誰都知道， BAT三家互聯網巨頭中， 騰訊擅長產品， 百度擅長技術， 而阿裡則更擅長商業。
如今， 最不擅長技術的阿裡， 不僅擁有了2.5萬名工程師和科學家， 而且還成立了“達摩院”， 網羅全世界的頂級科學家， 奉技術為立身之本。 借用馬雲的話：“因為我們對於技術的欣賞和敬畏， 阿裡巴巴今天可能是跨界做得最好的公司， 是商業和科技結合最好的公司。 ”
那麼問題來了：阿裡巴巴的看家本領商業， 在和科技結合之後， 到底又有了哪些新的突破？在杭州雲棲大會第二天下午的阿裡雲生態峰會上， 主會場裡被塞得滿滿當當的，
一天前， 馬雲在這次雲棲大會上說過：“到今天， 賺錢對阿裡巴巴來講不難。 十八年來， 我考慮的、召集的會議， 關於討論賺錢的，
馬雲把秘訣和盤托出：“我們要孕育的是一個社會， 而不是一個Company。 ”
阿裡巴巴董事局主席馬雲
馬雲所說的社會， 其實是個生態的概念——按照阿裡內部的說法， 阿裡從一開始就是一家平臺公司，
“其實阿裡雲內部都會講一句話， 就是全民皆生態。 ”阿裡雲合作夥伴事業部總經理荊慧微微一笑， “從0到1或者0到0.1突破的事情， 基本上是留給阿裡自己去做的；而1到100的事情， 需要夥伴與我們共同來完成。 ”
“得生態者得天下”這句話到今天， 每個人都耳熟能詳， 這是因為， 互聯網縮短了生產者與消費者之間的路徑， 大幅提升了商業透明度， 降低了商業門檻——每個人既是消費者又是生產者， 在生態中的每家企業既是生產者， 同時也是消費者。
換句話說， 在2B市場中， 每一家企業既是解決方案的提供者， 同時也是解決方案的消費者。 這就是生態的概念。
二、阿裡的實踐還記得馬雲曾經有一句口號是：“讓天下沒有難做的生意”。
或許有人把馬雲這句話當作一句宣傳口號， 但事實上， 我們今天很多的消費都來自淘寶， 比如採訪結束找個店家來幫我們把錄音整理出來；又比如， 家裡衛浴老舊了， 買個五金件什麼的。
也正是因為電商涉及的業務範圍越來越廣， 毛利率較高無限SKU的， 也有標品大件的， 各不相同， 也讓阿裡明白了一個原則， 就是自己必須聚焦核心， 聚焦平臺， 否則自己一定會顧此失彼。
這就是為什麼荊慧說“全民皆生態”， 為什麼阿裡只做“從0到1或者0到0.1突破的事情”， 為什麼“1到100的事情， 需要生態夥伴與阿裡共同來完成”。
阿裡雲合作夥伴事業部總經理荊慧
三、2B的困惑當然， 電商並非萬能。 至少， 還有很多很多企業級的業務， 比如企業上雲這件事情， 淘寶、天貓就搞不定。 京東在企業級的2B業務上嘗試了很久， 也沒成功。
應該說， “讓天下沒有難做的生意”這句話， 到現在為止還沒有能真正實現。 但有一點是肯定的， 就是在全行業都深度“觸網”的企業互聯網時代和雲時代，生態夥伴的理念與傳統管道產業鏈已經有了很大的不同，與傳統電商生態的玩法也有了很大的不同，因為不論是純線下還是純互聯網的模式，都已經走不通。
線上和線下如何結合？應該是所有廠商“得生態者得天下”認知的一個新的著眼點。因為互聯網和雲，到如今已經是一個覆蓋全產業的市場，任何一家甚至一種類型的企業都不可能獨佔。
這也就促成了一個新的現象，每家企業都在建立自己的生態圈，都希望成為生態中的平臺型廠商，都希望自己成為核心。但事實上，今天為止還沒有哪一家佔據了主導地位。久而久之，一個新名詞出現了，叫做互為生態。
我們以企業級雲市場為例：阿裡雲的雲市場，細分了基礎軟體、開發者工具、API服務、專家服務、商務軟體、安全、建站推廣、物聯網、資料智慧等九大類，上面有SAP、Splunk、Dynatrace、神州數碼、埃森哲、紅帽、用友、安恒資訊等國內外知名廠商；SAP也有雲市場，上面也有阿裡雲、神州數碼、埃森哲、紅帽等；神州數碼同樣有雲市場，上面還有阿裡雲、SAP、埃森哲、紅帽等。企業要採購一個雲服務，到底該去哪兒？整體的實施、服務，誰來做？或者還是需要企業挨家挨戶去找？
實際上，雲計算一直分為IaaS、PaaS和SaaS三個大層。阿裡雲自身聚焦的是IaaS和通用PaaS層，而行業PaaS、SaaS、服務、實施、運維服務等則主要由生態夥伴來完成。
對於企業用戶來說，理論上從哪個入口進來，都可以完成整體的方案實施和服務。關鍵在於能否找到合適的實施和交付夥伴，以及豐富的產品和解決方案。
這句話說說簡單，但實際上，因為雲的碎片化，因為雲上每一天都誕生新的優秀的應用和解決方案，因此雲的邏輯已經和傳統的IT產業鏈的邏輯大不相同。
我們知道，傳統IT產業鏈是由伺服器、存儲、網路、安全等硬體提供商和作業系統、資料庫、ERP、CRM等軟體提供商組成的上游廠商，以及SI集成商、行業ISV和實施、銷售、服務夥伴組成的。硬體夥伴和軟體夥伴的知識體系和知識積累存在較大差別，很難做到全覆蓋。特別是在雲環境下，所有上游提供的硬體和軟體趨於碎片化，硬體冗余和應用套件被打碎，客戶需要任何元件都可以隨時添加，在大幅降低實施部署的時間成本的同時，應用集成優化的複雜度則變得越來越高。
五、智慧平臺這種情況下，就需要我們今天通過互聯網和雲的工具，比以往更加聰明地去解決這些問題。
“山景博士專門組建了一個負責打通內部系統的智慧平臺團隊。”荊慧介紹說，“這只是智慧在雲生態應用的開始。系統會自動為每一個解決方案和合作夥伴建立能力雷達，然後和用戶需求進行智慧匹配。通過已上線的海量維度，支撐著阿裡雲生態系統精准調度。”
這其實就是用戶畫像。簡單類比，一如今日頭條，用戶喜歡看哪些類型的文章，關心哪些事件就被系統記錄下來，下次推送的文章很可能就是用戶所關心的，因此文章點擊率大幅提升。
由此而來的結果顯而易見：隨著用戶體驗的提升，今日頭條無論是對讀者還是對文章原創者的黏性都得到了提升。
荊慧坦承，隨著阿裡雲產品化的能力越來越強，阿裡雲的雲享平臺也就越能順著夥伴和客戶的需求，去認知和考核，因此能力雷達的顆粒度也會因此而變得越來越精細；與此同時，隨著時間的推移，雲享平臺對夥伴的能力認知也會越來越精准。
據瞭解，在阿裡雲生態合作夥伴系統（APS）中，生態夥伴可申請各種合作計畫：雲市場、應用軟體、 雲分銷 、雲服務 、認證與培訓 、系統集成等，並完成相應能力認證、審核及分級。如今，通過對以往交易的資料積累和業界領先的人工智慧演算法，雲生態可以為每位合作夥伴勾勒出包括行業標籤、成功案例、技術認證、服務達標、使用者評價等指標在內的“能力雷達”，使用者的每個需求，都會用來與“能力雷達”進行匹配，並自動選擇最合適的合作夥伴。
這意味著，海量客戶的不同需求，會被越來越精准地匹配到生態夥伴那裡，不僅為生態夥伴降低獲客成本，同時，也讓客戶的需求能夠得到更好的滿足。
六、商業本質降低成本的同時獲取更高的價值，其實是商業社會一切活動的共同訴求，也是商業的本質。
互聯網模式因此而得以滲透到各個行業，雲計算也因此而進入每一個行業，逐步取代傳統的舊有模式——所謂“新舊動能的轉換”，實際上就是推動新的生產力和生產關係，能夠更快地為各行各業所接受。
“我們要做事情特別簡單，其實就是既能夠讓這些夥伴從他這種相對海量的客戶當中，快速捕捉到客戶的需求和狀態，然後又能夠提供對應的服務。這些事情靠人力是做不過來的，所以就需要智慧化地匹配和推送。”荊慧直截了當。
荊慧的話讓筆者想起了神州數碼。當年神州數碼能夠迅速成為中國最大的IT分銷商，其中一個關鍵原因就是先人一步面向IT管道合作夥伴推出了e-Bridge——電子下單平臺，大大降低溝通成本的同時提升了商務效率。而神州數碼對此給出的理由也和阿裡雲今天驚人地相似——因為這麼多的產品和這麼多的管道夥伴，依靠人工，一個一個電話是做不過來的。
更為關鍵的是，今天基於雲的智慧化的平臺不僅是阿裡雲一對多，而是一個真正開放的、多對多的平臺——在阿裡雲平臺的智慧調度下，SaaS夥伴和區域服務夥伴可以自由和自願組合，進行生態合作，共同服務客戶。在筆者看來，這就是今天的生態，與傳統產業鏈、傳統管道模式的根本不同。
七、創新之路“我們今天談的不僅僅是生態夥伴的賦能，賦能的部分我們這兩年一直在做綠洲計畫；更重要的是，我們背後的一整套體系是打通的，同時也是共用的，所以我們叫雲享平臺。”荊慧解釋說，“在這背後，我們還有一個智慧生態指揮系統，來簡化生態夥伴的獲客路徑，降低夥伴的獲客成本，從而大幅降低整個生態體系的交易和交付成本。”
有一家阿裡雲合作夥伴做過量化的估算：原來爭取一家客戶各種活動費用、商務費用大約3000多元，而今阿裡開放出獲客通道之後，獲客成本大約降低到300～500元，大約僅是原有成本的十分之一。
筆者有一位元高中同學最早是做設備代理，兩年前也開始往行業縱深發展，如今開發了一個消防系統的移動App，在當地還不錯，但是產品要拓展到全國各地，就需要找到各地的SI。這在以往是很難的事情，因為合作雙方的體量、意願、商務模式和技術能力等等都是導致最終合作成功與否的直接因素，所以以前業內把這樣的合作類比為找對象，往往成本都非常之高。但如今，無論是生態夥伴之間，還是生態夥伴與客戶之間，如果一個平臺能把雙方的能力和意願有了更為精准的畫像，同時確保可信度，尋找試錯的成本就會大幅下降。而這個平臺就是阿裡雲的雲享平臺、智慧指揮系統等組成的阿裡雲合作夥伴系統（APS）。
據瞭解，正因為阿裡雲生態系統的創新，阿裡雲去年合作夥伴業務增長率超過200%，如今已擁有超過5000家合作夥伴，雲市場商品超過6000款，交易額同比增加450%，並設立了60餘家授權服務中心，建立了6家大資料學院，專屬授權服務團隊超過千人，覆蓋中國90%以上的五線城市。
也正是因為阿裡雲的生態聚合能力的提升，吸引了越來越多全球的頂級IT廠商加入到阿裡雲的生態圈中：SAP已完成了數個標杆產品在阿裡雲市場的上架，推出了SAP Business One雲解決方案，並與NetApp、Splunk、思科、用友等與雲市場聯合發佈“商務軟體試用”計畫。而今，開源軟體商紅帽和大資料處理引擎 Apache Flink商業公司data Artisans也在杭州雲棲大會上正式加入阿裡雲生態。
紅帽副總裁Michael Ferris表示，紅帽是服務於全球的大型的企業和機構，無論是大型的國際銀行、政府、大型製造企業還是醫療企業，都可以從雙方這次合作中獲益，因為阿裡雲通過了紅帽的CCSP嚴格認證，讓企業客戶可以放心地把工作負載，或者訂閱的產品服務遷移到一個可信賴的雲平臺，那就是阿裡雲。
有了更多國際化的大型生態夥伴的加盟，阿裡雲的生態系統會變得越發完善，也更加智慧和精准。正如阿裡雲副總裁楊名所說，智慧化、國際化的阿裡雲生態通過彙聚海內外合作夥伴，可以更好地滿足全球企業的雲需求，讓雲生態夥伴的生意變得更簡單。
文／余文
《科技看門道》堅持深度報導，希望能通過資深媒體人對IT產業熱點新聞的深入思考，挖掘其背後的商業邏輯和創新模式——不僅看熱鬧，更要看門道！
《科技看門道》主筆在行業管道媒體擁有超過15年的從業經歷，不僅對IT消費類和企業級軟體、硬體、雲計算、大資料、人工智慧均有較深入的理解，同時見證了中國IT產業鏈上下游合作生態圈包括分銷、零售、SI、ISV和CSV的進化歷程，見證了金融、能源、製造、醫療、教育、政府、零售、高科技等行業的資訊化之路。
《科技看門道》相信，IT產業在供給側的改革——包括雲計算、大資料、移動互聯、人工智慧等，將會成為推動各行各業發展進步的核心力量。
就是在全行業都深度“觸網”的企業互聯網時代和雲時代，生態夥伴的理念與傳統管道產業鏈已經有了很大的不同，與傳統電商生態的玩法也有了很大的不同，因為不論是純線下還是純互聯網的模式，都已經走不通。線上和線下如何結合？應該是所有廠商“得生態者得天下”認知的一個新的著眼點。因為互聯網和雲，到如今已經是一個覆蓋全產業的市場，任何一家甚至一種類型的企業都不可能獨佔。
這也就促成了一個新的現象，每家企業都在建立自己的生態圈，都希望成為生態中的平臺型廠商，都希望自己成為核心。但事實上，今天為止還沒有哪一家佔據了主導地位。久而久之，一個新名詞出現了，叫做互為生態。
我們以企業級雲市場為例：阿裡雲的雲市場，細分了基礎軟體、開發者工具、API服務、專家服務、商務軟體、安全、建站推廣、物聯網、資料智慧等九大類，上面有SAP、Splunk、Dynatrace、神州數碼、埃森哲、紅帽、用友、安恒資訊等國內外知名廠商；SAP也有雲市場，上面也有阿裡雲、神州數碼、埃森哲、紅帽等；神州數碼同樣有雲市場，上面還有阿裡雲、SAP、埃森哲、紅帽等。企業要採購一個雲服務，到底該去哪兒？整體的實施、服務，誰來做？或者還是需要企業挨家挨戶去找？
實際上，雲計算一直分為IaaS、PaaS和SaaS三個大層。阿裡雲自身聚焦的是IaaS和通用PaaS層，而行業PaaS、SaaS、服務、實施、運維服務等則主要由生態夥伴來完成。
對於企業用戶來說，理論上從哪個入口進來，都可以完成整體的方案實施和服務。關鍵在於能否找到合適的實施和交付夥伴，以及豐富的產品和解決方案。
這句話說說簡單，但實際上，因為雲的碎片化，因為雲上每一天都誕生新的優秀的應用和解決方案，因此雲的邏輯已經和傳統的IT產業鏈的邏輯大不相同。
我們知道，傳統IT產業鏈是由伺服器、存儲、網路、安全等硬體提供商和作業系統、資料庫、ERP、CRM等軟體提供商組成的上游廠商，以及SI集成商、行業ISV和實施、銷售、服務夥伴組成的。硬體夥伴和軟體夥伴的知識體系和知識積累存在較大差別，很難做到全覆蓋。特別是在雲環境下，所有上游提供的硬體和軟體趨於碎片化，硬體冗余和應用套件被打碎，客戶需要任何元件都可以隨時添加，在大幅降低實施部署的時間成本的同時，應用集成優化的複雜度則變得越來越高。
五、智慧平臺這種情況下，就需要我們今天通過互聯網和雲的工具，比以往更加聰明地去解決這些問題。
“山景博士專門組建了一個負責打通內部系統的智慧平臺團隊。”荊慧介紹說，“這只是智慧在雲生態應用的開始。系統會自動為每一個解決方案和合作夥伴建立能力雷達，然後和用戶需求進行智慧匹配。通過已上線的海量維度，支撐著阿裡雲生態系統精准調度。”
這其實就是用戶畫像。簡單類比，一如今日頭條，用戶喜歡看哪些類型的文章，關心哪些事件就被系統記錄下來，下次推送的文章很可能就是用戶所關心的，因此文章點擊率大幅提升。
由此而來的結果顯而易見：隨著用戶體驗的提升，今日頭條無論是對讀者還是對文章原創者的黏性都得到了提升。
荊慧坦承，隨著阿裡雲產品化的能力越來越強，阿裡雲的雲享平臺也就越能順著夥伴和客戶的需求，去認知和考核，因此能力雷達的顆粒度也會因此而變得越來越精細；與此同時，隨著時間的推移，雲享平臺對夥伴的能力認知也會越來越精准。
據瞭解，在阿裡雲生態合作夥伴系統（APS）中，生態夥伴可申請各種合作計畫：雲市場、應用軟體、 雲分銷 、雲服務 、認證與培訓 、系統集成等，並完成相應能力認證、審核及分級。如今，通過對以往交易的資料積累和業界領先的人工智慧演算法，雲生態可以為每位合作夥伴勾勒出包括行業標籤、成功案例、技術認證、服務達標、使用者評價等指標在內的“能力雷達”，使用者的每個需求，都會用來與“能力雷達”進行匹配，並自動選擇最合適的合作夥伴。
這意味著，海量客戶的不同需求，會被越來越精准地匹配到生態夥伴那裡，不僅為生態夥伴降低獲客成本，同時，也讓客戶的需求能夠得到更好的滿足。
六、商業本質降低成本的同時獲取更高的價值，其實是商業社會一切活動的共同訴求，也是商業的本質。
互聯網模式因此而得以滲透到各個行業，雲計算也因此而進入每一個行業，逐步取代傳統的舊有模式——所謂“新舊動能的轉換”，實際上就是推動新的生產力和生產關係，能夠更快地為各行各業所接受。
“我們要做事情特別簡單，其實就是既能夠讓這些夥伴從他這種相對海量的客戶當中，快速捕捉到客戶的需求和狀態，然後又能夠提供對應的服務。這些事情靠人力是做不過來的，所以就需要智慧化地匹配和推送。”荊慧直截了當。
荊慧的話讓筆者想起了神州數碼。當年神州數碼能夠迅速成為中國最大的IT分銷商，其中一個關鍵原因就是先人一步面向IT管道合作夥伴推出了e-Bridge——電子下單平臺，大大降低溝通成本的同時提升了商務效率。而神州數碼對此給出的理由也和阿裡雲今天驚人地相似——因為這麼多的產品和這麼多的管道夥伴，依靠人工，一個一個電話是做不過來的。
更為關鍵的是，今天基於雲的智慧化的平臺不僅是阿裡雲一對多，而是一個真正開放的、多對多的平臺——在阿裡雲平臺的智慧調度下，SaaS夥伴和區域服務夥伴可以自由和自願組合，進行生態合作，共同服務客戶。在筆者看來，這就是今天的生態，與傳統產業鏈、傳統管道模式的根本不同。
七、創新之路“我們今天談的不僅僅是生態夥伴的賦能，賦能的部分我們這兩年一直在做綠洲計畫；更重要的是，我們背後的一整套體系是打通的，同時也是共用的，所以我們叫雲享平臺。”荊慧解釋說，“在這背後，我們還有一個智慧生態指揮系統，來簡化生態夥伴的獲客路徑，降低夥伴的獲客成本，從而大幅降低整個生態體系的交易和交付成本。”
有一家阿裡雲合作夥伴做過量化的估算：原來爭取一家客戶各種活動費用、商務費用大約3000多元，而今阿裡開放出獲客通道之後，獲客成本大約降低到300～500元，大約僅是原有成本的十分之一。
筆者有一位元高中同學最早是做設備代理，兩年前也開始往行業縱深發展，如今開發了一個消防系統的移動App，在當地還不錯，但是產品要拓展到全國各地，就需要找到各地的SI。這在以往是很難的事情，因為合作雙方的體量、意願、商務模式和技術能力等等都是導致最終合作成功與否的直接因素，所以以前業內把這樣的合作類比為找對象，往往成本都非常之高。但如今，無論是生態夥伴之間，還是生態夥伴與客戶之間，如果一個平臺能把雙方的能力和意願有了更為精准的畫像，同時確保可信度，尋找試錯的成本就會大幅下降。而這個平臺就是阿裡雲的雲享平臺、智慧指揮系統等組成的阿裡雲合作夥伴系統（APS）。
據瞭解，正因為阿裡雲生態系統的創新，阿裡雲去年合作夥伴業務增長率超過200%，如今已擁有超過5000家合作夥伴，雲市場商品超過6000款，交易額同比增加450%，並設立了60餘家授權服務中心，建立了6家大資料學院，專屬授權服務團隊超過千人，覆蓋中國90%以上的五線城市。
也正是因為阿裡雲的生態聚合能力的提升，吸引了越來越多全球的頂級IT廠商加入到阿裡雲的生態圈中：SAP已完成了數個標杆產品在阿裡雲市場的上架，推出了SAP Business One雲解決方案，並與NetApp、Splunk、思科、用友等與雲市場聯合發佈“商務軟體試用”計畫。而今，開源軟體商紅帽和大資料處理引擎 Apache Flink商業公司data Artisans也在杭州雲棲大會上正式加入阿裡雲生態。
紅帽副總裁Michael Ferris表示，紅帽是服務於全球的大型的企業和機構，無論是大型的國際銀行、政府、大型製造企業還是醫療企業，都可以從雙方這次合作中獲益，因為阿裡雲通過了紅帽的CCSP嚴格認證，讓企業客戶可以放心地把工作負載，或者訂閱的產品服務遷移到一個可信賴的雲平臺，那就是阿裡雲。
有了更多國際化的大型生態夥伴的加盟，阿裡雲的生態系統會變得越發完善，也更加智慧和精准。正如阿裡雲副總裁楊名所說，智慧化、國際化的阿裡雲生態通過彙聚海內外合作夥伴，可以更好地滿足全球企業的雲需求，讓雲生態夥伴的生意變得更簡單。
文／余文
《科技看門道》堅持深度報導，希望能通過資深媒體人對IT產業熱點新聞的深入思考，挖掘其背後的商業邏輯和創新模式——不僅看熱鬧，更要看門道！
《科技看門道》主筆在行業管道媒體擁有超過15年的從業經歷，不僅對IT消費類和企業級軟體、硬體、雲計算、大資料、人工智慧均有較深入的理解，同時見證了中國IT產業鏈上下游合作生態圈包括分銷、零售、SI、ISV和CSV的進化歷程，見證了金融、能源、製造、醫療、教育、政府、零售、高科技等行業的資訊化之路。
《科技看門道》相信，IT產業在供給側的改革——包括雲計算、大資料、移動互聯、人工智慧等，將會成為推動各行各業發展進步的核心力量。