跟著他們來到那家公司，接待的人一聽總經理親自來拜訪，不由眼底一亮，安排他們在會議室坐下，上完水就去邀請老總了。
不一會兒老總來了，中年男子，對他們很是客氣，寒暄了幾句后就開始攀談起來。
涂筱檸攤開筆記本認真傾聽并記下，因為前期已經對企業有所了解，談話大致分幾個容：1、銀企互相自我介紹，2、銀行了解企業融資需求，3、針對企業特對接dr產品，4、淺談企業融資本。
前三塊進行地都很順暢，到了第四塊老總話語中有意無意都想從他們口中套取一些與利率相關的信息，但不論是紀昱恒或趙方剛不知是故意回避還是有其他想法，就是繞過只字不提。
當老總第三次落到這個話題的時候，趙方剛只是笑笑，&“之前跟財務上也聊了一下，好像貴公司在b行也有貸款，不知他們那邊的利率是多？&”
那老總也有些狡猾，&“趙經理，我現在更想了解你們dr能給我的利率。&”
趙方剛坐姿朝前微傾，&“方總您心理上所能接的融資本
在多？&”
老總呷了一口茶，表有些老謀深算，&“那就要看dr能給我什麼本了。&”
趙方剛又緩了緩語氣，&“方總，您在b行的貸款是公司廠房抵押，據我所知b行的抵押期限只能做一年，也就是說您每年還要全額還款撤抵押再辦，我們dr倒沒那麼麻煩，可以直接給您做五年期的抵押。&”
那老總卻不為所，&“每年全款還一次貸款對我而言也沒什麼問題，我只看重本。&”
趙方剛收了收笑，&“貴公司實力強，那點貸款對方總而言確實九牛一了。&”
老總繼續喝茶，&“我們公司本就是國企背景不缺錢，當然，如果銀行非要給我們錢，本又低，拿著用用也不是不可以。&”
字里行間帶著高傲，說了半天就是要讓他們先亮劍。
氣氛有些凝滯，涂筱檸的筆也停在紙張上，這時一直在把玩名片的紀昱恒開口了。
&“方總，今天我們來也是想誠心誠意合作的，這樣吧，我也給您托個底，其他銀行給您多本我dr不會高，同時我也不繞彎子，我要您在b行的抵押。&”
方總揚眉，&“你們想挖墻腳？就憑抵押辦五年的優勢？&”
紀昱恒往后稍靠：&“別的我不知道，但是b行的廠房抵押是評估價打五折，我們除了抵押辦五年，加上你們的國有背景，我可以向行里申請抵押不打折，授信金額就直接按抵押的評估價值來做，擴大你們原本在b行的授信，如何？&”
那老總沉默了，這次一連喝了幾口茶，&“紀總的意思是要給我增加授信？&”
紀昱恒：&“方總，話都說到這份上了，就算我dr比b行的價格高一點，多出的額度可是真金白銀，您用是不用，可以考慮一下，不過話說回來，你來我往，到時候我也要落實一些條件。&”
方總放下茶杯，&“你什麼條件？&”
紀昱恒把名片往本子里一夾，微笑，&“我們先批額度，您滿意了準備提款時我們再詳談。&”
涂筱檸看出來了，他在吊他。
那方總安靜許，然后微微展笑看向趙方剛，&“那就先讓趙經理跟財務對接，收集材料報了看看。&”
紀昱恒展眉，起手，&“那方總，合作愉快。&”
方總也出手，&“合作愉快
。&”
三人走出公司，趙方剛就問紀昱恒，&“老大，您準備給他放多利率？&”
紀昱恒走得不疾不徐，&“先去探一下b行的價格，他要低可以，比b行低的點拿錢過來配存款。&”
&“他要是不肯呢？&”
&“不肯？&”紀昱恒輕笑一聲，&“那要用比b行多出的金額，先把全部的結算回籠和代發工資歸到我dr來再說。&”
趙方剛明白他的意思，想到對方剛才的態度還有些不爽，&“剛剛他口氣不小。&”
已經走到了停車場，紀昱恒停下腳步，&“真不缺錢的還給你上門機會麼？&”
趙方剛也笑笑，&“也是。&”
涂筱檸知道他們的用意是想先穩定與客戶的關系，然后再慢慢往外掏東西，但他們剛剛一直在正面回避對方重視的本問題，這點不太明白，據了解dr對于優質客戶是可以把利率放寬到人行基準的，甚至下浮，也就是業最低，忍不住問，&“既然在額度上我們已經比b行有出利率優勢不是更能打他？&”
趙方剛去開車了沒聽見，此刻只剩下跟紀昱恒，他語氣是慣有的嚴謹。
&“談判即博弈，客戶越重視什麼越要謹慎什麼，在你不了解對方或者競爭對手前，不要輕易把你心里的底牌亮出來，誰先亮誰就可能在合作中于劣勢地位，心里要有一桿秤，懂得隨時平衡和傾倒，他在乎本我就傾向額度，保留住余地才能在日后的合作中占優勢。&”
涂筱檸聚神諦聽著，發現這種實戰地談判營銷比死做業務真的有意義多了，而眼前的這個男人，正在帶一步步走向更深的領域。
作者有話要說：科普：
1、銀行授信：可以理解為一個企業在一家銀行里批到的總額度，比如a企業授信獲批1000萬，那麼a企業可在有效期間從銀行支取這1000萬用，形式有貸款和其他品種（銀行業務不止有貸款）