從賣農機到重卡銷售狀元——訪徐州凱馳汽車貿易有限公司總經理宋福海

步步跟隨的轉型之路

2000年，宋福海開始創業開公司，選擇了做農機的銷售和服務業務，恰好宋福海是農業機械化學校畢業的，用他的話說這叫“學農機，幹農機”。到2001年，宋福海公司的業務範圍開始延伸到農用車。

說起這段轉型之路，宋福海笑著說，其實自己一直的發展都是跟隨生產企業，當時很多生產農機的企業開始造農用車，他就開始跟著賣，像五征、時代，這些都是宋福海最早代理的品牌。

自然而然的，隨著生產企業不斷發展和轉型，

也開始涉及輕卡，甚至重卡產品，而宋福海也開始真正代理商用車產品。2003年，宋福海的公司正式開始涉足商用車的銷售和服務業務，公司。

不過一開始情況似乎並不順利，從農機銷售轉型到商用車銷售必然會面臨很多問題，最大的問題就是用戶群體的不同，頭一年代理重卡，宋福海的公司只銷售了幾十輛重卡。

不過經過初期的摸索，宋福海也逐漸找到了一些竅門，

並且過去銷售的農機的經驗也不是完全用不上。在宋福海看來，無論是農機還是卡車，購買的人都是老百姓，都是為了賺錢，在本質上沒有什麼不同。

理清思路的宋福海，很快就迎來了新一輪的發展機遇，2009年，國家宣佈四萬億的投資計畫，一時間用於生產的商用車出現供不應求的狀態。

據宋福海介紹，公司在最高峰一年能賣出去2000輛車，光自卸車就能賣1000輛左右。而宋福海代理的福田歐曼重卡，也連續幾年佔據徐州市眾重卡市場佔有率第一的位置。

潛心研究徐州市場

宋福海的銷售業務就集中在徐州地區，作為福田歐曼的一級代理商，主銷車型為牽引車和自卸車。為了做好徐州這個市場，宋福海也做了不少功夫，

研究了當地市場的特點和用戶需求。

據宋福海介紹，徐州是個老工業基地，是全國性的工業生產基地，比如徐州就是全國最大的電動車生產基地。同時徐州也是農業大市，生鮮製品也很多，如養豬、養雞、蔬菜種植等。本地產品外運需求量大，再加上徐州是華東重要門戶城市，

四通八達，因此對物流運輸的需求比較大，而物流產業也是徐州市政府規劃的支柱型產業之一。

目前在徐州市，重卡中需求最大的是牽引車和載貨車。在徐州地區銷售商用車，銷售和服務盈利占比很低，銷售最多只占到盈利的30%，占比最大的是進入服務。在徐州90%的使用者都會選擇貸款買車。

不過市場也有變化時期，據宋福海介紹，從以往情況來看，市場行情好的時候，新入行以及擴大車隊規模的人比較多，做分期的比例大。而像前幾年市場低迷的狀況下，大多數買車的人都是替換淘汰車，全款購車的比例就很大。

談談多年積累的心得

談到這些年發展的心得，宋福海也介紹了一些自己的經驗，首先最重要的一點，就是要累計信譽度，做誠信買賣，對此宋福海舉了一個例子。

這兩年國內大馬力車型比較火熱，徐州市場也受到這股風潮的影響，用戶開始追捧大馬力車型，目前在徐州460~500馬力段的車型非常受歡迎。不過在宋福海看來，一味追求大馬力車型不一定最好，是消費誤區。

雖然很多企業和經銷商都在宣傳大馬力車型省油，有很多優勢，不過更多是一種促銷手段，宋福海就不止一次聽到有用戶抱怨大馬力車型更費油。宋福海認為使用者在購車時要根據自己的貨運需求選擇，比如500公里以內的短途運輸，選擇375左右馬力的車型比較合適。

再有一點，就是堅持銷服一體化，讓使用者接受滿意的服務。目前宋福海公司汽車板塊共有工作人員70多名，光服務人員就超過40人，可以說大部分工作人員都是做服務工作。

不過服務工作目前也有一定瓶頸，比如大多數使用者都會選擇在三包期內到服務站，三包過後由於成本問題，不願意去服務站，而且服務站都是原廠件，用戶也認為價格過高。雖然現在新法規允許服務站上副廠件，但是未來法規實施到什麼程度，能不能全面放開，還有待下一步觀察。目前的話，鑒於對服務品質的保障，還是專賣原廠件，隨著政策的推行未來會嘗試副廠件，說明後供客戶自選。

關心用戶的利益

從賣農機到重卡銷售，看似互不相干的兩個行業，卻讓宋福海摸索到了相同之處，找到了切入的共同點。正如宋福海所說，無論用農機的用戶，還是開重卡的用戶，都是老百姓，都是為了賺錢，只有真正去關心的他們的利益，才能做長久的生意。

編輯：李雅哲

市場行情好的時候，新入行以及擴大車隊規模的人比較多，做分期的比例大。而像前幾年市場低迷的狀況下，大多數買車的人都是替換淘汰車，全款購車的比例就很大。

談談多年積累的心得

談到這些年發展的心得，宋福海也介紹了一些自己的經驗，首先最重要的一點，就是要累計信譽度，做誠信買賣，對此宋福海舉了一個例子。

這兩年國內大馬力車型比較火熱，徐州市場也受到這股風潮的影響，用戶開始追捧大馬力車型，目前在徐州460~500馬力段的車型非常受歡迎。不過在宋福海看來，一味追求大馬力車型不一定最好，是消費誤區。

雖然很多企業和經銷商都在宣傳大馬力車型省油，有很多優勢，不過更多是一種促銷手段，宋福海就不止一次聽到有用戶抱怨大馬力車型更費油。宋福海認為使用者在購車時要根據自己的貨運需求選擇，比如500公里以內的短途運輸，選擇375左右馬力的車型比較合適。

再有一點，就是堅持銷服一體化，讓使用者接受滿意的服務。目前宋福海公司汽車板塊共有工作人員70多名，光服務人員就超過40人，可以說大部分工作人員都是做服務工作。

不過服務工作目前也有一定瓶頸，比如大多數使用者都會選擇在三包期內到服務站，三包過後由於成本問題，不願意去服務站，而且服務站都是原廠件，用戶也認為價格過高。雖然現在新法規允許服務站上副廠件，但是未來法規實施到什麼程度，能不能全面放開，還有待下一步觀察。目前的話，鑒於對服務品質的保障，還是專賣原廠件，隨著政策的推行未來會嘗試副廠件，說明後供客戶自選。

關心用戶的利益

從賣農機到重卡銷售，看似互不相干的兩個行業，卻讓宋福海摸索到了相同之處，找到了切入的共同點。正如宋福海所說，無論用農機的用戶，還是開重卡的用戶，都是老百姓，都是為了賺錢，只有真正去關心的他們的利益，才能做長久的生意。

編輯：李雅哲