不出來，最主要就是因為它是外部的，託盤的回收成本很高，大家都去投託盤，就會出現劣幣驅逐良幣，你投好的，我投壞的，最終我們共用，肯定是投好的這個人吃虧。
大通道要做成需要解決的問題，首先是頂端由誰來幹，是我們自己幹，還是等待別人整合我們，第二個是這些人如何連結，第三是怎麼幹，就是怎麼整合標準，包括利益機制的分配。
相信專線的救世主是自己，不是別人。
3、同線整合，分合之道
近年來，行業出現了各類嘗試，有轉型做網路的、做三方的、也有在專線領域做同線整合，做粗幹線的，或者做區域全直達的，到底哪種模式才是專線正確的升級路徑呢？
運聯傳媒請來了這幾年一直在做同線路整合的八位元中國好專線，共同討論分合之道。
圖：中國公路貨運大通道論壇
論壇討論嘉賓：
政成物流董事長 陳建清
霄邦物流董事長 肖征衛
可通物流董事長 劉華亮
金達旺物流董事長 余厚繼
中卡物流董事長 劉廣金
福邦物流董事長 徐浩翔
盤龍運輸董事長 左鐵軍
久盟物流董事長 何濤
點評嘉賓：
運聯研究院名譽院長 戴定一
德坤物流董事長 徐明亮
安東物流董事長 高紅偉
大家認為，同線路整合，是一個先合後分，分工細化的過程。很多專線老闆，最放心不下的，是客戶資源，而運營操作，是受累的活，是可以外包的。在整合的過程中，充分尊重個體的意願，讓他在自己最擅長的領域，投入更多的精力，進一步提升業務能力，是整合成敗的關鍵。
◆對於構建中國貨運大通道這件事，戴定一點評道：
從我認知的角度來看，我覺得要解決兩個基本問題。
第一，我們在解決什麼問題？還是效率問題嗎？
要是解決這個問題的話，大資本一定會來收購，解決效率問題，但是為什麼它又不來收呢？就是因為它不具備各位的獨特優勢，也就是這個市場有很強的差異性。
所以我們現在需要的整合是效率跟活力的兼顧，而不是整合完了以後工業化的道路，規模化、標準化、提高效率、降低成本，這是原來的道路。
今天的道路恐怕不是單純的規模化、標準化、降低成本、提高效率，這條路是資本可以完成的，但是它不來做，說明我們有很強的適應能力，我們有自己的優勢，這種差異性、多樣性、活力、創新，這是很強的優勢。
所有的存在都跟環境相適應，這是一條規律。我們在座的能存活，能發展得不錯，是因為你們跟這個環境非常合適。並不是大就一定能夠存活，恐龍以前是地球上最大的生物，但是它缺乏多樣性，一出現環境的變化它就消失了，所以活力跟效率中間的均衡是一個非常需要考慮的事情。
我覺得我們在整合的時候，我們到底在解決什麼？
如果單純盯住效率的話，肯定會把我們的優勢丟掉。去跟大企業拼，這是我們要的結果嗎？再次明確我們合作的目標、價值、矛盾，為解決什麼矛盾而去，這是要形成共識才有合作。
第二，我們都是好專線，這是我們合作的基礎嗎？
在我的理念中，到了今天，所有的合作都是交易，所有交易也都是由於比較優勢或者互補的價值，總是要有差異才能合作，所以如果都是好專線的話，是不是合作的基礎或者它僅僅只是一個入門的門檻。
更重要的是我們中間有什麼互補的東西能夠形成交易，一旦有了這個框架以後，你就知道我要放棄什麼，我要換回什麼，這個合作真正的有了商業利益做凝固。
一旦你看中了這個互補優勢，需要通過交易，合作就能達成了，而且我們知道到底怎麼來分清責任，分的基礎就出來了，你要保持你的競爭優勢，然後放棄你的劣勢，依賴別人的優勢，中間的關係就形成了。
這個時候我們就知道怎麼分清責任、權利、利益，怎麼能夠均衡，責權利均衡是我們這個合作能夠長遠的一個基本法則，誰都不希望靠坑蒙拐騙來合作。
所以這兩點，我想一個是為什麼而合？解決什麼問題？第二是怎麼能夠形成互補的優勢，是依賴於合作產生的溢出價值？1+1怎麼大於2？這件事情我希望你們能夠進一步去挖掘，商業利益往往是這類合作的基礎。
圖：啟動構建貨運大通道儀式
最後，好專線的夥伴們一起按在了“構建中國貨運大通道”的啟動球上，標誌著大通道項目正式啟動。隨後越來越多的好專線主動跑上來按球，表達參與的願望。
長路漫漫，面對未來，他們選擇了挑戰。太多的不確定性，太多的複雜性，太多的困難，他們沒有地圖，帶著指南針，他們上路了！
本次活動，特別鳴謝以下個人和單位：
深圳市物流與供應鏈管理協會秘書長 鄭豔玲
鐘鼎創投副總裁 何川
普洛斯董事總經理 東方浩
康明斯中國市場及銷售總經理 黃海濤
東風商用車行業客戶開發總監 廖小明
美國J.B.Hunt公司多式聯運總監 張非
美國貿易發展署東亞區專案管理主任 SteveWinkates
深圳市物流與供應鏈管理協會運輸分會秘書長 徐曉梅
深圳市中集車輛集團
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